探路终端，问道牛商。

　　各出奇招，鏖战正酣。

　　近年来，中国家居行业面临着前所未有的危机与变革，随着精装房政策的落地，线下实体店遭当头棒喝，线上又遇电商裹挟，在这多重夹击下，卫浴品牌却展现出顽强的生命力。

　　在战争中学习战争，2019年7月，由中装协住宅装饰装修和部品产业分会指导，中洁网主办，惠达卫浴独家冠名的“问道牛商”火热启动第四季。这一次，采访团逐鹿中原，深入走访湘、鄂、豫、冀、京津四省两直辖市的一手鲜料，深入市场调研，对话卫浴牛商。

　　在许昌市，中洁网采访了恒洁经销商王洪超，共话市场变革之道，寻找笑傲江湖的秘笈。

　　经销之道：

　　找准好品牌，用心经营树立独家口碑

　　许昌是一座四线城市，随着时代车轮的滚滚前行，这里的卫浴消费群体悄悄发生改变。80、90后迅速崛起成为消费主力军，他们讲究品牌，注重质量，尤为看重的是设计风格是否前卫。

　　2003年，因为自己家里的一次装修让王洪超第一次接触到卫浴行业。彼时在做瓷砖的挚友推荐了恒洁的产品，至此王洪超和恒洁结下了不解之缘。

　　“恒洁的陶瓷线产品质量特别好，创新迭代也非常快，产品设计跨越平均潮流3-5年，这给我非常大的信心。”经过一年考察的王洪超知道，恒洁产品和许昌当地的消费需求再匹配不过了。他捕捉到，这座城市潜藏着关于恒洁的巨大商机。“2006年，我随即开始经销恒洁品牌，至今，在许昌市区，我开了三个恒洁的门店，在县城里还设有四个分销点。”

　　仅仅许昌市区，王洪超门店的员工就达到近四十人，因此他把团队管理看成非常重要的一环。据门店的导购员反馈，他们很喜欢在恒洁门店上班，因为在这个团队能收获家人般的归属感。”老子《道德经》有言，“欲动天下，当动天下之心” ，王洪超显然已动到了员工深处的内心。

　　除了人才管理，在品牌服务上王洪超同样下足心思。他利用极度体贴的售后服务倒逼用户主动为恒洁做口碑营销。王洪超透露，在给客户安装产品的时候，他们的团队会“顺手”把地上的水泥、瓷砖上的装修垃圾等清理干净。他进一步解释，“这么多年来，服务始终是我投入成本最大的部分。”

　　零售之术：

　　强大自己胜却花样无数

　　随着互联网的发展、卫浴新零售风刮起，终端零售从爆发式的快速增长变成了趋于稳健的平滑上升，这让很多身处一线的经销商触达经销生涯的天花板。然而，王洪超却有自己不同的声音，他认为，不必慌，卫浴有很多属于非标定制类产品，无论零售江湖刮起什么风，最重要的是贴着消费者走，强大自己胜却花样无数。

　　显然他的这一观点与钟鼎创投合伙人孙艳华关于新零售的言论有异曲同工之妙。孙艳华认为，不用过于强调这是一个新零售时代，因为根本就没有新零售时代这一说法。只不过是技术发生了变化，客户的流量、注意力发生了变化，所以产生了一些新的业态。拨开新兴大词汇的迷雾，身处零售行业，核心关键在于做回自己的本分，真正沉下心去关注客户、消费者的注意力和行为轨迹究竟发生了怎样的变化，并在此基础上思考如何应对即可。

　　纵向聚焦当下的卫浴消费群体，恒洁推出新国货，一举俘获消费者芳心，极大助益经销商在终端的零售，王洪超自然在受益之列；此外，王洪超详细绘出许昌当地的消费群体画像：他们注重品牌，关心风格是否前卫。有鉴于此，王洪超在2018年以国际范的形象标准同时对三个店面进行装修，集中做爆发。

　　横向比较其他同行，别人的微信群、砍价会、团购会、异业联盟带单玩得不亦热乎，王洪超则表示“打铁还需自身硬，自己不强大的话，就算要和别人做异业联盟，别人也未必愿意带你玩”。

　　王洪超的“强大自己胜却花样无数”的思路,的确在业绩报告中得到坚实的佐证。

　　精装之势：

　　进军家装、工程渠道

　　再论国家大趋势——精装房的时代背景下，原先零售的市场份额被切割了大部分流量。尽管从王洪超目前的各类销售渠道占比看来，零售出货量占比依旧为主体，但他依旧坦言：未来，其它渠道将会变得举足轻重，预计会是当前零售渠道的好几倍。

　　终端门店作为中国卫浴市场第一线的经济细胞，感知市场的水温异常敏锐。王洪超发现，从许昌开始实行精装房政策起，卖场的自然客流量变得越发稀少，有些卫浴门店甚至可以用门可罗雀来形容。王洪超庆幸于自己经销的是恒洁的产品，他认为恒洁是一个搭上时代高速列车的品牌，经销商只要配合着厂家的步伐往前走，必然大有可为。

　　“在进军家装设计师和工程渠道的方面，尽管难，但是恒洁有优势”，精装房签约合作的意向伙伴无非是品牌高端、质量过硬的卫企，恒洁作为新国货品牌完全有底气打包进军此渠道。

　　他表示，在进军工程渠道的道路上，经销商应着重发力稳固恒洁的新国货品牌概念。据悉，从2015-2017年，王洪超依托恒洁品牌方的帮扶，已连续三年在诸多交通要道的楼顶投放广告。

　　进军家装、工程渠道道阻且艰，王洪超的韧劲丝毫没有示弱，他感慨，从事卫浴以来自己最受益的品质就是“坚持”。早在择业之初，他的父辈就曾告诫过自己：无论选择什么行业，无论遇到什么难题，最重要的是坚持，坚持就能成功。

　　【记者观察】

　　道势术，以势养道，以术谋势，王洪超显然已有自己笑傲卫浴天下的秘笈。

　　如果说恒洁是大趋势下一艘正在行进中的高速战舰，而经销商则是技艺高超舵手般的存在。前路星辰大海，他们信心百倍。一路乘风破浪，抵达理想彼岸。

　　特别感谢以下品牌鼎力支持：

　　冠名单位：惠达卫浴

　　协办单位：箭牌卫浴、恒洁卫浴、东鹏整装卫浴、舜洁卫浴

　　支持单位：唯可卫浴

　　特约支持：赛立信数据资讯、建众智业

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