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2019问道牛商
【牛商秘籍】东鹏周俊侠:以工程为突破口 争当武汉三甲品牌
2019-08-12 14:36:00 作者:ibk 来源:中洁网 0 23

每个经销商的从业经历大体相同,却又各有不同。来自湖北武汉的周俊侠,2005年加入东鹏的大家庭,从东鹏总部业务员到东鹏整装卫浴湖北运营中心总经理,周俊侠全身心地投入这份东鹏事业。而今,湖北东鹏在全省主流建材卖场遍地开花,并在县级市、乡镇等增设多家连锁店,迅速完成全省多渠道的全面布局,业绩也是取得跨越式增长。

他们的成长秘诀是什么?2019年8月,在湖北武汉市,问道牛商采访组与东鹏整装卫浴湖北运营中心总经理周俊侠深度对话,探寻东鹏整装卫浴的谋局与创新。

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东鹏整装卫浴湖北运营中心总经理周俊侠

布局湖北:管“生”更管“养”

2005年,周俊侠正式成为东鹏大家庭的一员。起初是业务员,然后是西北区域负责人。因丰富的履历与优异的战绩,2013年,周俊侠成为东鹏整装卫浴湖北运营中心总经理,负责东鹏整装卫浴当时三个老大难区域之一-----湖北地区市场运作。从最初的摸着石头过河,到今日的扬帆起航,销售网点成两倍的增长,扎根省会武汉,辐射湖北全省,周俊侠用智慧和毅力攻破“难啃”的湖北地区,快速打响东鹏整装卫浴在当地市场的品牌口碑。

市场瞬息万变,每个地区不同的消费观念也给周俊侠拓展市场带了极大挑战性,周俊侠如何在复杂的湖北市场中逆势增长?他的答案是:“首先是阵地战招商,每隔几个月的时间,我们就会到下面的区域市场进行扫荡式招商,我们很多客户是经销商是第一次没搞定,第二次没搞定,第三次因为找品牌而和东鹏结缘的。”

招商只是万里长征中的第一步,如何让分销商长期保持对东鹏的忠诚度?周俊侠用“管生也管养”总结出他另一条经营秘籍。“很多总代理招完商就完全不管分销商,但是我们还是持续跟踪服务,管生也管养。一方面要跟着厂家的思路走,另一方面也要进行跟踪服务,在资金、物流、培训等各方面做到位,要帮分销商做实事,缺人的帮忙找人、缺管理的想方法、缺技能的找人做培训,让经销商可以赚钱、发展、共赢。” 

渠道:工程是突破点

得渠道者得天下。

虽然当下东鹏在湖北地区已经在分销、零售、等渠道稳占市场份额,但周俊侠早已意识到多渠道发展的重要性。尤其是当下住宅精装房政策的推荐,如何拓展工程渠道已成为很多经销商的“必争份额”。因此近年来,东鹏整装卫浴湖北运营中心积极参与当地工程渠道竞标活动,希望通过工程渠道为东鹏获得更多的增长机会点,增强品牌竞争力,为东鹏在湖北地区的发展创造更好的环境。

周俊侠指出,今年东鹏整装的工程渠道相比前两年提升明显,目前与汉十沿线高铁、武汉华星光电、格力公园等已展开良好的合作。

近年来多次的工程渠道开拓,也让周俊侠摸索出一套符合湖北东鹏特色的工程之路,“经过多方面的调研,湖北东鹏在工程渠道上也有明确的方式——集中在商业个体工程,这更利于我们在资源、物流、安装等各方面的顺利进行。”

服务:持续性焕新

近年来,在环保压力不断加大、城镇化及房地产产业发展的推动下,装配式建筑进入高速发展及创新期。今年,东鹏整装卫浴提出“整装大师,焕新专家”的宣传口号,亮出了工装和零售双渠道运营战略。在终端市场,东鹏整装卫浴一方面可提供整装解决方案,另一方面针对二手房焕新过程中的痛点提供焕新服务。

面对东鹏总部提出新战略,周俊侠总是积极参与,总能及时跟上厂家和市场的发展需要,不断寻求渠道上的突破。尤其在焕新政策上,周俊侠带领的服务团队,不断将焕新跟分销商传递焕新意识。“焕新服务要持续性地每个月进行,慢慢沉淀真正在消费者心中形成口碑,不能为了应付厂家政策而进行焕新。”周俊侠指出。

目标:武汉前三甲品牌 

当下,东鹏湖北运营中心已形成以省会武汉为中心辐射全省。武汉东鹏已成为当地家喻户晓的品牌,其在当地的表现可圈可点。而大鹏之志,不止于此。周俊侠心怀壮志,力争2年内成为湖北省的前三甲品牌。

在周俊侠心目中,已形成成熟的发展战略。在分销商方面,继续扩充网点,增加店面数量,培养优质分销商,“在70%的市场,特别是地级市县城,我们能进入数一数二的一个状况。”在渠道方面,进一步深化工程渠道布局,获得新的增长机会点。

“2年内力争成为武汉当地前三甲品牌!”这是周俊侠的目标,也是武汉东鹏的目标。

《问道牛商》品牌支持阵容:

冠名单位:惠达卫浴

协办单位:箭牌卫浴、恒洁卫浴、东鹏整装卫浴

支持单位:舜洁卫浴、唯可卫浴

特约支持:赛立信数据资讯、建众智业

更多精彩,请继续关注中洁网后续报道。

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