当建材家居渠道下沉、市场转移，如何拥抱变革，把握机遇？

理想丰满，现实骨感，三四线下沉市场开拓中，存在哪些现实难关？

各大卫企如何布局三四线市场，又有何制胜法宝？

10月20日，中洁网主办、蚁安居冠名的中洁直播间《一线or三线？建材家居“市场转移”机遇分析》开启全球直播，并斩获20万线上浏览量。知名陶瓷专家姚若晗、蚁安居董事长李琦、四维卫浴总经理程龙鹏、华艺卫浴品牌总监宋剑波、中洁网副总经理李天燕、浪鲸卫浴品牌管理中心总监林学舟、金牌高端全卫定制渠道部总监石勇云、以及主持人中洁网主编黄哲敏，这几位浸润市场多年的“深耕者”，针对建材家居“市场转移”机遇进行了一场精彩十足的高峰对话。

论坛期间，嘉宾妙语连珠，金句频出，为大家呈现出一场有趣、有料、有货的超级思想盛宴。

渠道下沉，三四线市场成建材家居新蓝海

如果说一二线市场是建材家居的红海，那么三四线市场无疑成为建材家居的新蓝海。相关数据表明，三四五线城市家居用户规模超过6亿，建材家居市场规模则超千亿。渠道下沉已经成为家居企业转型共识，并成为发展战略的重要组成部分。

那么，针对三四线市场的机会点，嘉宾们都有哪些高见？

陶瓷专家姚若晗关键词：品质

“三四线城市对于卫浴产品的使用已经解决了“从无到有”的问题，但对品质要求并不高，因此三四线市场对于产品的品质感、体验感、价值感有很大的操作空间，这也是三四线市场最大的机会点。”

金牌高端全卫定制渠道部总监石勇云关键词：性价比

“这几年，洁具卫浴行业产品越来越多，但性价比一直没提升。相较一线城市，三四线市场的经销商动力反而更大，因为成本压力没那么大，利润也能不断有所增长，但前提是要不断尝试不同的渠道，摸索不同的方法，还要有团队，将品牌在当地做起来。”

四维卫浴总经理程龙鹏关键词：趋势

“房地产轰轰烈烈二十年，提供了很多机会，也有很多趋势的改变，就看如何迎接这个趋势，找到适合自己的路，找准自己的品牌定位。但总归是要通过为终端消费者提供产品和服务，来获取自己的生存之道。”

蚁安居董事长李琦关键词：能力

“厕所革命、棚户区改造、城中村改造等，为三四线城市带来非常庞大的市场，包括对品质的需求也非常大。但过程中存在一种不好的现象，那就是低价竞标，这没什么必要。

作为卫浴品牌商，如果能够具备植入到三四线市场的能力就ok，遍地是市场。”

浪鲸卫浴品牌管理中心总监林学舟关键词：机会

“房地产的发展已经开始下沉，这给卫浴品牌带来了机会。一方面，从数据来看，前两年，一线城市增量放缓，但三四线城市却成倍增长；另一方面，大家生活水平提高，对品牌需求也提上来了，相较国际品牌，三四线城市消费者对国内品牌的支持度更高。这都是我们的机会。”

华艺卫浴品牌总监宋剑波关键词：国家战略

“在目前市场发展结构下，中国在进行都市圈化的改造，从国家战略层面来看，品牌就应该做这件事。《深圳四十年》会议指明了清晰的方向，那就是国家想把所有的人口集中在五大城市群。但从反方向看，三四线市场人群的集聚需要过程，这就为品牌创造了空间。所以，在城市群架构没完成之前，品牌的重心要放在三四线市场。”

中洁网副总经理李天燕关键词：运营能力

“不仅房地产在下沉，建材卖场、服务也都在下沉，这是大势所趋。但谁能把握这个趋势，还要看运营能力。在三四线市场，口碑宣传、服务能力，有时候比品牌还重要。”

攻下三四线市场，各位大咖有妙招

三四线市场无疑已经成为建材家居企业最炙手可热的抢夺战场，然而，无论是一线市场，还是三四线市场，工程渠道亦或是零售模式体系，在其体量爆发的同时，也带来了诸多现实问题。

论坛之上，五大卫企大咖各自提出品牌在攻克三四线市场时遇到的难题。

华艺卫浴品牌总监宋剑波提出“产品线如何与三四线渠道匹配及售后服务问题”、浪鲸卫浴品牌管理中心总监林学舟提出“如何服务三四线经销商”、四维卫浴总经理程龙鹏提出“物流成本及服务响应速度问题”、金牌高端全卫定制渠道部总监石勇云提出“在三四线市场布局整装时的”等，皆是目前亟需解决的现实问题。

可以发现，因物流、仓储、人员、数据管理、售后服务等问题而导致的服务后续力不足已经成为各大企业在进攻三四线市场及拓展工程渠道时的最大难关。在如今数字化、物联网智能管理主导的体系下，如何解决这些问题？

作为家居供应链一体化服务平台，蚁安居董事长李琦解决提出见解。李琦表示，蚁安居的特别服务便是要打通任督二脉。所谓任督二脉，指的是一种“链”，即“全链路服务体系”。

针对工程交付急、批量大、工地现场环境复杂、资金占用拖期长的痛点，蚁安居将提供特别定制服务——“精蚂蚁项目服务”，通过设立专项经理与信息化工具相结合的一体化解决方案，实现全链路打通。

至于攻克三四线市场之后的仓储物流服务难题，蚁安居同样可提供一套科学的仓储物流体系。这套体系可从干线可视化，到区域中心仓，再到服务链入，将三者整合到一个平台进行信息共享，从而实现“全链路服务”。

诚如华艺卫浴品牌总监宋剑波所说，“蚁安居进入卫浴行业是一个信号，意味着卫浴产业链专业分工的调整，有助于品牌商在全国征战，更好服务市场。”

论坛上，嘉宾们针对此问题也纷纷集思广益，献言献策，妙招连连。

姚若晗妙招：重组价值链

无论是一线还是三四线市场，最重要的是在当下的时机下能够找到最好的价值匹配方式。价值最终是基于用户需求，采取相应的方式，将自己嵌入新的价值链中，这就是最好的方式。

石勇云妙招：尊重

企业的服务宗旨是提供受用户尊重的产品，金牌希望在三四线市场下沉的时候，能够提供给客户尊重的产品和服务。

在三四线市场，整装具备很大的空间，这也是金牌要布局的重点。

程龙鹏妙招：战略决定组织，组织决定行为

战略要有全球化思维，组织架构要当地化。

四维卫浴致力打造“国卫潮牌”和“国之四维”的品牌IP，并从三四线城市开始开设国潮旗舰店，进而逆向发展至一二线城市。

李琦妙招：智、链、通

建设信息互联互通系统，把开放的资源链接起来，最终实现优化打通。

林学舟妙招：标准化服务

不管是厂商、平台、第三方还是消费者，始终需要的是标准化服务流程。

浪鲸卫浴主要通过解决三个问题来服务三四线经销商：解决怎么卖的问题；解决如何在区域内维护品牌的问题；以及解决服务问题。

宋剑波妙招：精细化运营系统

华艺卫浴新的战略定位是品牌年轻化，和用户真正交朋友。通过为营销系统赋能，用精细化运营的思想下沉到三四线市场，解决和用户之间的壕沟，真正为用户服务。

李天燕妙招：模式

无论员工模式、商家模式、经销商模式、还是用户模式，都需要改变，不能高高在上，而是需要相互贴近，这才是共赢模式。

总结

凡轻视市场的人，必将被市场所抛弃！

渠道下沉已然成为建材家居行业大势所趋，唯有拥抱变革，把握机遇，及时作出战略调整，方能不被市场所抛弃。我们也相信，本次论坛之上几位征战在市场一线的“老兵”们的肺腑发言和建议，能够给行业带来新的思考。