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【牛商秘籍】天津姚静波:战箭航行,洞察趋势方能强者恒强
2019-09-28 11:09:00 作者:IBK 来源:中洁网 0 32

硝烟四起,群雄逐鹿展英雄本色;

深耕卫浴,雄韬武略定盛世乾坤!

厂商之间,如鱼水相依,相互成就。二十五载光阴,箭牌卫浴以精工精神将自己打磨成卫浴界的品质“匠人”;箭牌在天津扎根二十余载,在当地亦是首屈一指。不仅打造箭牌最高规格的旗舰店,更创造了单场活动7天破千万的销量,被传为佳话。天津箭牌在箭牌体系中举足轻重,以领航者的姿态智迎未来。

在天津市场屡屡拔得头筹,箭牌有何“奥秘”?

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天津箭牌卫浴总经理姚静波

中洁网问道牛商小组走进面积达800平方的天津箭牌卫浴旗舰店,对话天津箭牌卫浴总经理姚静波,深挖箭牌故事,聆听这一段段风云事迹。

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敢为人先 行业首家提出免费送货安装

“在那个供需不平衡的时代,没有品牌愿意压缩自身利益,将精力投注在服务上,但箭牌做到了。”

20年前已提出服务的理念,第一个“吃螃蟹”的品牌,总会被人们铭记。

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箭牌便具备如此突破创新精神,早在1998年进入天津市场之初,箭牌已在天津全行业,率先提出免费送货安装的服务政策。在当时看来,这一举动是不可思议的,当时还是卖方市场,品牌对口碑的建立维护更是不放在眼里,毕竟这不会为品牌带来直接收益。但箭牌以更长远的目光看待问题。

后来的事实证明,箭牌这一创举为其扎根天津市场打下了夯实的基础。尽管早期的免费送货安装毫无经验章法可谈,全靠一步步摸索前行,所幸一路的走来的艰辛苦楚最终得到了应有的回报。没过几年,消费者对于箭牌的认可度大幅提升,“买卫浴,找箭牌”几乎成了当地消费者的共识。

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打铁还需趁热,为及时巩固品牌在当地市场的知名度。2005年,天津箭牌策划了一场空前的“五一爆破活动”,仅在活动七天时间里订单便破千万。短时间内大批量的订单涌来,这对前期仓储备货及后期的送货安装维护等各个环节而言都是巨大的挑战,“我们前期做足了准备,针对后期的安装服务也是加大了执行力度,那一场活动圆满收官”,姚静波激动地说道,就像打胜了一场硬仗。毫无疑问,这一成功营销案例在整个行业引起关注,更是为箭牌卫浴在当地市场奠定了无法撼动江湖地位。

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产品为坚实后盾 团队乃有力推手

任何时候,再高明的营销都离不开产品的有力支撑。经营箭牌卫浴多年,姚静波对箭牌的产品质量充满信心,尤其在定制风盛行的当下,早在2003年,箭牌便在行业首次提出了“卫浴配套”的概念,并迅速将产品线扩充及卫浴空间全品类。如今,箭牌卫浴产品线涉及陶瓷洁具、亚克力浴缸、淋浴房、浴室柜(实木/pvc)、五金龙头等卫生间全配套产品。此外,先进的生产技术及严格的品控把控,是箭牌高品质产品的保证。据了解,箭牌卫浴被指定为2020年迪拜世博会中国馆陶瓷洁具供应商,其影响力渗透全球。

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反之,拿得一手好牌还需打出更漂亮的成绩。一个品牌想在当地得到更好的发展,离不开一支优秀团队的悉心运作,姚静波所在的华耐家居集团便是实力雄厚的渠道流通巨擘。早在1998年,华耐家居集团便在天津设立分公司,并于当年开始代理箭牌卫浴。如今箭牌卫浴在天津市场独领风骚的稳固地位,离不开专业的团队化运作。据姚静波介绍,历经二十多年的发展沉淀,如今整个团队在编人员近100人,负责天津当地46家终端店铺的运营管理及售后维护工作。公司内部有着完善的员工奖惩机制,及健全的员工晋升通道,在一系列良性的内部培养体系中,这一团队愈发独立、强大。

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渠道为王 决胜终端

在市场转型升级,整个行业大洗牌的背景之下,传统的销售渠道显得力道不足,箭牌早就意识到这一点,早些年便已着手探索新渠道,今天的箭牌在天津拥有着成熟的渠道布局。零售、家装、工程合理分配比例,以零售为支撑,家装做补充,工程持续发力。

在姚静波看来,任何时候终端零售渠道是无法取代的。零售是一个品牌形象及实力的直观呈现,“零售做好了,像家装、工程等渠道才会得到更好的拓展。”姚静波坦言,目前箭牌在天津市场的运作还是以终端零售为主(包括分销),且箭牌对于分销商的质量把控更是相当严格,要求所有分销店与旗舰店在形象、价格以及服务方面都保持高度的统一。此外,在行业内声势浩荡的渠道下沉环境中,箭牌更是表现突出。在天津4郊5县,箭牌基本实现了网点全覆盖,即便是在乡镇,箭牌卫浴的影子亦是随处可见,以小五金店为主的社区店更是全面开花。

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不可否认近两年零售渠道增速放缓,家装以及工程渠道受行业追捧。强者恒强的规律被箭牌体现得淋漓尽致,据姚静波介绍,早在几年前箭牌便凭借敏锐的市场洞察力发觉家装及工程渠道的潜力,并积极部署相关渠道,迅速占领市场份额。目前,箭牌已与天津当地各大装饰公司达成合作,无论是全国连锁还是当地新秀,基本当地具备影响力的装饰公司都与箭牌达成了深度的战略共赢关系。工程渠道,箭牌更是成立了专业的大客户工程项目运作团队,针对大型工程项目进行专业化的操作。

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手握零售、家装、工程三张王牌,箭牌仍在渠道领域不断地深耕细作。未来,箭牌还将在现有渠道基础上,不断深入,将每一个资源发挥出最大的价值。

在市场大变革、行业大洗牌的动荡环境中,天津箭牌犹如一艘强悍坚实的战舰,朝着胜利的彼岸勇往直前。无惧形势好坏,事在人为总是永恒的主题。天津箭牌这支骁勇善战的队伍,在未来将擦出怎样的火花?值得期待!

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