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2019问道牛商
【牛商秘籍】陈志华: 深耕设计师渠道 提升店面形象
2019-09-11 10:50:00 作者:谢海敏 来源:中洁网 0 26

近年来卫浴市场不景气,线下实体店人流稀少,关门潮此起彼伏,而她却说:“此时此刻更应该扩大店面,提升装修。”

在战争中学习战争,2019年7月,由中装协住宅装饰装修和部品产业分会指导,中洁网主办,惠达卫浴独家冠名的“问道牛商”火热启动第四季。这一次,采访团逐鹿中原,深入走访湘、鄂、豫、冀、京津四省两直辖市的一手鲜料,深入市场调研,对话卫浴牛商。

在石家庄,中洁网采访了汉斯格雅、杜拉维特、莱博顿、恩仕经销商陈志华,共话市场变革之道,寻找笑傲江湖的秘笈。

陈志华在卫浴行业耕耘已有十余载,入行伊始便开始代理国际卫浴品牌,一路上见证了市场的跌宕起伏。作为目前手握三大国际卫浴品牌、一个国内品牌的牛商,对于代理国内卫浴品牌与国际卫浴品牌的区别,以及未来卫浴市场的发展方向,她有些话要细细道来。

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汉斯格雅、杜拉维特、莱博顿、恩仕经销商陈志华

品牌丨国际卫浴品牌领先 国内卫浴品牌上升空间大

1.在产品质量方面。作为多年代理国际一线卫浴品牌的“老将”,谈及国内外卫浴品牌产品的优缺点时,陈志华对汉斯格雅的产品可谓是赞不绝口:“汉斯格雅的每一款产品都是精雕细琢,它的产品设计、它的功能以及它的推广是非常严谨和慎重的。”

目前众多消费者愿意选择购买国际卫浴品牌的产品,一方面是因为它的品牌知名度;而另一方面则是国际卫浴品牌的产品使用体验感是无法言语的。就像汉斯格雅的花洒在卫浴界的地位是毋庸置疑的,它的花洒只要用肥皂一擦、水一冲瞬间焕然一新,而且淋浴感觉也非同一般,产品质量异常优越。

虽然相比之下,国际卫浴品牌的产品质量比国内卫浴品牌产品质量略领先一步,但是当下国内卫浴品牌在产品研发上面也是下足马力,不管是产品的人性化设计还是科技含量都有着显著的提升。

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2.在品牌售后服务方面。陈志华表示,代理国际大品牌的一大好处就是没有后顾之忧,像汉斯格雅、恩仕这些品牌的产品几乎不存在售后问题,客户投诉少,经销商可以放心卖,即使有售后问题也能迅速解决,对经销商的服务是非常贴心周到的。也正是因为这样越来越多的经销商愿意去代理国际卫浴品牌。

 而近年来,国内卫浴品牌也在大力提升对消费者的售后服务,力求做到让每一位消费者都能舒心选购,减轻消费者对产品的售后服务疑虑。所以未来,国内卫浴品牌的售后服务依然有很大的发展空间。

3.在团队服务方面。对于经销商团队的培训,陈志华发自肺腑地说道:“厂家对经销商的服务,说实话汉斯格雅是做得相当好的。”

汉斯格雅对经销商服务团队的培训用心至极,它会根据经销商的需求,为了减轻经销商团队的舟车劳顿会专门找一个办公室在一个月或两三个月内给设计师以及店面人员做一天的培训。除此以外汉斯格雅还有线上的真人教学学习平台,供团队人员随时学习。恩仕以及杜拉维特同时也向经销商提供定时培训以及线上学习平台。

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厂家对经销商的培训一方面不仅能够让经销商加深对品牌的理解从而做到更好地销售,另一方面还能强化厂家与经销商之间的“情感交流”,加深对彼此之间的信任,促成更久远的合作。

渠道丨设计师推广为主 零售为辅

在国内,一般只有高端消费群体才对国际卫浴品牌比较了解,而且随着现代消费者对产品品质、品牌的追求不再像以前那么强烈,都是“过得去能用”的消费心理,所以目前国际卫浴品牌要打入消费市场最主要是靠设计师。

张志华坦言,目前她代理的卫浴品牌销售渠道主要以设计师为主,设计师占比为50%—60%,其次是零售。由于不同的客户有不同的需求,装修风格不一样连价格要求也会大有不同,所以整装大包推广起来还非常困难。

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走设计渠道,与设计师合作以及培养自己的设计师,由设计师整理出方案、做出搭配,这是目前一些国际高端品牌要想扩大知名度,提高市场占有额的最好、最可行推广渠道。

线下销售丨扩大实体店店面 提升店面形象

中洁网问道牛商一路走访下来,显而易见地发现在经济低靡的状态下越来越多的卫浴实体店开始收缩店面,甚至关店撤店,关门潮一波又一波,人心惶惶。代理商直呼,入不敷出交不起租金,实体店做不下去了。

对此,陈志华提出了不一样的看法,她认为:在市场销售不好的状况下,经销商其实更应该扩大店面、加大装修力度。市场发展变幻莫测,不想被市场优胜劣汰就得做有准备之战。

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“扩大店面、提升店面形象不应该是在市场好的时候才做,而是在市场不好的时候就应该未雨绸缪,市场不等人,等到市场好时再去装修店面一切为时已晚”陈志华如此说道。

市场是个局也是个谜,经销商要做好市场不仅要审时度势还得高瞻远瞩,站得高才能望得远。未来,陈志华依然选择站在国际高端卫浴品牌的这些巨人肩膀上征战沙场,扬帆远航。

《问道牛商》品牌支持阵容:

冠名单位:惠达卫浴

协办单位:箭牌卫浴、恒洁卫浴、东鹏整装卫浴

支持单位:舜洁卫浴、唯可卫浴

特约支持:赛立信数据资讯、建众智业

更多精彩,请继续关注中洁网后续报道。

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