提起鹰卫浴，首先映入脑海的是一个具有丰厚历史沉淀的“老品牌”，质量过硬，一款马桶能用十年，甚至是二十年。

鹰卫浴总经理哈维（左）接受中洁网副总经理李天燕的独家专访

随着消费趋势的变化，新生代消费者迅速崛起。他们对新鲜、好玩的事物倍感兴趣，市场从机会驱动型转化成客户驱动型。如何抓住这类用户的需求，这对鹰卫浴提出新的市场考验。老品牌如何适应新变化？作为外企主导的传统型卫浴企业，企业的反应速度如何调整？产品如何迭代升级，从而吸引更多年轻用户的关注？

近日，带着这些疑问，中洁网副总经理李天燕对话鹰卫浴总经理哈维，解锁鹰卫浴2020年的破局突围之道。

聚势前行  快速调整市场反应能力   

一场疫情，令全球经济局势动荡。

鹰卫浴总经理哈维先生

企业面临的困境比想象中更艰难，企业内部管理、团队构建、经销商面临生死存亡之际，“作为决策者，此时更需保持头脑清醒，给予更多正能量，一起共渡难关。”哈维如此说到。

鹰卫浴选择了迎难而上，主动出击，他们加速了对市场的快速反应能力，对原有的良性计划提前运作，及时调整战略部署。最困难的2月—3月，复工后，他们按照各部门根据原有的工作计划、客户需求及业务性质，及时安排远程办公，必须回公司的则分批、轮流到岗，贯彻实行全天在线服务不打烊。

“越是困难，越能考验我们的品牌实力和共度时艰的决心和勇气。”这是哈维在2020新春首场直播说的一句话。事实证明，这并不是一句空口承诺，而是实实在在的行动。

疫情期间，鹰卫浴提出行之有效的战疫计划：为全国所有门店提供长达100天的让利返点，以资助经销商的店面租金。这无疑为经销商们送来了一场“及时雨”，让大家信心倍增。因为这时候，信心比黄金更重要。让经销商们知道，他们不是一个人在战斗，鹰卫浴作为总部，这时候更要给予他们一定的支持与信心。

通过鹰卫浴整个团队的努力，他们聚势前行，为赢战市场打下夯实的基础。当一群人拧成一股绳时，其力无穷。

四大变革  助力品牌全面升级

创新求生存，变革以发展。为了及时应对2020年的全新市场格局，鹰卫浴也进行了全面的系统升级。

第一，内部结构的优化调整。当下外部大环境带来的变化，其本质是对内部团队适应性的挑战，考验企业的市场反应力，是否能快速调整，以变应变。疫情之下把大众消费者困在家中，终端零售首当其冲，伴随市场竞争加剧，倒逼着企业在内部管理上下足功夫。因此，哈维在内部结构上做了一系列的流程优化，以适应当下中国市场的变化速度，并对内部人员及组织架构进行了及时调整，发力工程、家装渠道，整合集团的优势资源，成立专门的团队开发渠道资源，分工明确，形式高效、便捷的管理模式，以不断适应市场的变化和挑战。

第二，市场营销策略的调整。一直以来，鹰卫浴给大家的印象是国民老品牌，也是产品质量过硬的一个品牌。为此，鹰卫浴继续坚持一贯的品牌理念，不断提高产品质量，继续强化品牌IP。疫情的影响下，哈维发现很多新生代消费者的消费行为和沟通方式已发生了翻天覆地的变化，针对这种情况，他们在市场策略上进行了及时的调整。 

一方面，增加线上平台的品牌曝光，在社交软件以及直播平台进行品牌曝光。另一方面，进行新型营销，如直播、抖音、微信小程序推广等等。一系列举措在增强鹰卫浴品牌曝光度的同时也传递了品牌信心，通过这些与消费者沟通的新型社交工具，增加了品牌与消费者之间的粘性。

第三，产品的创新变革。

首先是抗菌系列的推出。疫情就像一场大考，倒逼消费者对产品的关注度提升，对于品质、功能，能否抗菌的要求也越来越多，消费者对产品有一定诉求，企业需要按照他们的诉求去延伸产品。积极应变，结合当下全新的销售模式，不断去尝试。

鹰卫浴抗菌新品

为此，鹰卫浴趁势而上，陆续推出抗菌系列产品和免接触产品。得益于强大的产品研发部，鹰卫浴研发推出了抗菌率＞99%的抗菌自洁釉，并且成功在陶瓷件上得到应用，包括拳头产品——智能马桶、连体马桶都已经运用。此外，台上盆、台下盆、浴室柜盆等陶瓷件产品都已成功运用该抗菌技术。而免接触龙头以及五金类产品，也将陆续研发运用，这其实是对消费者对健康需求的积极适应，也与日益增长的健康卫浴市场需求不谋而合。在刚刚结束的鹰卫浴第四届马桶文化节中，很多终端消费者都会倾向选择购买这类新型的健康卫浴产品，抗菌系列产品逐渐走俏。

鹰卫浴雅致浴室柜

其次是产品设计风格的创新。为了适应当下的不同家装风格需求，鹰卫浴今年研发出大量的创新力作，针对当下流行的主流家装风格，创新研发出美式、新中式、轻奢等一系列浴室柜产品。让消费者有更多选择，也让经销商能够及时上样，增强对鹰卫浴的品牌信心。哈维表示，接下来，鹰卫浴将在产品和研发生产上，持续加大投入。“越是困难的时刻，越要加大投入，这也是企业综合实力的呈现。”

第四，商务政策的提升及渠道的优化布局。

2020年以来，鹰卫浴在招商板块进行了发力。随之而来的是经销商整体运营能力的全面提升，总部也收到更多潜在经销商的关注。8月份的马桶文化节，以及一系列直播活动，实际上都是在为经销商引流赋能，不断增强他们的市场信心。

渠道上，坚持以零售+工程+家装三管齐下，不断拓宽其营销渠道，鹰卫浴的团队也配合渠道的拓展不断优化调整。

在哈维看来，工程板块将成为企业的强效驱动力之一。2017年，鹰卫浴便开始着手布局其工程渠道。为此，鹰卫浴成立专属的工程团队，不断深化与大型开发商的战略性合作。如今，YING已与万科、金地、保利等知名房地产建立战略性合作，鹰卫浴的工程渠道增长迅速。随着工程渠道红海的到来，各企业在这个渠道上的竞争愈加激烈，价格战数见不鲜。鹰卫浴始终坚持质量排在第一位，这一点不可动摇。哈维希望通过工程渠道的不断拓展，加上产品这张王牌，不断提升鹰卫浴的品牌知名度，让鹰卫浴产品走进千家万户。

家装渠道也同时发力，鹰卫浴已与业内知名的连锁家装品牌进行深入合作，针对家装渠道，专门开发了一系列新品，并成立家装渠道服务团队，全方位为布局家装。

在终端，鹰卫浴也积极为经销商赋能，加大扶持经销商在工程渠道与家装渠道的拓展。鹰卫浴拥有庞大的经销商体系，加上经销商自身的资源与优势，积极扶持经销商开拓当地的工程领域，从服务上及产品上为经销商助力。同时，积极鼓励经销商与家装渠道有机结合，进行全渠道运营，从而让品牌，让经销商更具核心竞争力。“但这并不意味着零售不重要，我们希望未来能建立工程与零售、家装兼备的一种网络营销体系，给予经销商更强的品牌力，从而与经销商实现共赢发展。”

品牌年轻化 与新生代消费者同频

哈维表示，当下的数字化将是市场发展的趋势。当年轻的消费群体逐渐成为消费主流，新的消费习惯也悄然发生了变化。鹰卫浴只有不断调整自己的步伐，才能适应当下的市场发展。而他们的品牌推广也愈加地年轻化。

2019年，与CCTV2强势合作《秘密大改造》，为品牌推广带来新的势能。2020年，再度携手江苏卫视大势栏目《阳光姐妹淘》。通过与知名设计师合作，借力新生代超级明星的形象与流量，从年轻人的视觉进行品牌推广，从而获得更多年轻人关注。

另外，鹰卫浴还开展了很多线上新品销售、线上直播，以及针对产品、品牌的线上培训、线上课堂，都是以新的方式架起鹰卫浴与年轻消费群体沟通的桥梁，以获取更多新生代消费者的关注。鹰卫浴也在积极鼓励经销商主动与年轻人保持“同频”沟通，研究年轻的消费群体，才能更懂消费者。

鹰卫浴吉维尼新品浴室柜

2019年品牌发布会上，鹰卫浴以全新的品牌形象、门店全新升级、新品惊艳亮相等等一系列动作，架起了与新兴消费群体之间沟通的桥梁。鹰卫浴的智能马桶，轻奢设计的浴室柜、定制产品都满足了这类消费群体的两个需求：一是以客户为中心，通过定制化、人性化的设计，满足他们“所想即所得”。二是满足他们新鲜感需求。针对这个板块，鹰卫浴为他们带来了新鲜感的设计，比如智能马桶像手机一样属于智能产品，再通过好看且实用的设计，满足用户对新鲜事物的兴趣。

另外，鹰卫浴大手笔投入电视台、机场、高铁广告，最大程度让用户“所见即所得”。还有百度、知乎、抖音、微信等流量引爆，触达新生代消费者，不断缩短“老品牌”与新兴消费群体的距离。

一个具有四十六年丰厚历史的品牌“常青树”，依然在散发着新的名牌活力。

一个全新的鹰在翱翔了。

“未来，鹰卫浴希望给消费者带来的是更多新思维的卫浴解决方案，这也将是鹰卫浴一直努力的方向。”哈维铿锵有力地说道。

后记：

得道者多助。在滚滚洪流中，唯有勇者留其名。时代变革之下，只有顺势而为，循着光的方向不断求索，方能跨过低谷迎来光亮。当一群人拧成一股绳时，那艘名为鹰的“航母”在掌舵人哈维的带领下，一路乘风破浪，凯旋高歌！

鹰卫浴荣获中洁网颁发的“中国卫浴十大品牌”