这是个变化不曾停歇的时代，甚至可以说“变”才是永恒不变的主旋律。而在每一场变革中，企业都像是风口浪尖的冲浪手，每一次都面临着生与死、成与败的抉择。但无一例外的是，虽然每一次变革都会经历阵痛，但每一次接受却也总迎来新的机遇。端看企业是否能够克服眼前困难，抓住发展机遇，趁势转型升级。

正所谓：时势造英雄，英雄重时势。

2020年，于卫浴企业而言便是这样一个充满挑战与机遇的“转折点”。受疫情和洪涝灾害影响，卫浴行业深受波及，不少企业遭遇重创，但也有不少企业看到了倒逼升级的时机，埃飞灵卫浴便是其中之一。

今年，埃飞灵卫浴不仅保持稳健良好的发展势头，同时还凭借雄厚的品牌实力，一举斩获“中国休闲卫浴十大品牌”和“中国浴缸十大品牌”两项荣誉。为此，我们深度对话了埃飞灵卫浴董事长林榆彬和营销总监彭国栋，共同解码埃飞灵卫浴优质企业基因，探寻埃飞灵卫浴的成功秘诀。

从外贸出口领军企业到内销市场佼佼者

埃飞灵卫浴林榆彬：阵痛之后，华丽可期

一路走来，虽道路泥泞，但成果斐然，令人欣慰。

简简单单一句话，足可成为埃飞灵卫浴18年来最好的写照。作为典型的外贸转内销企业，埃飞灵卫浴的发展历程颇具传奇色彩。而从外贸出口领军企业到内销市场佼佼者，埃飞灵卫浴走出了一条独属于自己的成功之道。

进军国内市场之前，埃飞灵卫浴在国外市场早已风生水起。从2007年产值突破2亿元，成为行业外贸出口领军品牌；到2010年以3亿产值雄踞全国下水器销售冠军；再到浴缸订单挺进全国同品类销售前三榜单。多年来，埃飞灵卫浴出口贸易额持续增长，产品畅销欧美、东南亚和中东等一百多个国家和地区。

2012年，埃飞灵卫浴开始开辟国内市场，一路披荆斩棘、砥砺前行，国内市场从无至有、从小到大，不断实现飞跃，目前埃飞灵卫浴年产值已达8亿元。不仅如此，还斩获行业各大奖项和荣誉，成为名副其实市场与口碑双赢的品牌。

当然，在转销国内的近10年时间里，埃飞灵卫浴也无可避免经历阵痛期。

“在外销市场一片红的状况下，我们习惯了外销的批量和规模效应。但问题是，过去的外销成功模式，并不适合国内市场。”埃飞灵卫浴董事长林榆彬表示，很多品牌由外转内，问题都在于用先进的营销思想变成无效的高空，品牌上不去，更不愿意降低身段。

认识到这个问题之后，埃飞灵卫浴当机立断，迅速做出调整。

第一步：调整定位

基于国内消费者与国外消费者在产品认知及消费理念上存在的巨大差异，埃飞灵卫浴做的第一件事，便是深度了解国内市场，调整品牌定位，再根据定位生产相应的产品。

“为什么麦当劳在中国市场干不过肯德基，就是因为它没有像肯德基那样，在维持整个运作模式的基础上，实现部分产品中国化。比如肯德基推出的中式快餐、北京肉卷、新奥尔良烤翅等，都在应中国市场发生变化。”林榆彬举例说到。

卫浴行业同样如此。“连体马桶是中国市场的发明，大包马桶也是中国独创，而西方仍然停留在分体马桶消费时代，这就是差异。”林榆彬认为，如果外来企业不了解这些基本特征，而花巨资想要透过营销做好中国市场，那么无疑是飞蛾扑火，自取灭亡。

在此清晰认知之下，埃飞灵卫浴在外贸和内销的产品研发思路上做了明显区分。在国内市场，其始终坚持以消费者需求为导向，致力于解决消费者痛点，结合人体工程学与美学创造，带来智能、实用、舒适、时尚的卫浴产品。

而一路飘红的销量便是埃飞灵卫浴战略正确性的最好证明。不论是618还是双11，埃飞灵产品销量均居行业前列。

第二步：开拓渠道

得渠道者得天下。尤其在竞争白热化、产品同质化的背景下，落实渠道建设是保证企业稳健发展的重要一环。

2012年，埃飞灵卫浴从华东市场起步，以卫浴行业三大龙头地点之一——浙江为中心，发散渠道建设思路，借助浙江产地优势及在华东地区的长期沉淀，在零售渠道、工程渠道、家装渠道等方面大力投入。

目前，埃飞灵卫浴全国销售网点已有两千多家，近及江苏，浙江，山东以及东北三省，远到新疆的乌鲁木齐、库尔勒、哈密，甘肃的兰州、平凉，云南丽江，湖南，湖北，贵州，四川，重庆，陕西等。

值得注意的是，埃飞灵卫浴非常注重与经销商共同成长，共同进步。林榆彬认为，如果一个卫浴品牌，经销商盈利水平太低，那么发展不会长久；如果一个卫浴企业，只注重将产品从工厂卖出去，却少关注经销商如何把货卖给消费者，那么那么其市场的成长也很难保证。“即使由于扩充经销商的假成长泡沫，也在不远的将来会被挤破，到时再来维护品牌形象，将无力回天。”林榆彬如是说到。

因此，埃飞灵卫浴始终秉承与经销商共同发展的美好愿望，不断优化终端服务体系，做好终端帮扶服务、营销策略服务、产品支持服务、产后售后服务等一系列帮扶计划，与经销商同舟共济，共赢未来。

疫情之下的“探索者”

埃飞灵卫浴彭国栋：危中觅机，积极求变

如果说2012年是埃飞灵卫浴的一大转折节点，那么2020年同样是特别的一年。今年，不仅是对社会经济的一次大考，同时也是对很多企业的一次大考。然而，危机危机，危中有机，埃飞灵卫浴正是在这场疫情之下危中觅机的“探索者”。

埃飞灵卫浴如何直面疫情，积极求变？并把握后疫情时代发展机遇，从而成功实现突围？来看看彭国栋怎么说。

调整战略，多方合力直面危机

彭国栋介绍，疫情刚起时，埃飞灵卫浴便及时进行战略调整，最终确定“两纵一横”发展战略，并从“组织力、渠道力、产品力、品牌力、动销力、服务力”等方面加大投入与创新。

①营销战略上，复盘企业年度经营战略及目标规划，进行策略性调整；加大线上促销如抖音、小红书等流量媒体的投入，利用网络平台的超大流量能力和新模式，抢占销量；

②服务上，第一时间安排慰问所有的经销商，并提出多种扶持政策支持终端，与商场商谈免租或者给予一定的缓冲期，保障经销商能够生存下去；

③产品研发上，以消费者需求为导向，把握卫浴产品智能化、健康化、高性价比的风口，着重发力智能卫浴产品与定制产品；

④利用疫情期间，组织开展不同工种人员的在线培训工作，提升工作技能，为企业后续发展的提质增效；

⑤品牌运营上，以“改善人们的卫浴生活品质”和“在家里释放真实的自我”为核心价值，制定“时尚家·潮生活”的品牌战略。

紧跟风向，发力智能卫浴与非标定制产品

卫浴行业已然进入“洗牌期”，行业两极分化与优胜劣汰加剧。“大量中低端生产力企业已被淘汰，如今比拼的不仅是速度，更是产品力。”彭国栋表示，卫浴产品的风向已经发生变化，如今正朝着智能化、健康化、高性价比方向升级。此外，整体装配式产品的需求也在增加。“这些都是卫浴行业的新机遇。”彭国栋说到，同时这也是埃飞灵卫浴今后的重点发力方向。

一方面，5G大时代的到来必将给传统卫浴制造业带来深刻变革，加速推动智能卫浴产业的迅猛发展。而根据市场发展形势，智能卫浴产业的政策、市场环境、技术等各方面条件更加成熟，埃飞灵卫浴正积极布局智能卫浴产品，期望通过更加人性化的设计给消费者带来颠覆性的卫浴体验。

“我们认为，根据消费者的痛点设计研发产品，让产品更好融入市场才是关键。”彭国栋说。

另一方面，随着消费升级换代以及消费人群逐渐向80、90后转移，标准化产品已经难以满足消费者需求，“定制风”正成为生活潮流。有鉴于此，埃飞灵卫浴大力发展定制业务，甚至提出“无设计不成单”，通过提供量身定制的设计方案，来满足消费者个性需求。

凭借强大的设计能力和生产管理能力，埃飞灵卫浴已迅速调整经营模式，由“卖产品”升级为“卖设计”，并能实现浴室柜非标定制。

危中觅机，积极求变，方能做到从容不迫。在埃飞灵卫浴身上，我们不仅看到一个优质企业在面对危机之时出众的应急能力，同时也看到其不惧变革、不断探索的非凡魄力。

三把“利刃”闯江湖

期待与更多经销商共谋发展

今年，埃飞灵卫浴也将加快发展步伐，加大招商力度，进一步维护华东市场，开拓华中市场，走入华北市场，多点位填补空白区域，争取将埃飞灵的旗帜插满全国。对此，埃飞灵卫浴也在今年升级了对终端经销商的扶持力度：

①团队赋能：除组织专业的当地活动培训之外，还将整合多品牌进行大型活动落地执行，再配合小程序完成线上线下互动推广。

②技能培训：专门运营团队一对一进行帮扶和指导，让经销商开店运营变得更简单；此外，埃飞灵卫浴商学院还将提供保姆式服务，给予经销商全方位扶持。

③店面运营支持：总部将提供装修支持、免费店面设计、高额装修补贴、新店开业支持、广告支持、礼品物料支持、上样支持等。

④福利支持：埃飞灵卫浴设立多种返利政策，加大对经销商和代理商终端销售的支持。

18年来，不论是国外市场还是国内市场，埃飞灵卫浴均做到风生水起。谈及“制胜秘诀”，林榆彬表示，“品牌+产品+渠道，便是埃飞灵卫浴最大的优势。”凭借这三把利刃，埃飞灵卫浴快意驰骋于卫浴江湖，书写属于自己的传奇故事。今后，埃飞灵卫浴也期待与更多志同道合之士共赢未来。

招商热线：15105761066（埃飞灵卫浴营销总监彭国栋）