湘潭九华红星美凯龙一层距离门口不远，有一家装潢很豪华的门店，上面写着“美标”。从门店走进去，中洁网记者见到了此次的采访对象陈志林。留着板寸头，眼睛不大但炯炯有神，不笑的时候略显严肃。

　　陈志林，美标、高仪、德立菲、唯可、莱博顿、银晶在湖南省湘潭市的经销商。2006年开始从事卫浴行业，至今已有13年。

　　国内品牌转国际大牌

　　在湘潭做卫浴的经销商，一提到陈志林，都会表示：“哦，陈总，知道，他做国际大牌的”。其实，陈志林一开始做的是吉美卫浴，鲜少有人知道的国内品牌。经过四年的发展，他的店面从建材市场里的小门店，拓展为街边店铺，店铺面积扩充一倍。奇怪的是，搬到新店以后，业绩却很差，无论是借助联盟活动还是产品降价，销量始终无法提升。

　　当时的陈志林很困惑：自己的产品很好，但为什么营业额就是上不去？在尝试了很多手段仍收效甚微后，他开始有些心灰意冷，但又不想就这么放弃，还想再拼一次。他也逐渐意识到，随着消费的升级，消费者对品牌意识越来越强。他想着，自己是不是应该代理个国际品牌。

　　“自从我改做美标后，虽然客户的数量没有像以前做国内品牌这么多，但营业额是在逐步提升。”2010年，陈志林开始成为美标在湘潭的经销商。

　　从1984年至今，美标在中国有超过50%的销售额是来自于豪华宾馆，高级住宅，一流办公楼和公共设施市场。因此，在陈志林代理了美标后，他很幸运的拿到了当时湘潭市火车站的卫浴设施改造项目，之后又顺利的接下了税务局以及企业办公楼的项目。这几个大型工程很快就奠定了他在湘潭卫浴市场的地位。2017年，他又相继拿下了高仪和德立菲这两个德系大牌。

　　走到客户心里去

　　营销战场就像是心理战场，谁先掌握消费者的心理，谁就能获取战争的主动权，成为销售中的王者。著名销售大师博恩·崔西说过：“销售的成功与销售人员对人心的把握有着密不可分的联系”。而陈志林也格外注重其销售团队这方面面的培养。

　　“像我们做高端客户的，一定要走到客户心里去，一定要让客户什么事情都愿意跟您聊，那这单肯定就跑不掉了。”他对记者解释道。而对于如何走到客户心里去，他举了个案例：前段时间，其业务团队了解道，湘潭有一位别墅客户，两个月后用进行卫浴产品的采购，业务员想先约着这位目标客户做些前期的沟通工作。当天正好下着小雨，客户在施工现场看材料，业务员见到后，在旁边给客户撑着伞，一直撑到客户把事情处理完。忙完之后，双方在沟通方案的时候，他又很细心跟客户指出了其卫生间现有的空间状况，摆放哪种马桶会更省空间，更美观。沟通了四次之后，客户最终在门店购买了8万多的卫浴产品。

　　除此之外，陈志林还非常重视团队的业务能力建设以及培训。除去公司的培训以外，只要是厂家有相关的品牌培训，他都会让业务员参加。培训频率在一年10-12次，且店内导购需要对店内的六个品牌都了如指掌。为了快速的掌握这些专业知识和客户的心理，平常店内没有顾问上门时，导购们会分别扮演顾客，来进行场景模拟。另外，因为同城的竞争关系，为加强员工们的业务能力，陈志林还会安排员工去相邻的城市，如长沙、武汉进行相关的学习。

　　“我觉得这一块的投入是有回报的。我们要服务好每一个客户，如果产品知识都了解不到位，更别谈服务了。”陈志林说。

　　销量上不去的瓶颈

　　销量才是王道。众所周知，国际品牌品类少，选择空间小，消费者除了购买某样比较好的产品之外，也需要购买与之相关联的配套产品。因此，现在很多经销商会选择用国际大牌的名气，搭着国内品牌的产品进行配套出售。陈志林也同样如此，除了国际品牌，他同时还代理了唯可、莱博顿和银晶。

　　可以说，湘潭的八月，酷热难耐，可卫浴市场并没感受到多少“暖意”。“现在对于我们来说，国际品牌的销量达到了饱和，无法再继续往上升。”陈志林无奈的说。

　　我国已是全球最大的陶瓷卫浴产品市场之一，行业年均复合增长率达8.12%。但人均开支低迷，不足百元。卫浴洁具行业分析，2018年中国人均购买卫浴产品的开支约为62.8元人民币，仅相当于美国的33.8%。另外，中国的高端卫浴市场几乎被进口品牌垄断，国内品牌难以插足。

　　“我们现在代理的国内品牌，虽然品质不错，但知名度不够。我们再怎么努力、再怎么花心思，就是卖不上价格。”这是陈志林从事卫浴行业13年来，第二次遇到的困惑。而这也是目前很多国内品牌的经销商遇到的共同困惑。

　　在高端卫浴市场，进口品牌从一开始就奠定了其位置。可以说，在先天条件不具备竞争优势的大背景下，国内卫浴品牌如何在新一轮的市场争夺战中，洞察先机，拿下市场主动权，是需要企业和经销商，共同思考的话题。

《问道牛商》品牌支持阵容：

冠名单位：惠达卫浴

协办单位：箭牌卫浴、恒洁卫浴、东鹏整装卫浴

支持单位：舜洁卫浴、唯可卫浴

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