上期说到导购是引导顾客购买的过程，随着消费结构的升级和转型，形成线上线下不同的形式，万变不离其宗，不同的导购形式都是为产品营销服务，那今天就来聊聊，如何以质量优势来赋能营销。

　　产品质量（Quality）指的是“在商品经济范畴，企业依据特定的标准，对产品进行规划、设计、制造、检测、计量、运输、储存、销售、售后服务、生态回收等全程的必要的信息披露。”

　　抓住产品质量的定义要点，进行产品营销的战略性调整、升级，会得到更好的效果。

　　以符合现行标准的程度作为衡量依据，对应的是优化产品质量；

　　以适合顾客需要的程度作为衡量依据，对应的是优化服务质量。

　　  优化产品质量  

　　企业的产品需要符合国家相关法规、质量标准、以及相关具体规定，在此基础之上不断改进、升级，促进质量螺旋的循环，实现产品优化；作为产品特性在销售过程中需要具现化展示，传统导购通过口述讲解实物性能来推销产品，这种方式比较考验导购的话术技巧，往往导购的销售水平较为影响交易的成功率。

　　导购5.0时代下，人们的个性化需求和服务品质需求意识越来越强，对信息获取能力也有很大提升，往往会横向比较品牌产品的性价比以及服务体验，经销商门店的导购员的导购水平更加需要均衡发展，产品基础性能的解说形成一致的标准线，在此基础上再细分因人而异的个性化服务。

　　  优化服务质量  

　　服务质量主要包括产出质量以及过程质量，过程质量体现了导购员的综合素质，素质的高低决定着其服务质量的水平，而服务质量又会影响顾客的满意度；

　　顾客满意度 = 期望值 + 感知的产品价值 + 感知的服务价值 + 购买成本，并从五个方面进行评价，包括：可靠性、响应性、安全性、移情性、有形性。

　　顾客的购物经历、销售者的保证、竞争者的信息等构成顾客对产品的期望值，感知的产品价值及服务价值，当高于顾客心里的预期价值时，就会感到满意，并可能出现“回头客”行为，那么，这个导购为顾客提供的“优质服务”。

　　可见，导购员体现的服务价值对顾客满意度的提高是何等重要。

　　导购5.0时代下，导购员如何能为顾客提供更好的“优质服务”呢？

　　  提高导购综合素质  

　　优秀的导购员需要具备的知识结构：①企业知识；②产品知识；③营销知识；④心理学知识；⑤公关礼仪知识等。

　　其中，产品知识是导购员掌握知识的重点，需要对产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉；对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。

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  做好导购技能培训  

　　消费结构的升级，顾客的消费方式方式的变革都会促进导购方式的转变、升级，培养导购创新意识、提高导购使用数字化产品、多元解说的能力，通过智能平台帮助导购规划业务方向，提高工作效率。

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　　以上是本期分享的内容，下期见！