探路终端，问道牛商。

各出奇招，鏖战正酣。

在战争中学习战争，2019年7月，由中装协住宅装饰装修和部品产业分会指导，中洁网主办，惠达卫浴独家冠名的“问道牛商”火热启动第四季。这一次，采访团逐鹿中原，深入走访湘、鄂、豫、冀、京津四省两直辖市的一手鲜料，深入市场调研，对话卫浴牛商。

在武汉市，中洁网采访了科鲁迪经销商韩涛，共话市场变革之道，寻找笑傲江湖的秘笈。

品牌 |企业需坚持创新力

深耕武汉市场近十八载，韩涛带领团队在武汉建材行业打下专属自己的一片浩瀚天地，依托科鲁迪正宗德国血统的品牌底蕴，手握德立、恩仕、阿尔伯特、欧路莎、天工之作等专业品类的20多个强势品牌。作为一名卫浴“老将”的韩涛，对于这些品牌，都有自己的深刻认知。

科鲁迪作为国际一线品牌，主打品牌印象传递，犹如皇冠上的明珠，对于提升其市场地位有着重要的助推作用。

2012年正式加入德立淋浴房大家庭，作为湖北省德立总代，加上各市的分销，韩涛目前已有40多家专卖店。随着店面的扩张，以及活动的频次增加，湖北成为德立体系中上半年增长最快的区域，同时在精装项目有所突破。韩涛表示，德立无论从技术、产能各方面都有一定的专业优势，经营起来，也将事半功倍。

对于恩仕，韩涛对恩仕董事长李飞宇对技术的坚持与对技术的不妥协表示认可。正是由于掌舵人的坚守，恩仕精心打造其技术的核心竞争力，这在智能领域独树一帜。

今年以来，韩涛亲自带领以地产、住宅产业化研究为主导的设计公司，以及个人工作室两拨人去参观恩仕工厂，看完后，客户反馈甚佳。这离不开恩仕坚持加大硬件投入，坚持质量创新与研发的创新。“品牌没有创新力很难立足市场！”

整合|优势品牌资源  满足用户需求

伴随着消费的升级，客户需求也在同步升级，单一品牌已经不能满足消费者日益增长的消费需求。在韩涛看来，他所做的其实是对品牌资源的优势整合。而整合这么多品牌实际也是为了实现为客户做全案，往深挖客单值，深挖客户服务价值方向去走。“经销商需要找准自己的定位，不能单纯依靠品牌赋能，需找准自己的发力点。”

2002年初涉建材行业，十八年风雨兼程，韩涛的团队已高达160多人，他们给自己的定位则是服务商。在前端整合材料资源，后端整合客户资源，同时整合渠道、设计等资源，坚持主打材料的他们，希望为客户提供价值与服务，这恰是服务商的核心价值所在。

未来他们的方向是为客户做全案装修，一旦与用户产生足够的信任度，他希望将客户价值充分挖掘。目前的营销模式是依然以卫浴为主打品类，从衣帽橱柜瓷砖卫浴都有相应的品牌去承接，未来或许发展为整装公司。实际上，去年就开始试水去做全案装修，完善的产品线，以及规模化的运营方式，及其完善服务售后体系，都为其实现全案提供有力保障。

全方位服务客户 匹配定制需求

何为定制？韩涛表示，如果仅仅是指定制浴室柜或是全卫定制，这种所谓的定制仅仅是对有效空间的定制，为客户全方位服务才是定制。

全方位满足客户需求，而不是卫生间款式的定制，去集合所有资源为用户量身定制，而不局限于某些品牌、款式，这只是形的定制，而非魂的定制。他所指的定制是根据用户本身的地位、学识、气质、等需求出发，更符合客户诉求的量身定制，这种定制，让客户的空间5—10年不落伍，定制与客户需求真正匹配。

集合这么多品牌也是处于让你的卫生间如何更合理。站在品牌角度很难突破品牌给到客户的定位。

因为品牌定位的差异，韩涛以不同层级的品牌去满足客户不同的服务需求。

这也决定了他们将继续与设计公司合作，为其提供服务，也会加大与装修公司的合作，进行资源共享。

随着精装房的普及，精装市场竞争愈加激烈，韩涛认为，经销商不能盲目去竞争，需找到自己的核心价值点，然后去切入。目前，德立已成功拿下武汉一些精装项目，未来还将继续深入发展。

对于经销商未来的转型之路，韩涛则表示，一切都在变化之中。

市场经营模式应该多元化，而经销商除了品牌赋能外，还需打造自己企业的核心竞争力，与厂家共同进步，未来依然可期！

《问道牛商》品牌支持阵容：

冠名单位：惠达卫浴

协办单位：箭牌卫浴、恒洁卫浴、东鹏整装卫浴

支持单位：舜洁卫浴、唯可卫浴

特约支持：赛立信数据资讯、建众智业

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