海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。直播，亦是如此。

疫情之下，瞬时之间，千万个大小直播间平地而起。近两个月以来，看到不少家居卫浴企业也纷纷投身于直播的海洋中。然而有的如石掷大海，毫无反响；而有的却能掀起巨大波涛，博得消费者喜爱。人人都做直播，当下直播同质化也愈发严重，缺乏互动、主播呆板沉闷、画面单薄、衔接不流畅、观感不良是一众家居卫浴直播的通病。

一场成功的直播应该是怎样的？近日，笔者通过观察发现，日丰卫浴19号的这场“尖货嗨购节，在线抢工厂”直播颇有亮点，与众不同，仿佛在众多“无聊”的直播中发现了一块新大陆，遂觉得可以做一番剖析，为行业今后的直播提供以下几点参考。

引得业内关注，广受好评

据悉，日丰直播当晚人气达到了22.1万，截止目前，订单数的达成率已达186%，同比增长率166%，并且数额仍将继续攀升，这一个个漂亮的数据都展现了日丰在直播路上的一次成功突破！

一、线上线下同时联动 选购步骤简单易操作

当下消费者都是“怕麻烦”一族，过于繁琐复杂的购买操作流程不仅吓退消费者，更让他们失去购买的兴趣。

此次日丰直播充分考虑到多年龄层的购买需求以及不同购买倾向，降低下单操作门槛，采取线上线下同时联动，对于不会线上操作下单的老年人可以在直播时间通过联系日丰线下卫浴门店销售人员进行预订。同时它的线上直播下单购买的流程也十分简单易操作，直播界面一目了然，消费者只需要找到需购买的产品专区，直接点击扫描太阳码即可进入商城进行下单购买，直播购买一气呵成。

日丰卫浴事业部总经理朱沛成致辞

并且为了让消费者顺利进行下单，在直播过程中，主持人多次、重复引导消费者如何操作，让不同时间段进入直播间的消费者也能第一时间、及时知悉购买流程，有效避免因信息延迟而导致消费者购买体验不畅快的问题。

二、多轮红包+抽奖 加强与观众的互动与粘性

观看直播便能抢红包，下单购买便能有中奖机会。在直播一开场，日丰卫浴便以重磅的多轮红包福利以及四轮抽奖涵盖88—2000元的奖品，迅速占领了消费者的心智，同时价值4999元的免单豪礼更是让消费者对直播充满了期待与好奇，吸引他们进一步往下观看。

从以往其他品牌的直播来看，很多直播只是专注于介绍产品或者卖产品，一昧地输出内容，缺乏与观众的互动交流，所以整个直播流程平平无奇，甚至还有点枯燥乏味，导致消费者逐渐流失。

而在日丰这场直播当中，日丰巧妙地设置多轮抢红包以及抽奖环节，让每一次开奖都成为了心跳加速时刻，从而增加了直播的生动性与有趣性，加强了与观众的互动与粘性。

三、直播内容环环相扣 产品推荐循序渐进

每一场令人喝彩的直播背后都是精心筹划的付出与步步为营的准备。

宝剑锋从磨砺出，据日丰卫浴事业部总经理朱沛成介绍，日丰这场直播从策划到落地都全力以赴、精妙构思，通过全方位的市场调研，逐步细化执行方案，积极地与代理商团队沟通，从灯光角度到多次彩排，共同努力，只为呈现给消费者最好的直播观感。

所以观看直播过程中全程无尿点，每一环节经过合理安排，紧凑有节奏，推荐产品与抢红包、抽奖环节交替进行，逐步引人入胜。从单品推荐再到套餐推荐，推荐过程循序渐进，衔接流畅。

如推荐马桶单品时，从智能马桶到普通马桶，从较高价格到较低价格，多幅度涵盖，满足不同消费者的购买需求以及消费心理价格梯度，颇具用心。

再到推荐5款套餐产品时，从低阶到高配，从两口之家、三口之家再到小资之家标配，每一款套餐都根据不同家庭场景需要进行匹配推荐，方便消费者对号入座，让消费者选购目标更加明确。

四、产品“暴力测评” 简明深入人心

如果要问起日丰这场直播最让人印象深刻是哪里？那肯定就是它的产品“暴力测评”了。

与其他直播卖货只是简单介绍产品卖点不一样，在日丰这场直播中，日丰产品体验官在对产品功能进行讲解时，会直接将产品的内部构造展现给观众，让观众对产品有一个直观、全面的了解。

如为验证马桶盖的质量，让150斤左右的男主播在马桶盖上踩踏；为验证马桶釉面的自洁度，用水性笔在马桶圈上画画，然后用纸擦拭；为验证淋浴房的玻璃安全性，用锤子敲击玻璃，这种直观大胆、不一样的测评，不但克服了消费者的购买疑惑，还增添了直播看点，真实又有趣味。

而日丰这种敢于坦诚直面观众进行的产品暴力测评，其实是源于日丰骨子里对自身品质的自信，因为有底气，所以才可以如此无所畏惧，如此“任性”。

五、主播亲切活力 对产品了如指掌

在直播这场“戏”中，除了产品，主播更是其中的重要一角。

所以要策划一场成功的直播，选对主播也很关键。什么样的主播可以称之为好的主播呢？在日丰这场直播中，可以看到在场上的两位主播搭配默契十足，亲切有活力，一问一答式将产品自如流畅、专业地讲述给观众，让人仿佛在看一出“好戏”。尤其是日丰产品体验官对产品熟稔于心，娓娓道来，让消费者更愿倾耳相听。

在直播卖货中，主播一定要熟知产品，因为只有对产品了如指掌的产品体验官，才可以将产品绘声绘色地传达给消费者，才能为直播效果增添色彩。

笔者采访卫浴事业部总经理朱沛成得知，日丰非常重视企业培训板块，并专门设立营训部门，组建“卫浴商学院”，给予全国的导购销售进行专业培训，赋能终端。并要求一线销售团队都具备专业的产品讲解能力，日常给予开课锻炼机会，此次的日丰产品体验官就是日丰总部的营训人员。

六、直播物料丰富多样 细节巧妙构思

人靠衣装马靠鞍，所以做好直播间的场景布置是非常有必要的。在日丰直播间可以看到，一些流行语的KT板会摆在产品附近，这些KT板让日丰直播间变得不再单调，而是变得活泼、时尚，符合当下年轻消费者的审美取向。

同时，日丰直播中还会用KT板标示产品卖点以及直降价钱、优惠价格，让消费者一目了然。通过前后价格对比，更能彰显直播优惠力度大，对消费者吸引力更大。

除此，一些小细节更能体现出日丰直播策划的巧妙构思，如：套餐加一元可获得日丰龙头，淋浴房在直播价格基础上加几百元就能实现面积升级等，这些优惠措施都对消费者充满了吸引力。

中洁点评

与其临渊羡鱼，不如退而结网。日丰此次直播收获佳绩并获好评如潮，其中是源于创意点滴的积累，对消费者需求的深入洞察以及对产品的不断深耕。好产品是企业一切发展的基石，唯有练好内功，才会有基业长青。日丰卫浴在此次直播大潮中选择精准出击、有的放矢，未来必能迎接春暖花开，再下一城！