顺势而为，方有破局而生！2020年，一场疫情变革了传统的营销模式。5G、直播席卷而来，新形势下，企业如何求变？

这次玩转新云销第二场来到了浙江衢州站，爱智贞智能家居张友谊作为此次“玩转新云销”衢州站的东道主，以热情以及促进行业提升发展的激情“号召”了在浴室柜行业以及定制家具行业卓有成就的几位大咖，迪尔雅姚宏辉以及邱旭梅、圣马可吕利富以及吴伟杰、浙江恩得瑞工贸有限公司南乐明、罗夫尼克赖小明、勇辉电器朱宏军、中洁网李天燕在6月8日下午齐聚爱智贞智能家居公司，共同探讨疫下的营销新趋势。这是第一场在衢州产区举行的媒体企业交流会，同时也是一场头脑风暴，火花四溅的“云销”论坛。

通过思想碰撞 实现资源有效嫁接

爱智贞智能家居总经理张友谊一直以“重情重义”的爽朗个性为业内人士所熟知，这次，他云集业内大咖共聚一堂，他表示希望通过思想的交流碰撞，敲醒那些只顾低头走路，不顾抬头看天的企业。同时也希冀进一步促进衢州卫企的壮大发展，让越来越多的人看见衢州，看见衢州的优质卫浴企业。

爱智贞智能家居总经理张友谊

疫情冲击下，营销模式亟需创新革变。而爱智贞智能家居，一个早已在智能赛道上引领绝大多数企业的品牌，它不仅对时代的营销趋势有着敏锐的洞察力，积极拥抱数字化；同时他们专注在品牌文化、组织架构、展厅·装修、产品线整合、品牌知名度塑造等方面的建设，深修内功夯实基础。

爱智贞目前围绕智能马桶提出“智能+健康”的模式，旨在为用户提供高品质的智能马桶使用体验。张友谊相信好产品+传播才能达到品牌的最大影响力，所以近年来不断加强与媒体合作，提升品牌宣传包装能力，使得品牌的知名度与美誉度更胜一阶。

没有成功的企业 只有时代的企业

中洁网副总经理李天燕表示，疫情以来整个行业都处于焦虑的状态，现在行业不再说是洗牌的过程，而是重新翻台的过程。所以企业无论再好再差，都要学会重新定义自己。

中洁网副总经理李天燕

从4、5月份的相关数据可以看出，越专业的品牌，消费者越愿意买单，核心竞争力是一个企业屹立潮头的至关因素。其次，在如今不容乐观的行情下，越能折腾的企业相反越厉害，他们懂得运营的重要性，并通过整合、链接资源，让企业逐渐强大。

当下，没有成功的企业，只有时代的企业。这是一个数字化的时代，企业一定要拥抱数字化，把握趋势、顺势而为，建立数字化的营销系统。在做好产品的前提下，传播方式一定要进行多维度的结合，做点短视频，搞点直播，虽然效果不会立竿见影，但是会对品牌的宣传有一定的意义。

打好三百计划 主打品牌设计定制能力

由于受地理因素的限制，一开始迪尔雅董事长姚宏辉就表示了：“在浴室柜这条路上我们做得确实不太容易，开化是个小县城，信息封闭，生产比较困难，但是从16年以来我们就提出不卖产品，卖设计的理念。”

迪尔雅卫浴董事长姚宏辉

迪尔雅将定制作为企业的主打方向，经过两三年的磨炼，目前已逐渐引领代理商往设计类方向走，通过专业定制可以把一款浴室柜的价值打造得更高。

同时，去年年底迪尔雅还推出了一个三百计划，这个三百计划是：重点帮扶100名经销商，每位经销商提货100万，他的毛利润就达到100万；并且公司还有100多万进行支付。通过100位经销商每人突破100万时，迪尔雅就能实现一个亿的目标，这是迪尔雅的发展规划。

定制卫浴需突破界限 开拓其他领域

面对目前市场浴室柜定制问题来说，迪尔雅邱旭梅表示：现在卫浴行业被全屋定制占了绝大部分的市场份额，门店的客流变少，我认为我们作为做定制的，我们的设计定制能力与全屋定制相比相差并不太大，所以其实我们不仅可以做卫浴，同时还可以尝试去做全屋或者其他领域的定制，这样未来我们的路才会越走越宽敞。

迪尔雅邱旭梅

举个例子，当客流量越来越小的时候，其实我们完全可以把一个客户包装成一个大单。因为当一位客户选择了我们做卫生间产品定制时，就说明了客户其实是信任我们的，这时我们要学会跨界打仗，通过派设专业设计师，从测量设计到安装公司进行全屋定制全包。

努力引领一场创新 让每个阳台都充满阳光

“当时，我们做工厂的时候，提出的口号是努力引领一场创新，以实际方式进行革新。”

南乐明表示，相对于其他比较成熟的行业来说，阳台这一块的洗衣柜定制还是一个不定型、不定性的产业。它的进入门槛低、属于劳动密集型，没有行业协会、没有统一标准，原材料成本高，压力非常大。但我们依然坚持做好自己的产品结构、设计，定制的洗衣柜不但美观，而且储物、颜色造型都有严格把控。

浙江恩得瑞工贸有限公司南乐明

危机作为辩证统一体，面对压力，南乐明乐观地相信因为在洗衣柜这个行业还没有突出的品牌，所以这对于品牌来说也是一个逆势机会。所以未来，恩得瑞将不断提升服务能力；并将今年原本参展的费用放在展厅的升级上，并让利给客户，把原来的重市场开发转为市场重维护;开始注重品牌推广与维护，加大品牌宣传投入。

全面提升品牌包装 加大研发年轻化产品

92年开始从事家具行业的圣马可吕利富，在浴室柜方面可谓是“老手”，由于以前一直做美式古典风格的浴室柜，近两年开始转型，但压力很大、也非常困惑。

圣马可吕利富

目前，我们圣马可选择保持现有优势外，并不断加大研发符合年轻人品味与调性的产品。同时针对圣马可在品牌包装方面欠缺，对品牌宣传不太重视的问题。在疫情之间圣马可做了两件事情：第一，提升品牌宣传与包装升级，并找专门的设计公司进行LOGO改进，全面改善品牌形象；第二，由于原来圣马可就是制造家具的，所以很多定制类的家具产品都可以进行生产。而当下衣帽间的市场发展提升空间很大，未来圣马可还将重振衣帽间的定制设计。

提升产品研发能力 选择步伐相一致的同行者

一般而言，卫生间靠浴室柜来展示风格，而风格往往如时装界一样，瞬息万变，难以把握。从欧式、美式、新中式到轻奢极简风，每一种风格的变换都是对企业一个极大的考验。

圣马可吴伟杰

并且在全屋定制、整木定制公司以及各地整装公司的客源截流的三重压力下，普通卫企需如何做突破呢？圣马可吴伟杰表示，首先在产品层面，要做好产品的定制化、年轻化、国际化，提升产品的研发能力，适应时代趋势。其次，我们很大的一个困惑是经销商的思维转化能力问题。可以看到如今科勒、TOTO的经销商群体年龄层老化、思维僵化，很多不愿做出改变，并且面临二代不愿接班的现状，这种情况就很难推进。

所以圣马可不缺经销商，不缺优质客户，但缺少的是营销思维、发展步伐相一致的经销商，在这个快速变化的时代下，愿意下功夫并做出改变的，并进行思维转化的经销商对品牌来说是非常重要的。

工厂有工厂的职责 让经销商学会自我成长

2015年才跨界卫浴行业的罗夫尼克赖小明，目前除了做卫浴产业，同时发展外贸行业。通过中美卫浴市场的对比，赖小明发现卫浴行业的品类都做得很小，单品类几个亿的企业很少，感觉大家在品牌ip的培养方面都不太重视，很多企业能抓住风口时就好三年，错过风口是又坏三年，活得很被动。

罗夫尼克赖小明

他表示，虽然卫浴行业的品类细分很小，但发展的空间依然很大，我们拥有强大的制造与定制能力，要把自身定位为输出元素、创意的品牌，而不是单单只能做浴室柜，所以走出卫生间，放眼全屋定制。通过整合资源营销，扩大品牌的影响力。同时企业也要不断进修内功，在跨界打劫的危机下，整合不了别人就试着整合自己，强大自己的产品研发能力、设计制作能力、整合能力，改变自己。

在经销商的培养方面，赖小明认为需要的是培养核心经销商队伍，帮助经销商打造优质团队，而不是有求必应。工厂有工厂的职责、同时经销商也要提升自己，要让经销商学会自我成长，这样经销商团体才有更强的运营与落地能力。

开拓电商渠道 以量取胜

与很多在座的企业营销模式不同，永辉电器朱宏军目前在做的东西比较杂，电控、智能毛巾架落地都有生产，他表示他的企业货物主要是走批量卖给客户。

勇辉电器有限公司朱宏军

由于目前还没开始终端销售，所以接下来他将开启电商渠道，进一步扩大自己的营销模式。

变则生，不变则亡。在这个时代，唯一不变的就是“变化”。当下市场对企业的考验越来越严苛，企业一定要顺势而为，才能向阳而生。