新冠肺炎的爆发加速了卫浴进化，

行业正在以前所未有的速度进入线上化。

短视频+直播

已经成为当下企业最重要的营销战场。

卫浴企业如何进入直播？如何打造卫浴行业的“李佳琦”？品牌定位，用户画像、内容与产品力怎样匹配？

《中洁直播间》第三期，福州环宇文化传媒有限公司CEO、资深媒体人、传统与互联网商业专家陈维进行了一次《如何用“短视频+直播”红利破局》的精彩分享。

分享时长达90分钟，干货满满，以下小编只挑选重点分享：

疫情之下，各行业都在尝试“线上化”，恒大更率先开启了直播卖房，根据恒大披露的售卖数据，在直播卖房三天之后，完成了47,500多套认购，总价值是580亿元，可见营销模式之变。

内容是以种草兴趣聚合和孵化为主的用户，在这个时候处在主动和被动相结合的状态。

场景进化经历了三个时期，代表分别是：淘宝、小红书+B站、抖音+快手

各平台有不一样的特点：

抖音：平台关键词是奇趣、潮、酷和年轻

快手：平台关键词是忠诚度、信任度和温度。

不同的直播平台也有各自的特点：

对企业来说，最本质跟最重要的两件事情：一是打造产品，二是打磨内容，也即：

内容产品化、产品内容化。

由于粉丝调性不同，品牌输出内容就要有所不同。

1、你的用户是谁？他有什么需求？

体现产品用户卖点、使用场景

由于平台的调性跟粉丝画像不同，品牌在输出内容时自然要发生改变。

那么企业或者品牌该如何来选择自己适合的平台？

需要我们来回归到用户的思维来思考。

如果说你今天想要在视频当中展示的是卫浴系列的，可能是一个特型浴缸，那么你就要去总结浴缸的卖点和浴缸的使用的场景。

2、你的用户在哪里？

想清楚你的用户在哪个位置上，用户喜欢什么样的内容：

从风格上而言，搞笑、温情、励志，酷炫技术、正能量和二次元目前是各个平台比较受欢迎的内容风格，可以从自身出发，找到自己适合的风格、定位，创造出优质的内容。

直播——

直播版的“聚划算”

1、直播最大的特点在于它的场景化非常强。在直播环境下，主播现场开箱或者试用，可以让你身临其境，容易产生购买冲动。

2、通常直播都会带有单场次的优惠，此时不买更待何时，让看直播的人忍不住去剁手。

直播在电视购物场景的进化。

1、极大的价格反差

2、主播突出商品特点

3、营造氛围：错过了会很可惜。

直播的进化：

电商直播是淘宝在2016年开始的直播尝试。

PGC直播（专业生产内容）——综艺直播

2017年，淘宝UGC直播（用户生产内容）走红——发力个人主播，利用素人成长，其中薇娅成为榜单第一名。

2019年，直播迎来爆发期。

素人直播走红并引发共鸣，如李佳琦与马云PK买口红，结果李佳琦的销量更大。

素人直播最初走红的内部因素：让人感觉“我跟素人之间有向上15度角的可触达”。

KOL主播具备了流量后，也具备更多优势：

1、更多的商品选择权

2、更优的价格

核心：淘宝直播讲究人货场

“短视频+直播”的流量池逻辑——

短视频的优势，进行引流，聚合人群，让粉丝认同之后来参与直播，并且可以边看边买边下单，通过粉丝关注和购买的行为，实现私域流量的迁移，从而形成“流量池”。

不同的直播平台也有不同的带货玩法：

淘宝直播：直播场域较完善，直播全品类产品，目前陶博直播出单量最好的价位区间是200-500元，但退货率比较高。

快手：100元以内的商品为主，涵盖日常生活、服装、鞋帽、美妆为主，原创品牌居多，具备高性价比。

抖音：美妆、服装百货的占比较高，价格集中在10-200元，逐渐完成商业闭环。

在直播之前需要做好5项工作，分别是直播计划、直播预热、直播硬件筹备、直播道具、直播设备。

直播前准备的几个核心：

1、打造一个温馨的样板间模样的直播环境，让用户有代入感。

2、个人直播（主播佣金带货），选择什么样的产品是你可以带得动的，写上直播推荐、看板、购物车，个人主播都需要直播助理，帮助主播做产品的协助等。

直播道具：

1、要保证网络通畅

2、直播会运用到许多支架（相机支架、灯的支架、电脑等支架）

3、收音：有线麦、无线麦等

4、电子提词器

5、需要展示的产品和周边产品，以及宣传物料

6、相机、摄像机或4K画质的手机

直播关键词：人货场

意味着在线下场景中给人以现场购买的体验感，促进销售。

直播技巧：

1、开场技巧（引发观众兴趣、吸引推荐、代入直播场景、告知直播主题）；

2、主播要保持高昂的情绪，同时不停地提醒大家接下来会有哪些惊喜和彩蛋；

3、直播互动形式：直播弹幕、剧情参与、发红包、发起任务、直播小礼物。

4、直播前要进行模拟训练，将整场直播的每个细节都进行模拟测试，确保效果，避免尬聊。

直播互动小技巧：

1、发红包时可以设置定时，提醒大家即将在10分钟后发红包，这时候在人气最旺，去推主要商品。

2、巧妙利用“弹幕”：制造弹幕场域和影响，由开播团队来提前策划进行。发起弹幕要有用户思维，而不是产品思维。弹幕可以带动观众和主播的情绪。

3、直播小礼物的选择：要精致且logo不显眼。

“直播睡觉”的火爆，只是一种偶然，真正涨粉的直播有以下几种：

好玩、好看、好用、有价值，才能通过把游客变成粉丝留下来。

如何把粉丝变成用户？

优秀的主播，会把高颜值、高质量、价格合理的产品带给用户，会为自己的粉丝去争取特殊的权益、利益，让用户心理试错：买过一次觉得不错，信任后下次还会再买，把粉丝变成用户。

用户习惯的迁移：粉丝——用户——忠实用户

有一个有趣的现象：

2019年双11后：

薇娅直播间来了很多明星进行电影票秒杀。

说明用户习惯在迁移，主播成功打造了自己的IP人设，每一场直播有用户追随，输出低价优质产品。

直播复盘就是互动效果的复盘，以便优化下一场直播。

“视频+直播”入场姿势，你准好了吗？

持续关注“中洁直播间”，更多精彩值得期待！