2020注定是不平凡的一年，全球经济在震荡中下行，建材行业彻底进入深度洗牌阶段！也给战斗在一线的全体经销商出了一份考题。法恩莎人却以奋进者的姿态迎接2020年，大浪淘沙之下，他们如何逆势赢市场？

为此，中洁网特别携手法恩莎卫浴，对话法恩莎卫浴标杆性合作伙伴。本期且看法恩莎运城经销商李唐民作为法恩莎的第一代经销商，他如何躬身入局，带领法恩莎成为当地数一数二的品牌传奇。

法恩莎运城经销商李唐民

二十年磨一剑  加入一支“实力股”

李唐民，一个雷厉风行、敢想敢拼的男人。他用“创新”实现自我价值，用二十年的坚守与荣耀，一路披荆斩棘，带领运城法恩莎实现0到1的突破。

1993年，李唐民已正式踏入卫浴行业，成为运城当地第一批卫浴经销商。当时代理的大众卫浴品牌没有系统化的管理体系，没有安装与售后服务，直接从郑州、洛阳等厂房运送到运城，客户再直接拉走。经历几年的粗放式运营，李唐民意识到这远非长久之计。

1999年，法恩莎品牌正式诞生，拥有意大利血统的法恩莎自带高端品牌光环，很快在市场上崭露头角。

成功的人有一个共性：行动力超强。当时的运城市场缺乏高端品牌的加持，李唐民将目光瞄向了法恩莎。而法恩莎的独家设计与注重细节的品质也打破他对卫浴的传统认知，法恩莎完善的产品体系与系统的服务体系也让他愈加坚定。遇见法恩莎始于品质，陷于设计，忠于工艺。

2000年，极具战略性眼光的李唐民正式拿下法恩莎在运城的代理权。“选择大于努力，选择一个好品牌，是经销商能够在未来市场上长久立足的根本。”李唐民如此说道。

加入这支“实力股”后，这一做，便是20年。二十年间，他与法恩莎并肩前行。

运城法恩莎专卖店

一步一脚印，他见证着法恩莎的成长与壮大。发展至目前，法恩莎在当地已拥有14家专卖店。以销售额而言，他们稳居前列，而中高端市场法恩莎则是当地市场的第一名。对于品牌运营，李唐民也有着自己的独到之处。

经营秘籍一：金杯银杯不如老客户的口碑

能够在当地市场稳坐第一把交椅，源于李唐民二十年如一日的坚守，而老客户的介绍与成交率也成为他们的营销“利器”。李唐民一直遵守一个经营原则：金杯银杯不如老客户的口碑。也因此，他们一直重视对老客户的维护。

具体表现为：其一、在销售过程中，向所有选择法恩莎的客户承诺，所有产品均是5年质保终身售后。2019年开始，在此基础上，他们还追加了一条“凡是购买法恩莎的所有五金件产品，如果在使用过程中有任何生锈或是其他氧化等问题，不限年限，全部免费换新。”

其二、针对每年的VIP客户，定期为他们上门进行免费的清洁以及保养等服务。以真心换真心，凭借真诚的服务与高品质口碑，老客户对他们的认可率与信任度也愈高。当他们身边有其他朋友、邻居有卫浴购买需求时，都会第一时间推荐法恩莎。

产品即“门面”

经营秘籍二：多渠道并行

因为疫情的原因，客户的进店率相对较低，零售方面遭受重击。行动力超强的李唐民，在渠道方面寻求更多突破，以多渠道并行的策略，继续“打江山”，并专门增加渠道专员，加强多方合作。

工程渠道方面，与当地最大的房地产公司建立战略合作，积极主攻精装房项目。

家装渠道方面，扩大与当地的装饰公司的合作，为高端客户提供更多设计案例。

设计师渠道方面，加强与优秀个体设计师的合作，不定时举办设计师沙龙，探索更多高端客户的需求。

在渠道的拓展方面，李唐民多次强调在法恩莎总部的大力支持下，特别推出针对家装、工程渠道的套餐产品，在价格方面也极具竞争力。他们还积极鼓励分销商加强与家装公司的合作，帮助他们开拓工程渠道，真正实现共赢共创。

经营秘籍三：服务不打烊 

李唐民透露，即使在疫情严重的3、4月份，运城法恩莎的售后服务依然在线不打烊。

设置专人在线，负责线上解决问题，专人通过视频在线指导客户维修。如果顾客有需要上门服务，则由固定的售后专员提前做好消杀工作，戴好口罩，第一时间上门为用户解决问题。

服务不断，温情总在线。2020年，李唐民专门设立一个由客服、专业的售后等人员构成售后服务中心。他们坚持的服务宗旨是：客户至上，当天问题当天解决！

而他们拥有一套完善的售前售中售后服务体系，也让他们在同行中不断脱颖而出。

售前，为用户免费测量免费出图设计。由老客户介绍或是异业提供的客户资源，他们联系好后，将会上门给客户提供水电路测量，包括空间设计的搭配等等，不管客户最后是否下订，这些都是免费提供，在李唐民看来，这也是增加销售机会的一种方式。

售中，直接邀约客户进店，并为其提供实景安装效果图，包括可以带客户去法恩莎的样板间，用户可以切身体验。其中包括智能马桶有试水台，淋浴房、花洒等等都可以进行现场操作，让客户真正地身临其境地感受，真实地感受产品在自己家里如何去使用，并给客户现场进行专业指导。 

法恩莎店内一角，精心诠释“一半艺术 一半生活”

售后，由专业的售后部门，严格遵守当天的问题当天解决这一服务宗旨，如果要发配件，则是一周之内解决。

经营秘籍四：为业主定制法恩莎样板间

唯一的不同是处处不同，运城法恩莎的成功还在于李唐民的“别出心裁”的谋略。

在当地，高端楼盘开盘时总少不了法恩莎人的身影。而李唐民会一马当先，在该小区买下一套房，用来打造法恩莎专属样板间。同时，他还积极鼓励公司的中层、店长等人也去购买，公司将予以一定的资助。为此，其销售人员将以真业主的身份加入小区业主群。交楼时，他们也会去现场认识更多潜在用户。尔后，将自己的房子打造成法恩莎专属样板间，对于小区业主而言也更有说服力。

法恩莎花洒新品系列

另外，他们还会专门以低于成本的价格为该楼盘的另外一位业主定制小区样板间，以两套风格不同的样板间，为客户进行效果展示。此举真正打消客户顾虑，其成效甚佳。

他们也积极鼓励员工身边的亲戚朋友去买房，再以成本价在该小区为其打造两套法恩莎样板间，让业主免费做推广宣传。

以长远的眼光去经营品牌，其回报将是无穷的。

经营秘籍五：打造学习型团队

独行快，众行远。李唐民坚信，人才是终端市场的第一驱动力。为此，他希望能够打造一支学习型团队，同时用多重奖励制度充分调动员工的能动性与积极性。

首先，他希望打造学习型团队。新员工进来会有一个月的实习期，实习员工转正通过以老带新的形式，转正时，实习员工会有一个通关演讲，员工需通过专业知识的通关演讲考核。新员工正式上岗，也会对老员工进行奖励。另外，每年会定期进行2~3次的集中学习培训，针对新员工、店面老员工，包括分销商，一起集中进行为期三天的学习培训。除了专业知识的培训外，公司还会花钱购买建众以及其他培训课程。而管理层等人还将有机会去厂家进行学习培训，确保每一个店员都经过专业培训，尔后正式上岗就业。

打造学习型队伍

其次，多重奖励，鼓励员工。多样化的奖励制度，极大地调动了员工的积极性。2019年开始，他们启动员工积分奖励制。员工平时除了带单卖单，平时的销售行为如拨打电话积多少分，成交一单积多少分等等以此类推，积分奖励每个月下来将进行抽奖活动，为员工提供口红、化妆品等奖励。除此之外，智能马桶单品、大单、任务完成、超额完成等还有旅游奖励。

以超强的行动力  布局谋篇

不谋全局者不足谋一域，接下来，红星美凯龙即将在运城新开一个建材商场，其公共区域所有产品均选择了法恩莎产品。

而新开的红星商场所处位置将是运城未来发展的中心地带，李唐民直接拿下商场的一个中心店面作为法恩莎专卖店，积极部署中心城区市场。

值得一提的是，包括市区、县区在内的多个专卖店都在升级改造中，将以全新的店面形象去展现法恩莎品牌风貌。

在零售版块，他们将邀请第三方公司现场督促销售。从2021年的3·15开始，5月份、8月份等销售黄金期都将由第三方公司专业人员现场操盘，为其进行每天的工作安排，以提高员工的工作效率，提升公司业绩。家装及工程渠道方面，也将继续加强拓展。

无论是淡季还是旺季，公司内部每月都将举办不间断的促销活动，员工还有两场内部集中学习培训。

奋斗不停，前进不止。在李唐民的带领下，运城法恩莎将迈着稳健的步伐，继续精彩绽放。

坚守在终端一线，恰似一场勇敢者的游戏，永远都有进步的空间，与无限可能。背靠法恩莎这棵大树，运城法恩莎将继续以实力派的姿态，去迎接每一个“破晓时分”。