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新兵亦虎将 欧路莎姜勇刚亮剑营销“破局三刀”
2020-01-07 16:21:00 作者:文军、周琪 来源:中洁网 0 71

微信图片_20200106230602 - 副本.jpg 2020欧路莎卫浴全国经销商营销峰会现场

  1月6日,2020欧路莎卫浴全国经销商营销峰会在台州皇冠假日酒店盛大召开。中洁网记者专访了这位业界颇为好奇的欧路莎新面孔,新任国内营销总监——姜勇刚。

  恰如本次峰会的主题:破·立。2019年欧路莎经历了一场人事“大换血”,姜勇刚便是在那场变革中冒出的“新面孔”。选择欧路莎的理由很简单,在他眼里,欧路莎是一支充满活力的潜力股,是一个可以让他的“狼性”发挥得淋漓尽致的地方,用他自己的话说,“欧路莎很注重产品、很有家文化。原本一直做大众型的品牌,欧路莎富有设计的调性让我眼前一亮,我需要这种挑战性。”

_MG_8807 - 副本.JPG欧路莎新任国内营销总监姜勇刚接受中洁网专访

  破局第一刀:

       担纲欧路莎国内营销中心总监 亮剑2020营销“九大突破秘笈”

  姜勇刚走马上任之际,恰逢欧路莎的变革年,而在欧路莎2019年的变革里第一重刀就是——产销合并。恰恰是产销合并的举动为姜勇刚入局欧路莎创造了良机。

微信图片_20200106231344 - 副本.jpg欧路莎新任国内营销总监姜勇刚在峰会现场演讲

  近十多年间欧路莎一直是产销分离,生产在台州,销售在上海,并且实行产销独立核算。最初,产销分离的本意是加快销售团队的市场决策及反应速度,然而随着竞争压力的加大、消费市场要求的提高,产销分离反而成了成本增加、效率降低的制约因素。是故,2019年8月欧路莎成立了“商品发展中心”。11月份,姜勇刚出任欧路莎国内营销总监,重新构建营销团队,他说,“破,就是打破自己。万事万物,不破则不立。欧路莎20年,现在是打破原有束缚的良机,就像二次创业再出发。”

  在姜勇刚眼里,欧路莎国内营销中心不是一个简简单单的销售机构,它囊括了市场部、内贸部、电商部、售后服务部、大客户部等各个部门。峰会现场,姜勇刚一针见血地指出了2020年欧路莎销售部的九个“突破”点,包括:一体作战的营销服务组织;打造深耕细作的驻区销售团队;多维立体化的培训服务;快速高效的售后服务;方向明确,方法有效的促销支持;提升品牌附加值,为终端赋能;多渠道赋能,拓宽门店赢利点;门店管理体系植入,提升综合竞争力;全面支持标杆店的建设等涅槃重生的“九大突破秘笈”。

  破局第二刀:

       门店运营管理体系“八个设计” 从终端扬帆起航

微信图片_20200106231349 - 副本.jpg欧路莎新任国内营销总监姜勇刚年会现场分享

  2019年欧路莎业绩同比去年稳中有进,而在姜勇刚的规划里,2020年同期增长比例应该达到更加亮眼的成绩。那么,他的营销业绩“理想国”如何真正落地到终端门店?姜勇刚拿出“八个设计”解答门店运营管理体系的整治谜面。

  在这“八个设计”主要包括:目标设计达成。每个人都在仰望星空,但成功的人往往一边脚踏实地。姜勇刚颠覆传统的销售业绩死命令,转而要求经销商要有月度规划内容和方向,他认为目标达成设计是成交设计的指挥棒;客户鱼塘设计。即建立“获客通”,让欧路莎在“鱼塘”抓鱼而非“大海”捞鱼;接待客户设计,如接待站位设计、接待问候设计、导购路线设计等;产品规划设计;步步入围设计,通过认知品牌阶段、引起兴趣阶段、制造紧张阶段、刺激购买阶段等四个阶段设计引导客户步步入围消费群体;跟单伏笔设计;老客户帮助成交设计,即让“老客户”可以是“业务员”也可以是“托”;活动促进成交设计,即敢于为一个人做一场活动的场景营销等“八大设计”。

  “人和普通动物最大的区别就在于我们会运用工具”姜勇刚强调,要在风谲云诡的商业社会安身立命,开动智慧寻找突破口、学会运用工具获客引流非常关键。欧路莎的经销商不可故步自封,要敢于和善于整合资源,以“努力到无能为力,拼搏到感动自己”的精神在终端扬帆起航。

  破局第三刀:

       打造智能卫浴健康空间  2020完成扬帆起航的小目标

微信图片_20200106231353 - 副本.jpg欧路莎经销商代表为同一个梦想奋斗

  2020年,对于我国而言是非常重要的一年,这一年国家全面建成小康社会、十三五规划收官;同样的,2020年对于欧路莎而言也是梦想之年。在姜勇刚的规划里,2020年欧路莎的业绩目标应比2019再上几个台阶。

  “人之道,损不足而奉有余”,姜勇刚显然深谙此道,他强调,当我们做好产品本身,提供给消费者更智能、更健康的卫浴空间的时候,消费者自然会向我们走来,为我们提供的服务买单。他认为,2020年之后很长的一段时间,全卫定制和智能产品会是卫浴两大核心趋势。欧路莎始终致力于打造智能卫浴健康,智能卫浴健康空间恰是整合系列的智能产品和定制性产品。他说,“很多传统企业卖的都是产品,欧路莎想打造的是卖空间。”

  2020年,欧路莎会坚持“健康智能卫浴”品牌定位不变,逐步提升“全卫定制”的产品制造能力,把“卫生间”的这件事做好。

  记者手记:

  采访姜勇刚时,这位欧路莎体系的新人丝毫没有任何怯场,他是一位很好的聊天对象,思维敏捷,谈吐直击要点。一场专访结束,笔者感受到他的眼里存山河,胸中有丘壑。

  别人是新官上任三把火,姜勇刚是智者破局“三把刀”。而这三刀下去,他领着数百名欧路莎经销商团队,众志成城,踏平坎坷。2020年的序幕揭开了,欧路莎能否在此次融合、突破、腾飞的章法中扬帆起航?笔者翘首以待。

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