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超级浴言家|掌握这三个要点 下一个牛商可能就是你!
2020-12-29 09:21:00 作者:徐倩 来源:中洁网 0

整整一个小时,目不转睛,掌声不断。

有人说,这是2020年为数不多的一次纯干货分享,用意犹未尽、精彩绝伦形容之也毫不为过。

6374478522477598371661779.jpg新形势下渠道蜕变之道

12月28日,在由中洁网和中国陶瓷总部联合主办的“超级浴言家”2021跨年思享会上,一场主题为“渠道重塑——新形势下渠道蜕变之道”的超级牛商论坛在佛山市成功举办。古有百家论道,今有牛商纵横。

这是一场“智”与“谋”的智慧碰撞,一群来自终端渠道的领头羊,纵论渠道新变革,共建厂商新模式,广州建众执行总裁刘瑾主持了这场掌声不断的论坛。

刘瑾.jpg广州建众执行总裁刘瑾

【壹】渠道变革 各显神通

此次牛商论坛汇集国际国内主流品牌的卫浴顶级大牛,他们如何成为牛商?又如何迎接渠道新变革?原来牛商们各有牛法。

莫春华:做好设计师渠道  单值百万不是梦

代理捷仕、TOTO、莱博顿的广州铭致国际贸易有限公司副总经理莫春华表示,客户需求决定了品牌终端经营的方向,目前,莫春华在广州市场以设计师渠道为主攻方向。从客户的设计师信息报备到方案推荐,直至成交落地,都需要一系列专业规范的售后流程,系统性地为设计师服务,推荐设计师满意的品牌,让业主也更加满意,从而不断循环合作口碑。

莫春华.jpg广州铭致国际贸易有限公司副总经理莫春华

疫情之后的下半年,其高端客户品质有所提升。以GESSI为例,其豪宅客户单值甚至能高达100万!通过设计师渠道链接,直接将产品融入到系统的方案中,把服务和细节做好,一切皆有可能。

李炳捷:做好工程渠道在于品牌与经销商的双重重视

“做好工程渠道需要一定的时间沉淀,品牌的专业性,与设计师保持高频、长期互动必不可少。”联兴行董事长李炳捷作为把科勒卫浴带入中国、30多年活跃一线的科勒牛商,分享了在工程渠道上独树一帜的“妙招”。

首先,品牌重视工程渠道,与设计师保持互动。尤其是在酒店、写字楼、住宅这三大板块,进行高尔夫球赛、马拉松等活动与其御用设计师保持高频互动。这也是基于科勒品牌本身对设计师渠道的重视,通过与设计师的长期互动,从而让经销商能够进入这类设计师圈层,以带动后续的项目发展。由品牌牵头带动经商在设计师渠道板块的发展,这也是科勒在工程渠道独占鳌头的原因之一。

李炳捷.jpg联兴行董事长李炳捷

另外,经销商自己重视工程渠道建设。做工程专业性很重要,品牌它的长度宽度也很重要,寻找系统性解决方案真正帮设计师解决问题。设计师是有选择的,你的专业性能够满足设计师需求,你的产品、服务能打动设计师,这些才是关键。 

孔光友:全渠道发展 一年升级36个新店

“入行37年,我只干一件事情,那就是卖好马桶。”在长沙代理汉斯格雅、唯宝、法恩莎的孔光友如此说道。每个渠道都重要,所以他坚持全渠道运营,因为专注于卫浴,他在每个渠道都做得风生水起。

孔光友.jpg 嘉择建材董事长孔光友

1、以零售渠道为突破口。其一,拥有好的店面。加入法恩莎后,开启法恩莎在全国范围内的第一家专卖店。今年以来,他们新店升级高达36家,以全新风格展示店面形象。其二,打造好的团队。跟随他的员工,以10年、20年居多,员工忠诚度较高。其秘诀在于对待员工如同家人一般,情感基础与物质基础缺一不可。其三,集中精力打造核心自营店。其自营店从原有的十几个精简成当下的4个核心店面,在长沙最核心的卖场开最大的店,店长由原来的1个变成2个,直至现在的4个店长4个核心团队。在此基础上,每到周末或是节假日,法恩莎店面人气爆棚。

2、零售做好后,工程渠道、整装等渠道逐渐起色。从去年起,长沙精装楼盘,法恩莎几乎能够精准拿下,原因在于当地的用户指定法恩莎品牌产品。而整装公司如名匠装饰也与法恩莎进行长期战略合作,一年合作近3500万。

李选: “新式”整装  从投资开始

“从源头解决渠道问题,找专业的人联合承包。”年轻有为的安徽浪鲸卫浴经销商李选的新式整装模式是这样开启的。

整装板块,通过面试找到有想法、有抱负的年轻人,公司将作为投资平台,将店面进行全盘托管,并以股份制激励,让他们通过自己的能力完成销售与业绩指标。事实是该门店从原来的月销4万、8万,发展为现在的月销58万。让专业的人联合承包,给予年轻人更多发挥空间。

李选.jpg安徽正合环境科技有限公司总经理李选

从雇佣制走向合伙制,从投资一个店到投资一个人。再让这位分销商裂变成另外一个装饰公司,或是寻找新的合伙人,而李选作为浪鲸当地的总代,则为其负责货源与投资建店、提供样品等等。也许未来没有打工者,大家都是合伙人。

【贰】厂商共赢 打造品质与服务两张王牌

所有的优商、大商并不是从天上掉下来,而是经历一定的土壤和环境的孕育,如何构建持久的厂商关系?大商们的关键词围绕品质、品牌、服务一一展开。

莫春华:选择品牌,首先是认同产品品质、以及服务。经销商其实是厂家的客户之一,厂家需对经销商、消费者的市场反馈予以快速反应,通过集团内部的产品培训、技术等方面的支持,助力经销商走得更远。

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活动现场

李炳捷:品质的稳定性异常重要,经销商作为品牌的销售,如果品质不稳定,将会带来极大的隐患与费用支出。经销商在不同的阶段有不同的需求,工厂需站在更高的维度,及时形成落地方案,以服务的高效及时性帮助经销商解决问题,并带领他们向前发展。“做品牌强,经销商一定要强,这个品牌才有持续性。”

孔光友:企业研发产品需以多样化的产品符合不同消费群体、消费层次人群的需要。如不同年龄段、不同的消费层次对产品的需求对风格也是不一而足。

李选:品质是品牌、经销商的根本。品牌未来的发展如同一艘航空母舰,任何部门的能动性是上面的战斗机,企业要及时顺应市场,快速去反应,从而保持生命力与能动性,迎来健康、持续发展。同时建议浪鲸不断加强数字化营销 ,获得更多的客流,从而引流终端,实现流量变现。

【叁】经销商“消失”或是“被扁平化? 打铁尚需自身硬

随着时代的发展,未来经销商这个角色会不会在家居建材流通和生态链里面“消失”或是“被扁平化?

孔光友的答案是:“我做得很好,法恩莎不可能放弃我这样一个优质的经销商。”对于长沙市场而言,法恩莎与当地的整装公司是合作关系而不是买卖关系。而是否会扁平化,则由经销商自己说了算。“做的不好的经销商,才会自己把自己给扁平了。”

李炳捷则表示,厂家与经销商相辅相成,厂家的功能在于抵御其竞争品牌,以及不断提升其研发能力和产品创新力,包括市场的推广能力。而经销商则是做好专业服务、开展厅、做好工程等,二者的市场分工截然不同。若想要二者兼顾,品牌可能会削弱自身的市场竞争力。

而扁平化则主要看品牌的整体发展战略与趋势。科勒与各大房地产都有合作,其站采优势明显,但品牌没有自己去做,而是让经销商去对接站采,因为中国地大物博需要更好的服务,“只有在最近的距离,才能提供最好的服务。”厂家直接供货将缺少服务的支撑力,而品牌的价值也会相应降低。

正如广州建众执行总裁李瑾所言,从长远来说,经销商未来的盈利模式会从产品的差价盈利到服务的盈利,经销商将逐步向服务商转变。一旦往服务商转变,则需通过工厂和商家的厂商共赢模式,正确认识卫浴生态链中每个角色的精准定位与分工很有必要。

最后,对于2021的祝福与展望,每一位牛商都信心满满。

莫春华:市场不管如何变化,做好团队、产品、服务这几个根本要素,明天依然充满阳光与希望。

李炳捷:做好服务与专业,我觉得这个领域虽然不大,这个行业一定有自己的生存空间。

孔光友:只要厂商一条心,2021年一定会更好。

李选:厂商一条心才能厂商共赢,厂商共赢才能赢得更大、更大的市场。

6374478577573263488808935.jpg为超级浴言家点赞,一起共赢未来

没有一个企业,没有一个经销商,是一座孤岛。未来一定属于厂商共赢的时代!

共谋新风向,探索新未来。在渠道重塑,行业变革之下,大商们也在变局中积极寻找新的商机。期待厂商携手,共谱新的篇章!

主办单位:中洁网

联合主办:中国陶瓷总部

协办单位:喜尔康智能家居

特邀支持:能伟科技

支持单位:科凡电热毛巾架

特别鸣谢:美拓品牌设计、谷仓爆品学院、建众智业、赛立信数据

 

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