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【牛商秘笈】“卫浴人”方雄:22年的坚守,用生命做卫浴
2019-08-05 10:00:00 作者:陈躲 来源:中洁网 0 13

  22年,一个品牌,一个领域。“我不一定是做的最好的经销商,但绝对是最忠诚的。”鹰卫浴湖南总代理,美标、汉斯格雅、德立菲衡阳经销商方雄用22年的坚守,诠释着他的“卫浴”情结。

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  走出去就是“赌命“

  “一万小时理论”提出:任何人只要专注于一个领域,5年可以成为专家,10年可以成为权威,15年就可以世界顶尖。那么,22年呢?出生于1971年的方雄,是土生土长的湖南衡阳人,26岁成为鹰卫浴湖南省衡阳市的经销商。

  那时候,正是中国卫浴的青春期,市场完全处于供不应求的状态。中国卫浴行业迎来了野蛮生长的高峰期,不需要营销、不需要策划和广告,找到货源就意味着找到钞票。

  借着这股东风,方雄很快就在衡阳市场分得“一杯羹”,但他并不满足于此。2010年,他成为鹰卫浴在湖南的总代,意气风发的从衡阳带着400万的现金,在长沙连开5个门店。“我当时一去,就配备了财务部、市场部、售后部等,可以说是按5000-8000万的业务规模配的团队。”方雄回忆说。

  重资产、重运营的模式就暗示着方雄此次的“高举高打”很难成功。五个门店的团队配置很齐全,可是业务跟不上,门店运营成本又极高。两年后,方雄的400万仅剩下40万尾货,就算有衡阳门店的“输血”,也难以继续生存。就在其准备“壮士断腕”之时,鹰卫浴的渠道也进行了巨大调整。其现任营销总监邱喆阊对运营团队和经销商团队进行了调整,把销售模式从一个经销商开六七个店,转型成建立运营中心,来进行全省以县城为单位的专卖店拓展。

  “当时我就听总部的安排,将五家门店关掉,改成运营中心,又追加了点投资,才慢慢‘活’了过来。可以说,我们当时走出去就是‘赌命’。”回忆起当时的情形,方雄现在还有些心有戚戚。

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  祸福相依,正是因2012年那场危机,打开了方雄卫浴事业的另一道“门”。2012年,中国消费升级,消费者对品牌的追求进一步提高,美式、欧式的装修风格开始盛行,方雄也开始将出路放在了国际卫浴品牌上,如美标。之后,他又接连代理了德立菲和汉斯格雅等国际大牌,以及唯可、莱博顿等国内知名品牌。

   异业联盟打造新的消费增长点 

  22年,方雄虽没能做到世界顶尖,但对于卫浴行业,对于终端市场,对于消费者,他终是沉淀了一些自己的经验和看法。

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  异业联盟,可以说是目前建材行业最红火的模式之一。不过,能将异业联盟真正做好,发挥其真正价值的,并不多。方雄是当地“华源家居建材联盟”活动的牵头人,从2010年开始组织异业联盟,至今已延续九年时间,联盟成员从最初的60淘汰到如今的26家。

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  “我们不会把企业硬性淘汰,毕竟有人情在里面。但是做联盟活动,也会涉及到日常的维护费用,广告、物料以及人力都会产生费用。如果总是签不了单,老板又不愿意找原因,不愿意学习,自己就会退出去。大浪淘沙,现在留下来的都是精英。”方雄表示。

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  据记者了解,他们组织一场联盟能给商家带来本月销售额60%-80%的增长。“本来我们一个月只有30万的销售额,如果做场联盟的活动,那这个月就可以达到50万的销售额。”他解释道。一场联盟活动,商家所需的费用,在不违章罚款的情况下,仅需6000元。而这样的联盟活动,一年有大活动6场,小活动4场。

  加入联盟更多的是为增加企业的实力,在产生交易的过程中,亮出自己是某个联盟的一员,就像亮出了一块“活招牌”,可以增加成功的砝码。但是,异业联盟通常是比较松散的组织,企业们在产品的诉求、特点、宣传手段等方面都存在很大的差异化,团结性比较差。因此,要想联盟活动真正取得效果,制度以及考核,至关重要。

  方雄的联盟就有专职高薪聘请一人,对联盟成员的行为做日常的监督和检查,同时还负责考核相关的成果。若是联盟没有举办活动,平常也会涉及互动和考核,除了每日的早晚会,一个月还规定需给合作的品牌带8个单。“我们在一起要相互帮助,比如说工厂要举办大型活动,只要把相关内容发给联盟,联盟里的所有人帮你出主意、出人。”方雄告诉记者。

  不一样的“卫浴情怀”

  今年48岁的方雄,计划在两年后,也就是50岁之际,退居二线。不过他这一辈子打拼下的创业,并不打算让儿子接手,而是正在努力寻找与培养合适的职业经理人。

  目前,方雄在长沙的运营中心,已完全交由职业经理人管理,财务上也完全透明化。不过,家人对于方雄的举动,曾表示不可理解,认为辛苦多拼几十年的事业,全“送”到了别人手中。

  “这一点我很坚决,用两年时间把身上的担子给卸掉,交给优秀的年轻人去打拼,我退居二线。只有这样,我们这个行业才会越来越好。”他坚定的表示。

  虽然方雄的话语很坚定,但记者仍是从他的话语里,听出了隐隐不舍。22年,他与鹰卫浴紧紧的联系在一起。7年,他又与美标息息相关。就像行业人士所形容的厂家和经销商的关系,就如同相濡以沫的夫妻,相互扶持与帮助,共同成长,同时又保持各自的独立,不丧失自我人格。

  可以说,在行业转型升级的关键时刻,厂家和经销商只有一如既往的相濡以沫,才能战胜困难、长远发展!

 

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