《问道牛商》本次采访的嘉宾——恒洁集团武汉运营中心总经理陈树忠，当属武汉卫浴商界出类拔萃的牛商，与恒洁集团携手走过16载，凭着执着、坚毅、创新、果敢，带领武汉恒洁在武汉市场杀出一条血路，成为卫浴“新国货”的代表品牌，独占鳌头。而具有传奇色彩的是，他19岁加入恒洁，从基层一线起家，3年内成为武汉负责人，连续多年销量稳步增长，他坚毅的眼神中，透着一股“我命由我不由天”的倔强。

 恒洁集团武汉运营中心总经理陈树忠

从“基层一线”到武汉恒洁掌舵人

陈树忠的故事，布满了励志的色彩。2002年，初出茅庐的他到恒洁卫浴应聘，成为一名基层员工，从产品搬运打包开始做起，不久升职为仓库管理员，2003年他以业务代表的身份抵达武汉，2005年便接任恒洁集团武汉运营中心总经理。

陈树忠是一个目标感非常强的人，“‘有志者，事竟成’是我的座右铭，做事必须要有雄心壮志。”2003年初到武汉时，他就暗自给自己定下目标：要成为武汉总经理。少年壮志，雄心勃勃，人一旦有了目标，所想之事、所做之事，都截然不同。

他从细节开始做起，每一件事都比别人更加用心，也更有全局观。因优秀的综合能力，2005年，他正式接任成为恒洁集团武汉运营中心总经理。

巨大的光环，随之而来的是庞大的压力，当时的他才刚20岁出头，资历尚浅、经验有限，许多事情需要重新规划，去学习，去思考，难题扑面而来，有时候简直透不过气来，而母亲的两句话常在他的耳畔回响：

“多做点事情，做不死人。”

“人在做，天在看。”

每每疲惫时刻，他都会以此激励自己，继续向前冲。而他也将目光盯在当时比他做得更强的区域身上：“我们一定要超越他们！”正因这股韧劲，武汉恒洁连续十多年销量持续增长，成为恒洁集团销售翘楚。

关于管理，最认这“九个字”

每一位牛商背后，都有一套行之有效的商业逻辑，陈树忠也不例外，他信奉柳传志先生的9字真言：定战略，搭班子，带队伍。

在他心目中，管理者首先要有“理”的能力，也即制定战略的能力，定目标和标准，让团队有明确的方向感，其次要有管理战略的能力、达成目标的能力。

在“搭班子”方面，武汉恒洁深化组织改革，通过聘请更专业的人才加入团队，提升团队战斗力。而在带队伍的过程中，不仅关心团队取得的成果，还要关注他们期间的进步和不足，必要时手把手地教。

这九个字看似朴实无华，却蕴含着运营的智慧，陈树忠在不断地实战中迭代、优化、提升。他的团队也在不断贴近消费者、关心消费者中赢得品牌口碑。 

霸屏武汉CBD

每一天，解放大道的船舶广场车水马龙，这里是武汉最繁华的地标建筑，硕大的广告牌展示着各大品牌的风貌，过去能做“霸屏宣传”的只有汽车、房地产、金融品牌。然而，2016年，恒洁卫浴却斥资300万进行地推，在这繁华的CBD上霸屏一整年。行业人士惊呼“恒洁太烧钱了”，消费者惊喜“原来有个这么棒的中国卫浴品牌。”砸重金来宣传，这是出于何种考虑？

“无论是香港维多利亚港，还是上海外滩，在灯火璀璨的夜晚，隔岸林立的广告牌体现着品牌的格局和调性。”陈树忠分享道，“我当时也想，既然恒洁要成为本土卫浴第一品牌，我们就要有魄力去闯，因此选择了地标的投放。”这一举措，让恒洁在当地的品牌知名度再度加深。

卫浴洁具是可传承的行业，在酒店客房内，只有电视和卫浴洁具打上了品牌logo，其他品牌都去标签化了，这意味着品牌认知度对卫浴来说更为重要。2019年，恒洁卫浴“新国货”系列活动更是掷地有声，让消费者看到一个中国卫浴品牌的尊严和底气。

当精装房来“敲门”

洞悉趋势，预判趋势，是管理者必须思考的。

2016年下半年起，武汉开始推行国家精装房政策。陈树忠敏锐地察觉到，未来的市场一定是商业模块大于零售模块。2016年，他当机立断，建立工程团队，积极开拓工程渠道，工程占比逐年提高。

趋势不可逆，2018年，精装房政策更在武汉全面落实，这一政策打破了家居建材行业原有的生态，让不少卫浴品牌愁眉苦脸，陷入困局，但此时武汉恒洁在工程领域已站稳脚跟。 他认为，做工程并不是“关系第一”，首先是提前布局，其次需要品牌综合实力，再次是团队服务能力，专业化运营的团队，才能让工程项目走得更远。未来，武汉恒洁还将继续扩大队伍，聚焦工程和家装两大渠道。

“当潮水褪去，才知道谁在裸泳。”目前卫浴零售的整体体量下滑，蛋糕变小，行业将进行“强者愈强，弱者淘汰”的重新分配，未来头部品牌将更强，将抢占更大的蛋糕份额。而将压力转化为动力，是陈树忠一贯的作风，也折射出恒洁体系对于行业困难的共性：近两年经济大环境欠佳，但恒洁体系更多的不是抱怨，而是积蓄能量，逆势发力。

行业“退店潮”与恒洁“建店热”

受市场大环境影响，武汉卫浴行业也开始了一批“撤店潮”，不少品牌感慨守住原有店面已是不易，然而武汉恒洁却反其道而行之，逆势扩张。目前武汉恒洁已有30家门店，计划再开10家店面。武汉恒洁更紧锣密鼓地筹备进驻号称全亚洲最大的永旺综合体——四新永旺，专门展示和销售智能卫浴产品。

“未来只有拓宽思路，扩大市场占有率，才能让品牌有更强的影响力。”

此外，恒洁最新一代店面更充分地考虑现代消费场景的需求，如店面的入门处都留白，给人一种舒适、宽敞之感，展示充分考虑用户的体验，有更强的沟通感和互动性。

不断地“折腾”，只为与时俱进，正如陈树忠所言：“品牌最终退出市场，是因为消费者抛弃你了。”

消费需求新变化

“世界正在老去，但消费者永远年轻”，在陈树忠眼中，如今的消费者对卫浴产品的需求和认知有三大变化：

首先是生活品质的改变，随着居民收入逐渐增长，对品质的要求和需求也更高，恒洁卫浴智能卫浴在武汉广受欢迎，就充分说明消费新升级；

其次是审美情趣和个性化需求的增加；

再次是对品牌认知的渠道更多，信息更透明，商家更注重消费者的意见。过去消费者是弱势群体，投诉无门时有发生，如今消费者曝光的渠道很多，企业更要“行得正”。

写在最后

人与人之间有着奇妙的磁场，会让具有同样的磁场的人携手走得更远，和许多恒洁人一样，陈树忠对恒洁文化高度认可。“恒洁集团两位谢总（谢伟藩、谢旭藩）就像大家长一样，建平台、定战略，铸就了团队的成长与发展。”

在未来，他将继续集中精力、火力全开，把武汉恒洁推向新高度。“每个人的精力有限，注意力在哪里，收获就在哪里。”事实上，每个月都有地板、橱柜等不同品牌的人来找陈树忠进行合作洽谈，希望他代理更多品牌，但他一一拒绝了。“恒洁的文化价值观是“专注”，只有专注做好自己的事情，才能做到极致。”

面对未来，他信念坚定：“我们要做中国卫浴第一品牌，这也是恒洁集团的愿景。”

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《问道牛商》品牌支持阵容：

冠名单位：惠达卫浴

协办单位：箭牌卫浴、恒洁卫浴、东鹏整装卫浴

支持单位：舜洁卫浴、唯可卫浴

特约支持：赛立信数据资讯、建众智业

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