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2019问道牛商
【牛商秘籍】长沙法恩莎孔光友:驰骋长沙20年 他凭什么屹立潮头?
2019-08-06 19:52:00 作者:羽文 来源:中洁网 0 14

探路终端,问道牛商。

各出奇招,鏖战正酣。

近年来,中国家居行业面临着前所未有的危机与变革,随着精装房政策的落地,线下实体店遭当头棒喝,内遇电商裹挟,外有中外贸易战隐忧,在外忧内患的双重夹击下,卫浴品牌却展现出顽强的生命力。

在战争中学习战争,2019年7月31日,由中装协住宅装饰装修和部品产业分会指导,中洁网主办,惠达卫浴独家冠名的“问道牛商”火热启动第四季。这一次,采访团逐鹿中原,深入走访湘、鄂、豫、冀、京津四省两直辖市的一手鲜料,深入市场调研,对话卫浴牛商。

在湖南长沙,中洁网采访了嘉择建材董事长孔光友(代理汉斯格雅、唯宝、法恩莎、朗斯),共话市场变革之道,寻找笑傲江湖的秘笈。

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孔光友是当之无愧的卫浴牛商,纵横驰骋20载,在长沙建材行业开疆拓土,将法恩莎卫浴做成长沙市场家喻户晓的卫浴品牌,并与湖南最具影响力的家装公司——点石家装深度合作,走进长沙千家万户,同时代理汉斯格雅、唯宝等国际一线品牌,奠定了其在建材圈的江湖地位。

Part 1:以变应变 积极调整策略

2019年下半年开始,家装和建材行业发生了巨大的变化,客户进店率明显下滑,销售压力倍增,让亲历数次经济沉浮的孔光友感触颇深:“今年市场情况确实出现很大的变化,虽然我们在工程渠道和家装渠道的比例有所上升,但零售行业的新业态大家都已经明显感受到了。”

为此,长沙法恩莎以变应变,采取一系列重要举措。

策略一:销售前置,大胆走出去

针对进店率下滑的情况,法恩莎主动出击,将销售前置,整个销售队伍进行地毯式营销,在楼盘交付前已提前截流,使得销售的成功率更高。

策略二:店面升级 凸显调性

店面形象是消费者对品牌的第一印象,随着年轻消费者越来越注重购买体验和品牌感知,法恩莎正式启动了新一轮的店面上升级计划,邀请意大利设计师进行店面的重新装修和设计,让店面展示出更强的品牌调性。

策略三:联盟活动继续加强

品牌战略千万条,互利共赢第一条。通过品牌联盟活动,能为异业品牌之间进行互相带单,加上法恩莎20年的品牌沉淀做背书,行之有效。

策略四:聚焦智能马桶,卡位营销

在产品造势传播上,孔光友深知打造明星爆品的重要性,因此聚焦法恩莎智能马桶推广,通过营销4P战略:产品、价格、渠道、宣传,打造明星产品。在定价策略上,特别锁定目标群体的价格区间,参照同类高端产品,精准卡位。“定位在3999的智能马桶非常具有竞争力,一次联动营销活动,我们就要卖出800个智能马桶。”

策略五:轻资产模式 合作共赢

目前,法恩莎在长沙拥有11个直营店,13家分销商,全省分销渠道超过50个,在法恩莎全国经销商中位居三甲。然而,未来是一个合作共享的经济时代,单打独斗的日子已经过去,孔光友计划推动轻资产模式:计划保留法恩莎大店,而部分店面调整为分销模式,与更多合作伙伴一起,打拼精准高效、合作共赢的法恩莎事业。

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Part 2:从业20载,成功无他,唯专注用心而已

纵横长沙20年,孔光友始终走在时代的前列,而面对未来的挑战,他保持旺盛的战斗力和激情,这是如何做到的?他的经营哲学,代表了无数卫浴牛商的心声。

“卫浴就是我的主业,我不会去投资其他行业,主业永远都要做到最好!”

二十年来,孔光友经受住各种诱惑,始终坚持只做卫浴。“我曾经目睹一位前辈过去非常出色,做一个行业时风生水起,但当他怀着勃勃雄心扩充多品类的时候,反而精力分散,无法聚焦,甚至连最初的优势都丧失了。”以此为鉴,坚守专一已成为他的从商信条。

他的经营哲学,同样发人深思:

1、要讲民主,但面临决策时要独裁。

2、不要浮躁,罗马不是一天建成的,必须踏实用心地做好每一件事。

3、团队管理需要分阶段进行,人无完人,多看优点,用人之所长,予以包容。

4、敢于试错,敢于承担错误,前方是陷阱还是坦途,试试才知道。

5、一个人永远都在学习的路上,学习无关乎年龄大小,只有不断学习和创新,才能迸发活力。

6、做生意先做人,朋友多了路好走。点亮他人,亦能温暖自己。

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长江后浪推前浪,在长沙经营建材的经销商大致分为三代人,第一代已经在江湖上消失,第三代有的也已支撑不住,唯独孔光友所属的第二代依然披荆斩棘。尽管他在长沙建材圈早已赫赫有名,但性格平易近人的他反而赢得更多的尊重。

凭小聪明能得一时之志,而屹立潮头二十载则需大智慧。创新求变,谋局终端,在孔光友的带领下,他的团队还将一路乘风破浪,勇往直前。

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《问道牛商》品牌支持阵容:

冠名单位:惠达卫浴

协办单位:箭牌卫浴、恒洁卫浴、东鹏整装卫浴

支持单位:舜洁卫浴、唯可卫浴

特约支持:赛立信数据资讯、建众智业

 

更多精彩,请继续关注中洁网后续报道。


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