探路终端，问道牛商。

　　各出奇招，鏖战正酣。

　　2019年第一季度，岳阳的GDP位列湖南第二，更是以9.8%的社会消费品零售总额增速列全省首位。数据显示，岳阳的消费投资拉动明显，消费者的消费力越来越强。而在卫浴产品的选择上，选择进口品牌的人数呈直线上升。

　　2019年7月，由中装协住宅装饰装修和部品产业分会指导，中洁网主办，惠达卫浴独家冠名的“问道牛商”火热启动第四季。这一次，采访团逐鹿中原，深入走访湘、鄂、豫、冀、京津四省两直辖市的一手鲜料，深入市场调研，对话卫浴牛商。

　　在湖南省岳阳市，中洁网采访了高仪、德立菲、美标、朗斯、唯可、琅慕岳阳经销商肖振九，与其共话市场变革之道，寻找笑傲江湖的秘笈。 

　　不在天天做活动，聚焦做好服务

　　 牛商之道，各有不同，也各有相同。今年41岁的肖振九，2003年进入卫浴行业，最早代理国内品牌，后接触了国际品牌美标。在这期间，他又因认同唯可的产品和经营理念，代理了唯可。2017年，肖振九彻底调整经营方向，花“大力气”拿下了德立菲和高仪在岳阳市的经营权。

　　“活动天天有，客户还是那么少”，是现在很多卫浴品牌经销商的心声，尤其是国内品牌。面对一个从“蓝海”走向“红海”，又从“红海”走向“血海”的卫浴商业竞争，对于所有卫浴厂商和经销商来说，要想好好的活下去，就必须动起来。只是，道理都懂，但做久了终会疲劳。

　　 “当时我们做国产品牌的时候，天天不停的做活动，一个马桶出厂价600元，650元卖出，就是为了走销量，这种模式做久了做得很累。换了国际品牌后，这种情况相对来说好了很多，现在我们只要把服务做好就行。”肖振九对记者说。

　　就具体的服务来说，他表示主要体现在团队的专业性上。以卫生间的搭配方案为例，一般的客户考虑得会简单些，可能只涉及价格和款式，但对于高端客户，就要求肖振九团队必须考虑的更全面，更专业，需要考虑到卫生间的空间摆放、家里的使用人员等，要从多个角度去帮客户贴心的设计、搭配产品。比如用高仪和德立菲性价比高的花洒和坐便器，搭配朗斯的淋浴房和唯可的浴室柜。

       在舍弃中坚持，在坚持中独守。在独守中展现，在展现中赋予；肖振九认为，高端品牌，卖的不只是产品，更是其产品背后被赋予的独特意义。

　　“人性化的设计和搭配很重要，如果能真正跟高端客户的想法在‘同一频道’上，他就会觉得你很专业。”他表示。

　　团队意识是最大利润

　　近年来，由于互联网电商高速发展带来的影响，传统经销商经营业绩受到较大冲击，有些实力不济的中小微经销商甚至面临倒闭的风险。有数据显示，在天猫商城过去几年的发展中，卫生洁具的年营业额增长了400％。

　　 对于肖振九来说，同品牌带来的竞争并不大，但是电商给予他们的冲击很大。一是有部分客户会选择直接在线上购买。另外有些客户会进行线上线下的比价，认为线下的价格必须与线上价格一致。

　　“有些能够理解的客户，我们会稍微让些利，在线上的基础上再加一点利润和服务费。如果实在不能理解的，我们就会放弃这部分客户。”肖振九解释道。

　　企业需要根据市场状况了解消费者的需求以及竞争对手的变化，以此来作出产品调整与更新业务来确保所销售的产品是否具有竞争力，同时更要确保库存量能够满足消费者的需求，让价格和成本控制更具有优势，从中获得利润。

　　对于肖振九来说，什么才是最大的利润？是团队意识！所有的工作都是靠人来做，一支完善的团队是对企业的核心价值深刻认同并贯彻执行的。 “品牌一定是靠当地的团队做起来的，单靠老板也做不好，必须有一个好的团队。”他语气坚定的表示。

　　组合性价比最高的产品

　　 只有不变的供应商，没有固定的市场。无论是生产商还是经销商，市场竞争日趋激烈，利润越来越薄，这是不争的事实。高仪、德立菲作为国际一线品牌，价格不菲，不过对于经销商来说，能从中赚取的每年在逐渐降低。

　　“我们这地方不像北京、上海那种大城市，消费者对这些品牌的接受度还没那么强，就算是很有钱的客户也会尽量选择价格低一些的产品。所以我们会拿性价比最高的产品给客户进行相关搭配。”肖振九表示。

　　他给记者举了个案例：几天前，他刚服务了一位别墅客户。这位客户从事房地产行业，消费实力很强，他的别墅需要选购一款浴缸，肖振九推荐了一款带有按摩功能，二十万上下的浴缸，不过最终该客户选择了一款没有按摩功能，十万左右的浴缸。

　 “我们以前是给业务员规定每个月必须完成的营业额，现在我们不以营业额进行考量，而是以订单来计算。只要每个月完成了订单量，营业额肯定不会少。”肖振九对他们目前采用的考核模式，对记者说。

      市场环境的变化对于传统的卫浴经销商来说无疑提出了更高的要求，既要求他们升级做出改变以适应新的消费观，同时消费升级也给整个行业带来了新的机遇。而如何在已成为“血海”的卫浴商业竞争中，抓住新的机遇，是经销商们需要思考的问题。

《问道牛商》品牌支持阵容：

冠名单位：惠达卫浴

协办单位：箭牌卫浴、恒洁卫浴、东鹏整装卫浴

支持单位：舜洁卫浴、唯可卫浴

特约支持：赛立信数据资讯、建众智业

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