当前位置:中洁网 >  市场观察 >  正文
2019问道牛商
天燕观察:看科勒、TOTO、汉斯格雅、唯宝是否“涛声依旧”
2019-11-08 19:47:00 作者:李天燕 来源:中洁网 1 58

写此文

可能会得罪不少企业

因为有些东西刺刀就见红,赤裸裸;

如果不写

其实也无风雨也无晴

因为说好话远远比说真话更容易。

但是良心告诉我,作为一个媒体人

必须有自己的担当和责任,软弱与疼痛

也有自己不得不正视和提醒的东西。

所以,我决定把所见所闻客观呈现。

1.jpg

问道牛商今年逐鹿中原,走访了中部近20个城市

辗转近万公里

一路走来,看到的现状是:面对今年的市场环境,没有几家品牌的日子是好过的,无论是经销商还是厂家,在严酷冷峻的市场环境下,抵抗未知宿命的唯一方法就是折腾,使出浑身解数,寻求黑暗中的光明,风雨后的彩虹。

2.jpg

科勒

从今年“问道牛商”走访和调查中,深感各大国际品牌也面临着各种各样的难言之隐,在焦灼中抢占份额,并不轻松容易。今天主要想说说几个大家关注度甚高的国际品牌——科勒、TOTO、汉斯格雅、唯宝、吉博力在本次“问道牛商”走访中的市场表现以及笔者的一些观察。

首先,本土化能力比较强的依然是科勒。凡事预则立,不预则废,这是一家非常有全局思维和前瞻战略的优秀家族企业,也是综合实力最强劲的一家国际品牌,最早在中国建厂、渠道下沉、拥有一批牛商,包括最早进行产品布局、专利布局,可谓圈粉无数,近三十年来,在中国卫浴市场拔得头筹,绝非偶然。

3.jpg

然而,在我看来,科勒最厉害之处远远不止这些,实际上,他们的文化才是最可怕的。这些年来,科勒人才的本土化、职业化,专业化确实让人称道,“它是卫浴行业的黄埔军校,好多品牌高管来自科勒”。事实证明,以阮家明、刘家喜等一批老科勒人带领该品牌在中国深耕发芽、开花结果确实功不可没。此外,工程渠道上,也是旗开得胜,在上个世纪90年代,以联兴行李炳捷为代表的经销商最早引进科勒产品,入驻五星级酒店,开启了科勒在高端工程的一路凯歌,让此品牌拥有较大的市场份额和品牌效应。所有的天时地利人和云集让科勒品牌在中国市场大部分一线二线城市大放异彩,很多地方今天依然是霸主或前三甲。

大牌光环的背后总有阴影,如果要说科勒的不足之处,便在于随着品牌的自由扩张,管控机制反应滞后,导致经销商串货严重,仿冒品增多。同时因为发展迅猛,产品线较长,这几年在中国新建和收购了不少工厂,导致产品质量参差不齐,使得科勒在很多消费者心中档次有所降低,一批高端消费者在逐渐流失。此外,由于品牌自身主攻工程渠道,承接了众多工程,价格下沉,对于科勒品牌大众化有一定的影响。同时伴随科勒陶瓷产能快速增长,与市场消化量之间的差距,造成库存和运营成本压力,给经销商和工厂带来了消化不良的腹胀感。近年来,很多高档酒店和会所选择科勒产品也越来越少,这也是该品牌目前面临的问题之一。

4.jpg

TOTO

其次,再说说TOTO,品牌的灵魂是文化,尤其和本土文化交相辉映。不得不说百年TOTO的文化也是相当了得,其产品的精益生产,企业的精益能力确实首屈一指。TOTO进入中国市场也算比较早,加上对中国产品运用的悉知,这些年在中国市场表现可圈可点。尤其随着这几年的智能热,TOTO的产品更是抢得了一大波红利,卫洗丽、诺威斯特在其产品线中独具优势,俘虏粉丝无数。但随着这两年消费者对浴室柜的重视,即“浴室柜定义空间颜值”的审美倾向越来越明显,TOTO的浴室柜并没有像其智能马桶一样成为香饽饽,其款式单一,颜值平平,价格偏高,定制乏力等劣势日益凸显,导致这一块市场并没有特别突出。此外,由于TOTO的文化比较保守,产品多以迭代为主,其颠覆创新能力弱,并没有多少新品推出。

在这几年问道牛商市场走访中,发现TOTO的店面无论是装修风格还是产品陈设也都较为传统,没有太多质的飞越。在喜新厌旧的消费行为下,在体验式营销的到来,想装一店管三年,除非有超强的前瞻意识,否则很难满足当下消费者的审美需求。当然,最核心的原因是TOTO的体制文化,这家企业稳健,有点妥妥的“国企范儿”,明显感觉活力不足,有点“廉颇老矣,尚能饭否”?从市场而言,TOTO对品牌、对市场的投入力度确实太小,一直保持着高冷范儿,在媒体上几乎看不到什么宣传造势。在笔者看来,品牌影响力也如同提款机,不可能只取不存,迟早会取光。因此在终端市场上,我们看到有能力、会折腾的经销商运营得风生水起,但相反,如果能力一般的,市场就频频换代理商。可见该品牌对经销商的依赖力极强,在走访过程中,不少城市的TOTO经销商变速大,换得快,经营得吃力。此外,在“服务至上”的当下,服务力还是非常重要的能量。但是现在看到无论是厂家对经销商,还是经销商对消费者,彼此的服务力还是有所欠缺。

5.jpg

汉斯格雅

这两年在市场上升势头整体比较好的当属汉斯格雅,该品牌最核心就是专业,做花洒近百年,无论是产品设计还是性能技术可谓追求极致,今年在法兰克福推出的“Rain”系列也掀起了行业的模仿潮。

此外,这几年的汉斯格雅渠道渗透非常明显,一线二线市场到处都能见其身影,在价格体系上也逐渐下沉,从一千元到上万,十几万不等,上不封顶,对于普通人来说,买个汉斯格雅的花洒也是轻而易举的事情,相较而言,对于其它花洒企业来说确实是不小的压力。为抓住智能热潮,这两年在中国市场也开始推出智能马桶,对产品线将是进一步的丰富和补充。从市场反馈来说,此品牌既有较高的美誉度,也有较强的终端运营体系,网点覆盖率也比较高,经销商评价整体比较高。唯一的难点是经销商高度集中,会不会一荣俱荣,一损俱损呢?不得而知。此外,经销商窜货太厉害,压货较大,价格体系有些参差不齐,有些大城市几个代理商同台竞技,也揪心重重。

6.jpg

唯宝

再说说唯宝,也是老字号国际品牌,品牌底子非常好,产品档次也高,定位高端,主要目标也是金字塔尖的群体。但这些年在终端市场的表现除了消费力强劲的北上广深和华东一带,其余地方相对差强人意。据经销商透露,主要源于以下几个方面:

第一、产品价格确实不菲,只有金字塔的人才选择唯宝,虽然价格这两年有所下沉,但整体还是偏高。

第二、因为是德国品牌,相对于中国市场的产品更新,市场反应速度依然比较慢,几年才推一款新品,对喜新厌旧的中国消费者还是很大的压力;

第三、经销商普遍反应,对其扶持力度相对薄弱,代理商几乎是自生自灭,在服务为王的当下,一个企业对经销商如果没有足够的服务力,难以长久;

第四、由于是原装进口,货期太长,定一个货基本要半年以上,对于很多消费者来说等到花儿都谢了,更要命的是硬性货运费用,有时候一批货的运费比产品售价还高,这也很大地制约了销售。如果不订货,就直接压货,对于很多经销商来说,压力更大。按照老外的习惯,买一批货,估计到中国,这个货又过时了,也导致唯宝在中国市场并没有获得跨越式的发展。

当然,因为唯宝的品牌力和产品力非常深厚,他们在高端工程依然具备较大优势,一些不把价格放在首位,对此品牌情有独钟的还是会一如既往选择唯宝,在一些特殊工程上还是颇具优势。但如何让产品力、服务力更好地与本土市场结合是这个品牌遇到的问题。当下很多代理唯宝的经销商也是借着这个品牌,卖着其它产品,不知道用“挂羊头卖狗肉”来形容是否合适。

7.jpg

吉博力

最后说说吉博力,这个品牌近两年发展势头不错,核心是墙排、预埋式产品以及看不见的排水系统和智洁给水系统。能够快速制造、快速安装、快速卸装及维修,这些优势都构成了这个品牌独特的价值。但因为进入中国市场比较晚,相对来说经销商基础比较薄弱,网点数量也比较有限,若要想大发展,还需时日。此外,该产品大多为标准化产品,而在中国的中高端市场,若想获得更大发展,定制化产品也是该品牌非常重要的突破口。

8.jpg

还有其它国际品牌,今天就不一一列举了,面对不断地改变和迭代的市场环境,没有谁是常胜将军,谁都压力重重。在新一轮厮杀较量中,每个品牌都需要调整心态,空杯归零,重新审视消费需求。这是一场没有止境的战争,比的是持久力、反应力和创新力。

9.jpg

本文作者 问道牛商总策划 李天燕

~ END ~
评论(1)
游客 发表评论