2020注定是不平凡的一年，全球经济在震荡中下行，建材行业彻底进入深度洗牌阶段！也给战斗在一线的全体经销商出了一份考题。法恩莎人却以奋进者的姿态迎接2020年，大浪淘沙之下，他们如何逆势赢市场？

为此，中洁网特别携手法恩莎卫浴，对话法恩莎卫浴标杆性合作伙伴，本期且看法恩莎焦作经销商陈凯强作为一个有思想的接班人，他是如何推陈出新，掀起法恩莎的“后浪”篇章。

法恩莎焦作经销商陈凯强

【壹】

21载风雨路  与品牌共成长

北依太行，南临滔滔黄河，与郑州、洛阳隔河相望。河南焦作，一座有着思想灵魂的奋斗文化古城，这里隐藏着无数的先行者。

2020年，焦作法恩莎已经拥有21年的征战历史。21年，恰是一代人成长的时间，横跨了一个少年成长为青年的关键期。如今，他们迎来新的“领头羊”——陈凯强，一名90后接班人。

“赢在起跑线上”的他坦言：一直以来，父母将品牌当孩子一样去培养、经营。也因此，他对法恩莎有着莫名的感情依赖，经营法恩莎也成为父母事业的延续。从小耳濡目染的他对品牌、产品、市场都有一定的了解，这些都成为他经营品牌的“先天优势”。

陈凯强透露要成为一名优秀的建材人三个特质都不能少。第一是专注；第二要认真研究产品，了解市场，吃透产品；第三则是注重客户体验。“必须把精力放在客户身上，才能把事情做好。”

接手焦作法恩莎，一切都是水到渠成。

焦作法恩莎店面

【贰】

新官上任三把火之

店面升级 传递品牌理念

自他接手后，便对焦作法恩莎进行了一系列行之有效的改革与创新，他的经营“哲学”也让品牌在当地散发了勃勃生机。

首先是运营理念的变化。这主要体现在店面设计及产品展示方面：

1.店面新升级，传递品牌理念。陈凯强告诉记者，他们在当地的一个420方的店面，商场位置优越，即将进行全新店面升级与装修。

目前，总部对新的升级店面都有统一标准，展厅均是联手意大利知名建筑师Emiliano Onesti设计。陈凯强则会主动与设计沟通，融入自己的想法。因为店面面积较大，他希望将产品减少，加强优势产品的展示比重。将产品进行功能区分，集中展示自己的优势产品或是主打系列，让产品更具竞争力。

另外，进店的位置即店面的C位将不再进行产品展示，而是展示法恩莎品牌“一半艺术，一半生活”的品牌理念。与此同时，再进行法恩莎设计师联名空间展示，或是专门设计几个吸引眼球的空间，“这个空间不卖货，只是理念的展示。”

他十分认同总部提出的“一半艺术，一半生活”品牌理念，这恰好迎合了当下80、90的消费需求，也让更多像他一样的二代经营者在这里找到品牌归属感。因此，他将紧跟总部步伐，将品牌传递的艺术生活理念，真正地传达给终端消费者。当他们走进店面时，这里将为他们留下深刻的印象，让其直观地感受到法恩莎不是纯粹地卖货，而是具有思想高度的国际品牌。做到这一点，法恩莎将成为真正的国际品牌。

产品是品牌的最佳发言人

2.突出颜值，更具美感。对比曾经的60后、70后用户注重的性价比和实用性，陈凯强发现80后、90后消费人群对颜值及进店的体验感则更有更高需求。因此，在店面设计和客户体验上，他希望通过细节设计和颜值设计，直接吸引用户关注。有时候，颜值甚至能对他们的选择影响高达60%。

店内一角

【叁】

新官上任三把火之

奖罚有度 打造一支“狼性”团队 

罗马不是一日建成，发展至今，焦作法恩莎已有2家直营店，4个分销店面。而法恩莎团队已足有25人。众人拾柴火焰高，在管理团队时，陈凯强表示，他希望打造一支“狼性”的团队。为此，他有一份独家团队管理“秘籍”：

首先是采用股份制。法恩莎在当地作为一支“实力股”，其势头将一路看涨。员工在这里工作了3—5年后，可以选择拿钱入股，在法恩莎的“品牌光芒”之下，“员工摇身一变变成老板”，当盈利目标与任务都超额完成时，员工将获得更多额外奖励。在这里，他们不再是普通的打工人，而是以老板思维，去进行费用、成本的管控，真正将法恩莎当做自己的生意去用心经营。

其次，提倡奖惩有度。与上一代管理团队的“多奖少罚”理念不同的是，陈凯强更强调有奖有罚。他的罚不是罚给公司，“而是由业绩倒数第一的奖励给业绩第一”，有压力才有动力，奖励也更加具象，从而真正激发每一个员工的主动性与斗志。

众人拾柴火焰高

再次，让利回馈。实际上，厂里会将主推的产品让利于经销商，陈凯强则将这些让利直接回馈给员工，如提高他们的薪资收入或是销售提成，以丰厚的奖励留住人才。目前，他的团队中老员工居多，他希望有更多的年轻人才加入，然后以老带新，加速团队成长。

【肆】

新官上任三把火之

营销之变 先体验后销售

审时度势、与时俱进正是掌舵人的过人之处，一位出色的经销商总能从纷繁复杂的信息中嗅到下一个趋势和风口。跟着总部的战略步伐，智能马桶也成为焦作市场主推的产品之一。

陈凯强的营销策略是“一用、二卖、三送”。

即先在店员家里免费安装法恩莎智能马桶，由他们亲身体验每一个功能后再进行销售。这比再多的理论知识、话术技巧更有效果，因为每一个销售都亲身体验过，在为消费者讲解时，每一个功能都可以生动贴切地传达，而不再是纸上谈兵。另外，如果在1—2个月内，该店员的智能马桶销售业绩达标，将直接免费获得那台试用过的智能马桶。在这里，他们不只是卖产品，更多的是介绍其服务以及产品的体验感。

法恩莎智能马桶已摆放在最显眼的一角

【伍】

渠道变革 客户体验至上

疫情之下，零售市场遭受当头棒喝。消费者购买渠道及购买习惯已经发生翻天覆地的变化。除了自身拥有的零售优势，以及法恩莎在当地的品牌沉淀，其自然客流以及老客户口碑转化都有一定优势。但陈凯强深知市场风云变幻，只有主动出击，才能掌握更多话语权。  

为此，陈凯强透露，他们将在家装渠道、工程渠道以及分销渠道上倾注更多精力，开拓更多营销渠道，多管齐下。并通过精准客户的锚定，不断与优质客户展开合作。

 当进店客户越来越少，在他们进店时必须要留下好的印象。如何给客户留下好的进店体验？陈凯强的回答是，从客户进店的第一眼开始，就需要抓住他们的眼球。同时，不断提高店员的综合素质，从着装要求、礼仪形态、待客之道等方面去落实，以国际品牌的标准要求每一个法恩莎人。

服务先行，制胜终端，陈凯强坚持客户体验至上。他将原来的小区广告投放回馈给自己的安装团队，由专业的售后人员去往那些半年至一年内购买过法恩莎的客户家里，进行免费的马桶、浴缸、龙头等清洗服务。每个上门服务的人员都经过系统的专业培训，对马桶进行彻底清洗，对小配件、软管进行检查，是否存在漏水情况，

这项服务他们已经执行了一年多，市场反馈极好。从细节上感动客户，法恩莎人以行动说话。让用户感受到法恩莎的用心与真诚，而这些用户身边的邻居、朋友都将是法恩莎潜在的客户群体，口口相传之下，越来越多的客户选择、信赖法恩莎，法恩莎的美誉度也迈入新的台阶。

“做小区广告不如做好服务，用实实在在的行动赢得好口碑，用户会自发地去帮你宣传。 ”

【陆】

关于未来

机会大于风险 他们逆流而上

对于今年的市场环境，陈凯强一直保持着乐观的心态。头部品牌的经销商因为背靠品牌这颗大树，其抗风险力大大提升，其客户群体也相对稳定。法恩莎的创新力与品牌实力，无疑成为经销商最坚实的后盾，在他看来，机会远远大于风险。

机会在于，当你看到市场上其他品牌撑不下去的时候，你将有更好的店面去争取，更多的精力去投入。而那些极具竞争力的品牌也将不断激发你的斗志，继续前进。“别人退缩我前行，”当其他经销商想着降低风险或是开源节流时，陈凯强反其道而行之，大胆投入、进行店面升级、提升员工薪资奖励等。

在陈凯强的新式经营“哲学”之下，即使今年全球经济下行，焦作法恩莎依然保持了稳健增长。从5月份开始，逐步扭亏为盈，未来一切可期。 

对于行业的未来，陈凯强认为“马太效应”将愈加凸显，即强者愈强。家电的现状就是卫浴建材行业的未来。未来的卫浴品牌将如同家电、服装业一样，被消费者记住的只会是那几个优势头部品牌，如空调首选格力、冰箱洗衣机首选海尔，而浴缸、智能马桶将会首选法恩莎，未来消费者也会在卫浴头部品牌中选择最具优势的产品。

最后，陈凯强透露他平时的爱好就是喝茶，工作中他更喜欢“以茶会友”。这与他的经营哲学如出一辙：沉着、冷静，运筹帷幄之中，深谋远虑的他常常走一步想三步。就是这样一个有思想的“二代”，他不断推陈出新，以90后的视角对建材家居的营销模式做出新的思考、探索与实践，更将法恩莎视为“怒放的生命”。

逆流而上，方显男儿本色。期待在陈凯强的带领下，迎接焦作法恩莎的下一个高光时代！