2020注定是不平凡的一年，全球经济在震荡中下行，建材行业彻底进入深度洗牌阶段！也给战斗在一线的全体经销商出了一份考题。法恩莎人却以奋进者的姿态迎接2020年，大浪淘沙之下，他们如何逆势赢市场？

为此，中洁网特别携手法恩莎卫浴，对话法恩莎卫浴标杆性合作伙伴。本期且看法恩莎重庆总代黄聪艺，作为一个闽商，如何带领法恩莎在西南山城开疆拓土，书写牛商“传奇”。

法恩莎卫浴重庆经销商黄聪艺

闽商在山城  携手品牌21载

能够拿下法恩莎在重庆的总代理权，黄聪艺凭借的绝不是“好运气”，而是发自骨子里的热爱与坚守。凭着闽商血液里流淌的一股“韧劲和干劲”，他带领法恩莎在重庆市场杀出一条血路，成为当地赫赫有名的卫浴“牛商”。

2000年，黄聪艺还经营着某卫浴品牌，而法恩莎因为在业界已经小有名气。有着品牌的背书，愈加坚定他拿下重庆法恩莎代理权的决心。

而让他决定全心做好法恩莎的原因则是因为当时业务人员的敬业与专业，当时法恩莎的业务人员到达重庆后只一心做好帮扶，与黄聪艺详细讲解品牌如何运作，品牌体系整体构建，同时还主动帮助他寻找分销商。

因为相信，所以看见。黄聪艺当机立断，将另外一个卫浴品牌的产品及代理权直接打包卖给了其他代理商，一心一意只做法恩莎。这一合作，就是21年。

发展至今，法恩莎在重庆市场的专卖店已高达50多家，分销商遍布重庆各个区域。

重庆法恩莎专卖店

二十一载风雨沉淀，他陪伴法恩莎一路成长、壮大。 

厂商联手 上下同心者胜

在采访过程中，黄聪艺多次提及法恩莎卫浴事业部总经理霍伟潮，“霍总是一个努力奋进的创二代。他事必躬亲，常常走在市场的第一线指导工作，为经销商带来新的思维与想法。”

在他看来，法恩莎能够在西南市场独占鳌头的原因有四：

其一、在品牌的背书下，产品品质有保障，加上独树一帜的艺术风格，也让法恩莎与同行相比更有差异化优势。历经21年的沉淀与积累，法恩莎在当地拥有较高的品牌认可度与美誉度。

其二、产品配套齐全，生产线完善，在综合卫浴品牌中，其综合实力靠前。

店内一角

其三、法恩莎卫浴事业部总经理霍伟潮对这些“元老级”经销商尤为看重，时刻激励着他们前进。今年以来，他经常亲临重庆、长沙等市场。并且事无巨细，深入了解经销商们的操作思路、经营策略，以及投入状况。他的到来，不仅仅是指出问题，而是发现问题后，及时与经销商沟通，并提出一系列行之有效的解决方案。再将自己走访时发现的成功案例和方法及时传达给经销商，让其受益匪浅。与此同时，也让那些“安于现状”的老一批经销商被激励着，努力向更高的目标迈进，因为进无止境。

其四、总部在家装、工程项目等方面的助力。因为疫情的影响，重庆市场在前两个月几乎无法进入营业状态，终端市场举步维艰。坐镇总部的霍伟潮同样心系市场，派遣大客户部经理郑纯来重庆助力。与当地最大的装饰公司—兄弟装饰进行业务洽谈，并予以产品和价格的优惠支持，助力他们与装饰公司进行深入的合作。在工程项目上，同样由霍伟潮牵头，给予重庆市场极大的政策支持。也因此，在疫情期间，黄聪艺成功拿下重庆一个重量级精装房项目。该项目将创立法恩莎单体项目历史之最。

筑巢引凤  “让店长当老板”

冰冻三尺非一日之寒，能够在重庆市场创下响当当的“名号”，也非一日之功。黄聪艺表示，目前主要以公司化运营，其团队最高人数甚至达到100多人。为了实现真正的精细化管理，他提出了全新的团队革新之道。

首先，让直营店的店长自己当老板，或是寻找一些投资者，让他们来承包或是接管店面运营。并以平台孵化，以开放的心态经营品牌，让店长当老板。

黄聪艺透露，之前在县城布局时，就积极鼓励分销部的经理或店长与之共同投资成立品牌分公司，经营成熟后，该经理主动提出自己去承担运营，黄聪艺欣然接受。在签订还款计划后，就将整个店面转交他人，同时予以一定的资金支持，积极助力他们创业。对于这些创业者，黄聪艺同样以法恩莎总部的高标准要求他们贯彻工厂政策，落地执行。“他的创业实际也是我的人脉资源，谁来经营法恩莎都一样，既然做就要做到最好！”

其次，积极拓展人脉资源，让他们成为其工程特约经销商。作为一个在重庆扎根的“闽商”，在生意场上，黄聪艺也累积了一定的老乡人脉资源。这些老乡在重庆同样拥有自己的“关系网”，为此，将他们发展为工程特约经销商，成为公司特聘的“业务人员”。他们不光是自己做项目，还积极帮黄聪艺引荐项目，拿到了项目后，双方共同合作，以1+1＞2，实现共同拓宽市场份额、双赢之效。

在团队管理方面，黄聪艺始终坚持“公司利益大于个人利益”。今年尤为明显，对用人机制、激励政策方面做了一定的调整。以工程项目为例，除了完成销售业绩外，对利润分成都进行了一系列的调整，最大程度提升员工的积极性与能动性。

与法恩莎携手同行，一路向前

受市场大环境影响，有的公司选择了精兵简政，有的公司选择开源节流，不少品牌感慨能坚守原有店面已经实属不易，重庆法恩莎却反其道而行之，迎来一波“升级潮”。今年以来，重庆法恩莎已有19家专卖店进行了店面的全新升级，还有2家店面正在升级中。投入也比往年多了200多万。

分销商因为疫情影响，面临资金、市场等各方面的压力，作为总代同样感同身受，黄聪艺选择与分销商同舟共济。积极帮助分销商进行店面升级装修，提前为其报销，予以资金支持，并以最快速度完成法恩莎全新的店面升级，以全新的店面形象去展示大牌风采。

筑巢引凤，将平台搭建好，当大家拧成一道绳时，其力无穷！

多渠道运营  做好全方位服务

得渠道者得天下，卫浴作为“低关注度高参与度”的行业，其渠道运营尤为关键。在黄聪艺的带领下，重庆法恩莎全面开花，多渠道并行。除了零售、批发之外，近几年持续发力工程、家装等渠道。

另外，敢于尝新的他还带领团队开始了线上直播。据悉，基本上每月都会有一场直播，或是与居然之家等建材卖场进行联盟直播。通过线上引流，线下成交，也为店面销售提供助力。

与此同时，他们还在朋友圈、抖音等社交平台，积极进行品牌传播。实际上，距离采访几天前，黄聪艺在朋友圈分享了一个真实案例。有一个朋友在十几年前就选择了法恩莎产品，因为消费观念的改变，朋友计划将原有的普通马桶都换成智能马桶，并在第一时间想到了黄聪艺，便选了2套法恩莎智能马桶带回家。作为老友，黄聪艺专门登门拜访，朋友感动之余走心地发了一条朋友圈，没曾想引发了“朋友圈效应”，让他朋友圈中一些准备装修的好友也直接关注到法恩莎，一下子来了好几单生意。金杯银杯不如好口碑，法恩莎凭借好口碑赢得山城人民的高度认可与信任。

对于品牌服务，黄聪艺也有一套自己的“法则”。

售前，他提倡加强客户的体验感，所见即所得。他要求在商场允许的条件下，所有新的门店必须设置活水试验区。还可以模拟产品在家时的使用状态，从而让用户现场直接感受产品使用效果。

售中，不断提升店员的专业素养，如专业的产品知识培训、讲解、销售话术等等，从而真正打消顾客疑虑，引导其消费。

售后，强调及时性。产品使用时，无论是由于客户的使用习惯，或是由于水质引起堵塞等小问题，都需要维修人员第一时间上门进行维修。

做好售前、售中、售后的全方位服务，加上不定期客户回访，在尊重客户的同时也赢得客户的信任。正如黄聪艺所言：“品牌最终在市场站稳脚跟，是因为消费者信任你了。”

信心冲刺  为2020交上一份“答卷”

对于卫浴市场的发展前景，黄聪艺始终保持着乐观的心态。他表示，疫情的影响或需三至五年的时间才能平复，建材行业同样有影响，但不会持续太久。消费者因为经济下行的压力，其消费力可能会减弱，但对于建材装饰行业而言，可能只是延后消费，“该装修的还是得装修，可能是延后几个月而已。”

对于2020年的收官之战，黄聪艺满怀信心。重庆法恩莎在上半年业绩虽有一定的影响，但在下半年打了几场漂亮的“翻身仗”，实现了逆流而上，目前几乎与去年持平。

法恩莎卫浴·情定西南中国行启动大会走进重庆站

凡事预则立，不预则废。2021即将来敲门，在霍伟潮总经理的组织下，重庆市场年度运营总结规划的视频会议于11月底就成功进行。对于来年的市场规划、运营、策略调整、渠道拓展、任务指标等等都已经做好全面部署。

“你的注意力在哪里，收获就在哪里。”面对未来，他信念坚定：继续集中精力，火力全开，将重庆法恩莎推向新的高度。专注一件事，尔后做到极致，黄聪艺做到了。