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2019问道牛商
【牛商秘笈】安华张兴:客户是品牌口碑最好的传播者
2019-08-19 16:36:00 作者:苏仪 来源:中洁网 0 13

近年来,中国家居行业面临着前所未有的危机与变革,随着精装房政策的落地,线下实体店遭当头棒喝,内遇电商裹挟,外有中外贸易战隐忧,在外忧内患的双重夹击下,卫浴品牌却展现出顽强的生命力。

2019年8月,中洁网问道牛商采访小组走进湖北襄阳,对话安华卫浴经销商张兴,共话市场变革之道,寻找笑傲江湖的秘笈。

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从零开始,靠“打游击战”找出路

张兴自2004年代理安华卫浴,是该品牌的第一批经销商,当时安华在行业还是新锐品牌,知名度几乎是从零开始,因此最初在襄阳开拓市场时也遭遇了很多困难。据张兴介绍,2004年他是在小区渠道找到破局点,与物业合作到小区驻点营销,像“打游击战”一样,在当时没有案例可借鉴,他们完全是摸着石头过河。但团队十几个人干劲十足,在大家的共同努力下,功夫不负有心人,他们每扎根一个小区都能获得60%的成交率,2004年下半年就在襄阳开了第一个300㎡大店。

谈起这段经历,张兴的感激之情溢于言表,他一再强调团队的重要性,“我们的团队不一定是最好的,但一定是最用心的,最能吃苦的!”

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市场大环境疲惫,襄阳洗牌严峻

纵观行业近两年的市场环境,不少经销商都真切感受到“四面楚歌”的焦虑,终端市场人流冷清,竞争格局白热化已成常态,在襄阳,张兴对此亦深有同感。“襄阳市场近两年正在经历着残酷的洗牌,撤店、缩减开支、淘汰品牌时有发生,但是对于像安华这样沉淀基础比较雄厚的品牌,我们也不会盲目悲观。”从代理箭牌到安华,张兴表示对乐华集团有深厚的感情和充分的信任,因此无论面临怎样的市场境况,品牌自信始终烙印在他心里,这也成为他在激烈竞争中不断求进突破的信念和动力。

经营安华卫浴十五年,张兴在襄阳的业绩连年增长,尽管近两年增幅较小,但也能够稳住局面,表现出斗志昂扬之势!

零售、家装、工程多渠道抢占市场

张兴认为:“真正优秀的运营者一定是多面性的,而且还要面面俱到。”要想具备抵御风险的能力,鸡蛋不能放在同一个篮子里,要懂得整合和分配资源。安华在襄阳“零售、家装、工程”三大渠道同时绽放,以零售为主,家装、工程为辅,但近两年由于工程欠款形势恶劣,为了规避风险张兴在工程渠道上收紧口子,目前渠道分配大概是零售占60%,家装占25%,工程占15%。

精装房、全装房时代来临,对于在国内具备高品牌知名度和美誉度,且实力名列前茅的安华卫浴,这无疑是一块亟待瓜分的“大蛋糕”,张兴也清晰地看到未来渠道方面的机会点,他表示接下来在与地方性房地产业合作上将瞄准目标,主动出击,抓住时代的风口。

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客户是品牌口碑最好的传播者

如今再好的产品,也有可能面临同质化的危机,对客户而言,服务就是品牌。在客户服务方面,张兴可以说是尽善尽美。目前市场上仍有很多品牌是由导购去完成服务,但张兴在多年前就开始安排专业人员做定位指导服务,从客户进店到购买产品,再到安装的整个流程都进行细节化处理,给客户提供在别处体验不到的优质服务。“客户是品牌口碑最好的传播者”,张兴告诉记者,接下来还将加大力度投入服务,放大客户对服务的体验感,不搞噱头,真正给客户做实事,用细节去征服客户,感动客户。

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与安华同行十五年,张兴见证了安华卫浴品牌愈发年轻化的姿态,无论是产品还是团队都展示出时尚朝气的魅力和活力,对品牌的表现力也愈发直观,前路星辰大海,他们信心百倍。一路乘风破浪,抵达理想彼岸。


《问道牛商》品牌支持阵容:

冠名单位:惠达卫浴

协办单位:箭牌卫浴、恒洁卫浴、东鹏整装卫浴

支持单位:舜洁卫浴、唯可卫浴

特约支持:赛立信数据资讯、建众智业


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