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爱智贞桐庐经销商潘玉霞:如何选品牌,可以十几年不换
2020-06-04 17:34:00 编辑:陈倩莹 来源:中洁网 0

"就智能马桶这个品类,在桐庐爱智贞算目前操作得最好的品牌之一,从去年10月截至目前,我们零售业绩已经突破100万,工程业绩突破200万。"近日,在接受卫浴新闻采访时,爱智贞桐庐经销商潘玉霞自豪地表示。

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据她介绍,自己公司与爱智贞团队从2007年便开始合作,至今已有14年基础,双方在合作过程中,无论营销还是服务,都配合得非常顺畅。而这,正是她们取得如此业绩的重要原因。

选代理品牌,这四个方面很重要

品牌与经销商是一种互相依存、互相成就的关系,选对了品牌,经销商的事业就成功了一半。因此,成功的经销商在选择品牌时,往往眼光独到,有自己的标准。而在潘玉霞看来,无论标准如何,品牌、实力、服务和营销都极为重要。

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1. 首先是品牌。随着消费层次不断提升,以及国际品牌陆续下沉,消费者对品牌的要求越来越高,经销商想要赢得信任,必须选择一个对自身形象和口碑非常看重,并擅于维护的优质品牌。

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2. 其次是实力。站在巨人的肩膀上更容易成功,这个道理大家都知道。在激烈的市场竞争中,只有那些有实力、有规模、有核心技术的企业,才能走得更远,让经销商合作起来没有后顾之忧。尤其智能马桶这种电子科技型产品,它不同于其他品类,对企业硬实力要求更加高。

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3. 再次是服务。顺畅、及时、专业的服务是对销售的最大保障,当客户遇到问题,只有以最快的效率,最专业的服务将其解决,才能让门店积累好的口碑,并通过老客户转介绍带来源源不断的新客户。而智能马桶对从业人员专业度要求很高,一般经销商都很难达到这个水平,这要求合作企业的服务能力一定要强,只有这样才能让前方销售没有后顾之忧!

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4. 最后是营销。近年来,建材家居行业竞争日趋激烈,各大厂商可谓八仙过海各显神通,加上疫情带来的压力,靠经销商各自为战很难杀出重围。尤其在传统营销模式越来越乏力,线上引流越来越火爆的情况下,企业在营销中可发挥的作用越来越大。如爱智贞的微商裂变小程序,以及抖音、快手、微博等新零售平台,都很契合当下市场状况。

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三大优势,选定爱智贞


按照以上四个标准,符合潘玉霞要求的品牌虽然不多,但也有不少,真正让她选定爱智贞的,是三个核心优势。

 一是产品品质稳定。智能马桶最大的问题是售后返修率,目前国内品牌的返修率比前几年有很大进步,但距离国际品牌仍有一定差距,而爱智贞三年内返修率控制在1%左右,已达到国际先进水平。稳定的产品品质,不仅可以降低终端运营成本,还会带来良好的客户口碑,这对终端门店来说非常重要。

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二是款式多,上新快。爱智贞集团设有专业产品设计院和研究院,每年都有大量新款上市,让客户有更多选择空间,这对提高销售成交率有很大帮助,能有效增强终端门店竞争力。

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三是性价比高。爱智贞作为国际品牌,无论是品牌形象还是产品品质,都可以比肩国际一流品牌,但价格却和国内品牌大致持平,甚至有部分产品的性价比超过国内品牌,真正做到奔驰的品质、大众的价格。考虑到爱智贞产品及品牌的溢价能力,经销商的利润空间无疑得到更好保障。

诚信经营,积极拓展工装渠道

经销商想发展壮大,选对品牌很重要,自身努力同样重要。今年以来,受新冠疫情和行业洗牌影响,各建材市场景气度明显不如往年,虽然潘玉霞的西都国际建材因为以经营汉斯格雅、唯宝、TOTO、爱智贞等国际品牌为主,受到的影响相对要小,但依然做出了一些调整,主要体现在销售渠道及模式的多样化。

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上图为潘玉霞在2020年第六届全国陶瓷/卫浴经销商大会所获得工程渠道十大经销商荣誉证书

一方面,他们在做好传统零售的同时,加大力度拓展工装渠道,包括酒店、地产、民宿等,比如桐庐的亚朵酒店、杭州亚运村以及桐庐当地的部分民宿,都是采用爱智贞品牌智能马桶;另一方面,通过爱智贞总部的扶持,他们在微商裂变模式,以及抖音、快手、微博等新零售平台也正大规模发力。

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谈到经营,潘玉霞认为,经营卫浴品牌最主要靠的是诚信、服务和体验。"对客户说到就要做到,只要承诺的事,就一定要办到,千万不要去忽悠你的客户,今天你忽悠他,明天他就会在自己的圈子里指责你。尤其在我们这种县级城市,熟人、朋友多,圈子小,做好服务、诚信经营对一家门店来说至关重要。"她这样强调。

另外,她还说到了店面体验感的营造,一是通过装修布局和软装搭配,为客户营造一个舒适的氛围,客户体验有多愉快,门店销售就有多顺利;二是善用销售道具,比如智能马桶试水台、浴室柜的各种色板、效果图的制作等,有句话叫眼见为实,客户购买的前提,是他觉得自己看到的产品真的好。

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