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莱博顿段军会:品牌是企业最大的红利
2019-10-24 10:15:00 编辑:徐玉苗 来源:中洁网 0 9

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▲中山莱博顿卫浴有限公司董事长段军会

由段军会领导的莱博顿品牌, 2019年在国内外市场双双发力,以品质支撑品牌,以品牌赢得市场,在企业内部,精细化管理、加大研发力度、布局智能制造,立足当下,着眼未来,把当前的市场环境变为机遇与企业“驱动力”,抢占下一个先机。

中山淋浴房之所以能引领全球淋浴房产业的发展,正是有很多像莱博顿这样的企业,积极尝试,勇于探索,寻求行业发展的可能性,这也是中山淋浴房持续引领行业的基础所在。我们将通过个体企业的不同表现,呈现中山淋浴房在当前市场下的整体面貌,更希望通过不同企业的发展模式,解码中山淋浴房引领全球的秘密。

国外

每年的九月,段军会都会出国拜访客户,这是他带领的莱博顿企业已经持续了六年的惯例。今年也不例外。对于今年出国考察市场的评价,他用了一个词:很差。

他所说的很差包括两方面,一方面是淋浴房产品在国际市场上的表现,虽然莱博顿的客户受到的影响不明显,但整个环境仍然让他感受到寒意;另一个很差是指他在意大利博罗利亚陶瓷卫浴博览会的观展感受。

在国际市场上,中国淋浴房产品正在与当地生产制造的产品直接竞争,而这部分市场之前属于中国。“在波兰、奥地利,我们去参观了本地卫浴生产企业,他们之前都是从中国进口产品销售,但是从2018年开始自己建工厂,本国制造,本国及周边国家销售。”据段军会考察的情况,这些新建的卫浴生产企业都在中等规模以上。

国外企业正在把更多生产放在本土,这个现象在博罗利亚陶瓷卫浴博览会也再次印证。段军会在展会上观察到,来自土耳其的参展商比往年要多,这些参展商的产品也直接与中国产品竞争。近几年随着中国土地、人工、环保政策等上升和规范,一般产品的价格优势已经不复存在,这是所有中国制造企业面临的共同命题。

出口市场继续被挤压的还有来自国内同行的竞争。“国内大型整体卫浴生产企业正在大批量的进入欧洲市场,因为有成本优势,对国内主要以出口为主的单一渠道企业造成很大压力。” 这种状况在今后几年会持续,竞争会更加激烈。由于与客户多年的稳固合作关系,这种做法对莱博顿的客户并没有产生影响,但他还是有所担忧。

回到展会现场。

博罗利亚陶瓷卫浴博览会是全球最知名的陶瓷展之一,不过在卫浴方面,影响力就弱很多,具体到淋浴房品类,“今年仅一家参展企业,没有观展的意义。”针对淋浴房产品可看的有限,但是国外的瓷砖卫浴参展产品还是给段军会带来很大的收获。

“设计远超我们,制造我们更强。”这不仅是中国淋浴房在博罗利亚陶瓷卫浴博览会的现状,也是中国陶瓷产品的现状。设计使产品发挥出超越产品本身的价值和吸引力,同时也吸引了段军会。

“很多瓷砖产品非常适合搭配莱博顿的产品,相互组合空间效果极佳,如果国内有销售,我的专卖店都会用上。” 段军会在国外市场看到的状况和展会的思考都在国内市场积极调整及实施。

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▲段军会带领团队参加国外展会

国内

莱博顿并不是近几年才开始做国内市场,只是最近两年开始发力,所以很多行业内人给他的标签是主要市场在出口,一般说到这个观点时,段军会都会及时更正,并强调莱博顿现在是国内、国外两条腿并行,“我们国内市场做的还不错。”

据段军会介绍,今年前九个月莱博顿的增长达到百分之二十几,这在今年的市场环境下十分难得,段军会把这谦虚的归纳为“基数低,所以增长大”。熟悉段军会的人都知道,莱博顿的体量在中山淋浴房行业排名靠前,基数不可能很低。

段军会经常会说到的一个事情是,在今年开年时,他重新调整了代理商网络,2017年之前合作的经销商经过调整后只剩下十几个,而新合作的经销商几乎都是操作国际高端卫浴品牌的实力卖家。

生产企业特别是品牌厂家深刻明白,一个具有资源的经销商对自己意味着什么,优质经销商就是稀缺资源,也意味着有团队、有渠道、有堵截客户流量的能力。新晋与莱博顿合作的经销商也验证了一点,除上面所说的为厂家贡献百分之二十的增长率外,莱博顿的新店增速和品牌知名度也一同上升。

品牌和经销商合作是一个相互选择的过程,具有稀缺性的经销商在选择莱博顿时也有自己的考量:定位与所代理的国际卫浴品牌吻合,品牌在淋浴房品类中名列前茅。

“品牌的存在减少了消费者的选择成本,一旦品牌形象建立,就有机会逐渐给消费者建立辨识度、好感度和信任度,从而使得消费者在诸多选择中可以更容易判断。” 段军会与他的经销商们深谙此道。

品质支撑品牌。在这一点上,段军会具有足够的信心,他认为自己的产品就应该对标国际一线卫浴品牌,“因为品质达到了。”这种自信也体现在市场上,今年莱博顿新合作的经销商几乎都是国际卫浴品牌的代理商,他们的选择也从一个侧面认可了莱博顿的品质。

莱博顿深圳市场的代理商一直处于空缺,一个紧临工厂所在地的一线市场不急于开发,这个做法也是段军会开发国内市场的坚持做法,宁可不动也不盲动。“如果当地没有合适的经销商,那这个市场就再等等,数量不是关键,质量才是。”也正是有这种高品质的代理商,莱博顿在今年的新店扩张速度和终端品牌影响力都明显高于同行。

这种对品牌的自信显然仍来自品质,同时这种自信也变成对市场有效的打法。渠道拓展、品牌推广、终端活动等渠道面支撑有条不紊的进行。“今年我们的培训部同事是最繁忙的,一个月出差在二十天以上,产品知识、销售技巧、促销活动等只要代理商有需要,我们就支持。”

一静一动,这仍然是企业的自信,另外一个正在极速改变的,是企业内部。

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▲莱博顿终端培训

内部

外因是其次,内因是根本。

今年,与房地产相关的建材家居行业一片萧条,少部分企业明显感到生存压力,但在各个行业内又有表现十分抢眼的企业。根据商业发展一般规律,行业从不规范向成熟转变时,市场下行但具有优势企业所占份额会增加,“洗牌和淘汰都是不具备市场竞争力的企业”,这一观点是商界从业人员的共识。淋浴房行业也同样如此。

所以,当下的市场对莱博顿这样的企业是机会,段军会也正在抓住这个机会。

“目前我主要还是做好自己的事情,把企业内部管理做好,提高生产效率,保证产品品质,在创新研发上做更大投入。”朴实接地气的操作用一个热词叫:运营能力。叫法不同,做法相同。

向企业内部要效益,用企业的“管理红利”优势争夺存量市场份额,这是专家开出的药方,也是优秀企业正在践行的做法。

10月21日,莱博顿投资4.5亿元、总建筑面积18万平方米的智能化生产基地开工建设,工厂投产后年产值预计达到8亿元,新工厂除了高度智能化外,还有完善的员工配套设施,“员工宿舍、健身房、娱乐室等全部按照最高标准建设,就连进入门禁都采用人脸识别技术。” 段军会建设的这个高标准新生产基地,目的是为了抢占下一个市场机会点。

从1995年进入淋浴房行业,段军会一直把产品品质和企业内部管理放在第一位,也正是有这样的基因才成就了今天的莱博顿。“莱博顿有今天的规模和品牌影响力,我认为其中的基因是对管理和产品的要求,也正是把握住了这个,对于当前市场我们不太慌张,对于未来我们有信心。”

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▲中山淋浴房行业活动

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