一场没有硝烟的战争，

一次发人深思的拷问，

一次厚积薄发的分享，

一个卫浴媒体人的呐喊。

拨开冬日的寒意，复苏正向我们款款而来。辞旧年、迎新年，12月30日，在即将迈入2020年全新的一年之际，中洁网资深媒体人李天燕以“始于情怀，敬于专业”在业内开启了首个“年终脱口秀”，与行业人士来了一场跨年线上邂逅。（跨年直播完整视频在文末）

中洁网副总经理李天燕

拥有十年媒体从业经验的她，本着对卫浴行业市场的深入洞察以及独到见解，深入浅出地剖析了行业当下存在的难点与痛点。2019年对于卫浴行业来说寒意料峭，精装房、中美贸易战等都给企业带来了不同程度的创伤，在回顾2019年卫浴行业发生的重大事件以及直击行业目前发展存在的一些痛点的同时，希冀能为处在卫浴行业的每一家企业、每一位卫浴人带来一点逆势破局的曙光。

以下是跨年分享会的核心干货：

（一）2019年七大亮点：寒风萧瑟处，青松傲然挺立

1、整装发力

近年，整装市场正驶入高速增长的快车道，据前瞻产业研究院相关调研，2016年中国整装卫浴市场规模为12.15亿元,2018年成长至47.23亿元，到2021年，整装卫浴市场规模将达173亿元。越来越多的头部企业往整装方向发力，如东鹏整装卫浴，利用东鹏的优势，整合主材、设计、装修、物流、服务等资源，搭建全国落地交付共享平台；睿住优卡引领装配式卫浴产业；海鸥住工收购冠军建材；科逸作为国内整装卫浴领域的巨头之一，目前在国内有7家工厂，可年产50万套以上的整装产品；贝朗整装在广州正式启动，向消费者提供整体卫浴解决方案等。未来，随着装配式建筑和整装卫浴市场的蛋糕不断做大，同时头部企业正迅速全线布局整装市场，实现资源的高度集中化。

2、智能卫浴与全卫定制

随着消费认知的提升、工艺的成熟、价格体系的下探，智能马桶成为越来越多家庭选择的标配，部分工装市场、乃至厕所革命的部分产品，也用上了智能马桶，使得智能马桶在2019年依然保持高增长率。然而，随着小米999元的产品诞生，智能马桶的价格战已经打响，看似门槛很低，实则门槛已越来越高，将来呈现爆发式增长。

“全卫定制”是“全屋定制”概念的延伸，核心价值是让消费者享受独特的人文关怀，80、90消费者需要的是为我所用、懂我的产品，很多消费者也愿意为此埋单。未来谁能满足消费者的需求，消费者就更倾向于选择谁，如箭牌、伽蓝等品牌的全卫定制增长率今年都呈明显增长。而全卫定制盛行的同时将更加考验的是企业设计、生产、交付的一体化，体系能否打通，对设计师的设计能力以及企业的交付能力要求也越来越高。所以未来企业要把握住全卫定制的风口就要加强对团队的培训，全卫定制卖的将是方案而不是单纯的产品推销。

3、5G时代 智能家居来临

随着5G时代的到来，华为、海尔、阿里等跨界大鳄都在布局智能家居，都在抢占市场大份额。如海尔智家提供智能家居一站式服务解决方案，布置智慧厨房、智慧卧室等；华为与居然之家达成智能家居合作，这些行业大佬纷纷抢食智能家居这块大蛋糕。

互联网技术的发展一步步促使商品数据化、人的数据化、生活服务的数据化，而正在来临的物联网阶段——使万物皆有灵，万物皆可互联。从智慧城市到数字化社区、再到智能家居，智能门店等，人们可以通过VR虚拟等技术就可以实现家居产品的体验与设计等。所以当下卫浴家装企业要警惕这些企业巨头成为颠覆行业的“隔壁老王”的同时，要学会如何拥抱智能家居这个风口，加速智能化的进程，才能成为风口上的“金猪”。

4、家居上市潮

2019年，家居行业依然热闹，8月26日松霖家居上市，12月26日，居然之家借壳上市，或许每一个企业家有一个上市梦，但是卫浴行业不是钱能解决所有问题的，那些上市了又能发展得很好的品牌如凤毛麟角。上市就像一把双刃剑，企业的发展不能仅纯粹靠资本推动，人才、服务、管理、渠道等都很重要。所以在行业扑朔迷离的时代，企业要冷静看待上市潮，这个世界上没有捷径可以走，脚踏实地走好每一步才是最重要的。

5、直播大热

这是一个可以通过直播展现自我，让个人以及企业实现快速走红的一个时代。今年很多卫浴企业开始玩直播，但因卫浴行业有其局限性以及特殊性，很难形成持续性的内容输出。而直播是一个产品线，所以卫浴企业需要找到更好的切入点，思考如何让产品、服务可持续化，形成可持续效应，才能让直播为品牌赋予更多价值。同时从宣传到带货，要合理的投入产出比，现在直播的门槛也越来越高，品牌要选择合适自己的方式，让直播定位与品牌调性保持一致，才会在消费者心中留下深刻的印象。

6、跨界营销

由于大市场环境不景气，不少品牌对市场营销中表现得比较理性，对投入产出比较谨慎，这时候，敢于创新的品牌显得更为突出，现在行业间也不乏跨界合作的品牌，如科勒携手曼联球队，恒洁跨界故宫宫廷文化，走进纽约时装周，惠达携手中国女排，鹰卫浴支持《秘密大改造》等。2020年是四年一度的奥运年，不少企业将借此跨界做体育营销，相信这会为行业带来更多新鲜的血液以及活力。

7、东南亚建厂

今年以来，各种成本急剧上涨，尤其受到中美贸易战影响，出口关税越来越高，不少外贸型企业感到压力巨大，有的品牌采用“曲线救国”等方式，如TOTO、九牧、富兰克等品牌，都通过到越南建立工厂，一方面希望乘着一带一路的东风，挖掘新市场；另一方面，减少成本，实现成本最优。

（二）直击行业痛点，浴见2020

今年卫浴行业整体发展乏力疲软，外部因素受精装房政策的影响、零售获客率下降、电商门槛越来越高并且利润低、整装交付困难、设计师带货力一般等；内部因素人力成本、租金高等这些都让企业发展停滞。那么未来卫浴企业应该如何破局而生呢？

1、看清自身 定力不移

有数据显示，全球超过200年历史的企业少之又少，但存活率最高的是日本，这些企业的共性是：信、诚、质。信，是有信用；诚，是对品牌的忠诚；质，是精工制造。目前很多企业都未能很好地看清自身企业的发展现状以及发展需求，看到行业在流行什么便蜂拥而上，缺乏定力。俗话说“有所为，有所不为。”，企业的带领人要认真思考当下什么是你需要的，而你能做的是什么，你又能做好哪些东西？要脚踏实地，拓展渠道以及宣传推广都要与自己的品牌契合，从实际出发，把握核心要点。

2、体验式营销到来 重新定义人货场

现在是一个场景的时代，有人的地方就有人脉，当下卖场和店面都值得被重新定义。信息扁平化的时代，去中间化愈发盛行，店铺、经销商都趋向缩减。前些年，行业崇尚大店。然而，当下店面对好的标准已截然不同，大不见得就好；相反软装做得好、场景做得好的店面越受到消费者的喜欢与关注。现在消费者已经很聪明，产品不在多而在精，所以企业一定要做优化与升级。

因为有人就有市场，所以店面不一定要开到建材市场，而是可以开到人流量更大的地方。哪里有流量、哪里就有机会。同时企业要多做一些活动、沙龙以及升级店面，以便搭建更好的圈层关系，钱要花在刀刃上。

3、工程渠道的崛起

有这样一位朋友说过，他现在的销售是三分天下，30%工程、30%零售以及30%分销。在工程渠道崛起的当下，虽然工程渠道能为企业带来新的出路，但企业需要警醒的是：并不是所有品牌都适合做工程。

目前国内存在的工程问题有：高端工程无法杀进去；拖欠款严重，需要很强的垫资能力；利润率低，薄如刀片，现在很多企业并不是没有销量，但是现金流无法回笼。所以现在企业要寻找优质工程，也要看清自身的定位和产品适合什么类型的工程，并将应收款作为重要指标，否则一味地纵容上游企业，得不偿失。同时现在很多大品牌都在布局工程，做集采，工程市场那么大，但是要切割自身的合理板块。而家装公司跟经销商既是合作关系，又是竞争关系。现在市场鱼目混珠、参差不齐，企业要把控好自身的风险，不能让企业无法回款。

4、电商时代更要做好产品

以前说电商是卖便宜假货的平台，但现在线下品牌影响线上，线上产品也需要很强的品牌力来支撑。而现在拼多多的产品中，就有12块的龙头，没有品质与质感，打价格战，这样的产品很容易成为害群之马，让行业陷入深渊。

所以企业要回归用户为王的年代。要有好的产品、好的服务，这是商业本质的回归。

5、产品的渠道下沉

随着一二线市场的门槛越来越高，竞争壁垒越来越强，而消费群体决定了品牌定位，所以很多品牌开始在做渠道下沉。但怎么切割市场，如何让渠道、品牌都比别人做得好？要做得好，就要放弃全面撒网，要聚焦突破，单点捕鱼。

为什么家装公司很难全国化，如点石在湖南很强势，但未必能复制到全国，原因在于服务是很难复制的，因为文化不一样，别人很难进入。在标准化中找到非标的部分，对整体的要求更高，需要认真思考自身的能力和实力。渠道下沉的核心，是什么渠道适合你，你适合哪种渠道？找到自身的特点与核心。

6、产品从风格化到人格化的转变

以前卫浴行业流行轻奢风、极简风、北欧风等，而现在消费者更关心的是体验感，他们会想这样的产品是不是我想要的，这样的产品能不能给我带来愉悦与舒适。所以在消费者对产品的直观体验越来越重视的时代，产品怎么打动人心，企业得首先问自己，这个产品你有没有受感动，有没有爱上它？要做到先感动自己，再感动别人。

7、产品力、品牌力、服务力、数字力、信息力

产品力：企业最需要深耕细作的，保持产品的差异化能让企业具备更强的竞争力。

品牌力：未来留下来的品牌不会有很多，要么第一，要么唯一，消费者只能记住最厉害的、有特色的品牌，品牌力非一日之功，这是长跑马拉松，比的是持久的耐力。

服务力：这个年代，如果产品是冰冷的，那么服务就是要有温度的。正因服务如此宝贵，所以很多经销商都非常关心口碑。同时服务还有一点：难复制。这考验的是企业对消费者的关怀和用心。为什么大家喜欢乘坐南航、阿联酋航空的航班？原因是服务好。服务考验的是对人的洞察，能否体现别人的需求，大家对服务的理解因人而异，让整个行业的水准都在提升。

数字力：即是怎么通过大数据的管理，如何借助信息系统来管理内容，通过各种能力看到行为背后的本质，看到对用户的关注。最终是让用户不仅满足预期，更超越预期。

信息力：具备对信息资源的整合与解读，让信息透明化，增强企业运作效率。

8、未来什么样的企业才会走得更远？

敢于折腾、会合作。在这个时代中，企业要敢于“折腾”，同时要善于整合资源，合作精神与分享精神也不可缺失，无论是工程渠道、设计师、供应链等合作，合作精神在其中都有着举足轻重的分量。

一般优秀的企业家们都具有分享精神与合作精神，他们知道如何整合资源、利用资源。

会“玩”很重要。“生活不仅有眼前的苟且，还有诗和远方。”在这个人人都爱“玩”的时代，“组局”能力对一位企业家来说显得愈发重要，大家可以一起做一些有意义的事、好玩的事，让别人觉得跟你在一起有共同的乐趣，就能创造出一种让合作伙伴轻松愉悦的合作氛围。

“一个人在最开心的时候，创造力是最强的。”所以企业老板要放开胸怀与开放思维格局，以更加开放包容的心态对待事与物，以有趣的灵魂吸引更多志同道合的合作伙伴。

结语：

现在行业处于洗牌期，大家都在回归品牌的本质，更好地为客户服务，实现用户价值，每个企业都在使出浑身解数做产品、品牌，所以这时候企业需要的是三力——耐力、持久力和爆发力。同时，每个企业要找准自己的内核和方向，找到自己的核心赛道，不盲从、不跟随，把企业的核心竞争力做强，在迭代中升级。

这个世界上有很多机会，只要敢走出来，企业才会有更多的机会。熬过寒冬必逢春，愿我们都能在2020年骄傲地绽放！