大鹏一日腾风起，扶摇直上九万里。

应势变革寻出路，直挂云帆定乾坤。

2020年以一场动荡的“大考”为开场，让无数建材人寝食难安。行业洗牌加剧，市场经济几近停摆。牵一发而动全身之下，实干派以行动力为自己抢得“先机”。

“市场越是困难，属于我们的机会就来了。很多人在说今年行业都在下滑，行业下滑，并不代表我们下滑。不管外在环境怎么样，我们都要拼一把，因为求新才有新的通路！”

作为头部企业的ARROW箭牌家居集团，更是步履不停。从卫生陶瓷起家，26载激流勇进，已然成长为覆盖卫浴、瓷砖、橱柜、衣柜、家居定制等系列家居产品的“家居大家”。从集团正式更名，到ARROW箭牌、FAENZA法恩莎、ANNWA安华三大品牌全新升级，再至集团官网全球官宣上线，他们的每一步都走得铿锵有力。

近日，中洁网一行走进巍峨矗立的箭牌大厦，对话箭牌家居集团副总经理卢金辉，他的到来为箭牌家居注入新鲜血液。2020年，以全新姿态亮相的箭牌家居，将怎样布局谋篇，面对市场的激荡洪流，又将如何变革求新，步步为营，以创新驱动品牌发展？且看中洁网副总经理李天燕“八问”箭牌家居卢金辉。

箭牌家居集团副总经理卢金辉

一问：近日，箭牌家居集团官网全球上线，这是向行业释放哪些信号？ 

卢金辉：箭牌集团官网更新上线是整个品牌升级的一部分，也预示着ARROW箭牌家居集团正式开启全球化征程。伴随着品牌战略升级，ARROW箭牌家居融合卫浴、瓷砖、全屋定制与智能家居产业，以“国际感”、“科技感”、“人文感”为方向蜕变升级，为大众一键开创智慧生活空间的体验之旅。

另外，全新官网将线上线下渠道全线互通，消费者可通过官网搜索附近门店，即时到店体验，也可以选择线上观看热销产品及新品的动态展示，一键扫码线上旗舰店下单或一键预约登记体验新品，以科技创新实现智慧家居的全场景应用，让大众乐享智慧新居。

箭牌家居集团官网全球上线

二问：ARROW箭牌、FAENZA法恩莎、ANNWA安华这三大品牌各自精彩，面对激烈的市场竞争，三个拳头品牌目前的市场定位如何，如何做好品牌间的区隔？

卢金辉：品牌重新定位后，针对这三个品牌，我们做了重新定位，与系统性的规划。首先是法恩莎，与生俱来具备的意大利品牌血统，定位艺术生活品牌，无论是终端形象，还是产品设计，都围绕“优雅”“艺术”“纯粹”的品牌个性。接下来还会在高明建立新的生产基地，法恩莎将实现独立生产。ARROW箭牌定位全球智慧家居大家，以“科技感”“人文感”“国际感”凸显其个性，同时将肩负起民族品牌的责任使命，安华定位为年轻时尚的家居品牌。

三大品牌定位明晰，以组合拳的形式出击，应对接下来激烈的市场“价值战”。我们将做好“两头”产品，形成价值矩阵，即高端、大众产品皆有，而产品配置保持高水准，做大产品价值，提升品牌信心。之前主要集中于中高端产品，相对较集中，现在则调整为市场细分更精细，覆盖各梯度的产品，争取既赢利润，又能抢市场。另外，产品将做精简，实时迭代。

三问：今年开年，当大家还在迷茫时，箭牌家居已经主动“迎战”，开启多场直播。新零售、直播等新的业态在这次疫情中的优势尤其明显。箭牌家居如何做到创新出击？

卢金辉：创新是企业的发展的一个原动力。作为头部企业，更要创新。

早在几年前，箭牌家居就开始抢先布局新零售。这一次，箭牌家居再次先声夺人。2月10日，箭牌家居正式远程上班。11日，便开启首场直播秀，最终成交订单数16000+，观看人数48000+，在线互动次数50万+，全国参与门店300+，一场开门红直播，为箭牌家居新零售打开了一条直播新通路。

未来新零售可能会发展成一个新的模式，但我们还是要不断地创新。箭牌家居现在打造的新零售平台，实际是建立自己的信息平台，将涵盖箭牌家居商城、新零售直播、培训系统等板块。商城则以卖货为主；同时给经销商提供一个账号，他们自己就可以开启直播，帮助他们在此平台进行引流。而培训系统则包括导购、经销商、企业内部员工培训，进行整个营销链体系的打造。该培训系统已经在打造，这里将是一个集合客户订单管理，企业政策的兑现，以及未来的门店管理、招商平台、企业动向等信息共享平台。整合资源打造自己的优势平台，形成一个“流量池”，无需借助第三方平台，将自己的平台做大做强，未来将自带流量，圈养自己的“粉丝群”。

四问：近年来，箭牌家居在新零售上持续发力，零售也在同步进行，你们未来在线上线下比例各占多少？您对新零售的定位是什么？

卢金辉：线上是电商这一块，真正通过我们电商平台卖给消费者，目前只占十几个点。随着推广力度的增加，未来电商的比重也会增加。

新零售实际上是一个工具，线上线下相互引流，它是一个融合的omo系统，就是线上线下相融合。箭牌家居新零售一是线上赋能，二是为经销商提供平台，进行平台性共享，箭牌家居为他们提供一个直播和培训平台，经销商可以自己开直播。他们利用这个平台，可以通过转发朋友圈，圈养自己的粉丝群，吸引粉丝直接进入他店里边。如一个客户从线上关注到产品，然后在线下找到该产品并进行现场体验，用户的购买行为可以选择线上或是线下，如果引导至店内下单，则大大提升了成交率与客单值。这为消费提供了便捷，以及更多体验感。如果是线上，则能实现足不出户就能成交。

无论是线下引流，线上或者是线下成交，箭牌家居直接线上拆分单，划分到相应的市场区域，真正为经销商赋能。

五问：互联网时代，讯息万变。集团化运作之下，为了顺应当下的市场化行为，如何让管理更高效、快捷？

卢金辉：卫浴行业属于传统制造业，在很长的一段时间内，行业都处于一个野蛮生长期。开始时，因为市场需求巨大，客户质量较高，企业拥有一定的业务服务能力就有一定的竞争力，甚至依靠自律都可以，企业管理一定程度上被淡化。随着时代的发展与市场的进步，竞争加剧，倒逼着现在的企业要在管理上下足功夫。企业越大，越需要提升效率，其内部管理需形成系统化规范化运营，企业才能基业长青。

首先，箭牌家居会不断加强企业的体系化管理建设。三大品牌独立运营，每个品牌成立品牌事业部，再成立对应的运营管理部，为事业部负责人梳理工作与运营事项，精细化管理运作下，分工明确，让每个人在其位谋其职。整合集团的优势资源，将资源充分利用，让管理更加便捷、高效。

然后是执行到位。体系建立后，执行力则是体系化运作的关键性因素之一。执行力到位，才能事半功倍。正如当下国内各大企业在争相学习华为的管理体系，一要看企业自身的转化能力，是否可以吸收精华去其糟粕。二是有没有架构体系能够支撑，三是能否去执行，这才是关键。所以我认为执行力是企业的核心竞争力之一。

六问：疫情之下，有哪些方法与举措，让企业或是整个行业看到更多的曙光与希望？

卢金辉：我们做了一系列动作：1、管理上的精细化，加强对客户的关注，多聆听他们的声音。因此，今年将整体提升业务素质与专业度，以及加强市场管理。初步规划在5月或者6月份，针对全体业务员，做一场关于精细化的管理培训，包括客户管理培训等。2、加强产品创新，加速迭代。因为产品也是企业的核心竞争力之一，今年在产品上做了很大的改变。以智能马桶为例，或将参与低价位的竞争，但低价位不是打价格战，而是将价格保持在一定的范围内，始终高于竞品的价格，这样的产品定位不会改变。

箭牌家居集团副总经理卢金辉与中洁网副总经理李天燕畅聊市场变革

七问：因为今年的特殊情况，零售业首当其冲，很难再要求经销商开大店甚至多开店，箭牌家居将有哪些新的市场布局？

卢金辉：信息发达的当下，老百姓的品牌意识愈来愈强，大品牌下乡，具备一定的品牌优势。百姓自建楼房，就有装修需求，新农村建设后，他们也需要高品质的卫浴产品。需求背后，这块市场潜力巨大，这于箭牌家居而言，更是机遇。其实，箭牌家居已于去年开始推行“卫浴下乡”，今年将加快步伐，目标是增加5000家网点。

开发乡镇市场固然不易，需要维护、跑市场、卖货、甚至是帮助分销商解决安装、售后、等各类问题。如何保证从数量到质量的问题，就要依靠企业得运营管理。他们先开专卖区，渗透渠道，再一步步进行门店管理。在品质不变的前提下，根据客户以及市场的需求来定位产品，拉长产品线。从产品到服务、价格等方面，箭牌家居将全方位满足乡镇市场需求。

八问：2月箭牌家居直播开门红，3月的箭牌家居在地产界再次迎来满堂红，具体是什么奖项？

卢金辉：刚刚我们收到消息，箭牌卫浴荣获2020年房地产开发企业500强首选供应商以及智能产品首选供应商，这是两项凭借硬实力摘得的“殊荣”。中国房企500强评测，是中国地产行业最权威的奖项。500强首选品牌测评，是了解市场的测评依据，这两个奖项也是对箭牌卫浴实力的再次认可。

实际上，26年来，箭牌卫浴一直助力百强地产住宅产品升级，提供更好的住宅产品体验，为消费者创造舒适的居住空间，先后携手碧桂园、恒大、融创、中海、华润等百强地产，累计为近两千个精装项目提供全系列产品包括坐便器、花洒、智能坐便器、恒温花洒、智能浴室柜、淋浴房、龙头等卫浴产品。

另外，箭牌卫浴创新构建中国家居全球领先实力，进军国际舞台，同时被授予“2020年迪拜世博会中国馆指定陶瓷洁具供应商”。

记者后记：

创新、变革、新零售是卢金辉一直强调的三个关键词。也许唯有奋勇出击者，才能抢先一步掌握更多市场主动权。他们以变应变，主动出击，以领头羊的姿态在这场“大考”中为自己交上一份满分答卷。“投我以木桃，报之以琼瑶”，借助直播这股东风，助力经销商插上腾飞的翅膀，他们箭无虚发，积极拥抱智慧生活“新时代”。相信这一天，不会太晚！