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2019问道牛商
【牛商秘笈】浪鲸吉利伟:持续大单品战略 深拓工程渠道
2019-09-11 09:44:00 作者:ibk 来源:中洁网 0 1

探路终端,问道牛商。

各出奇招,鏖战正酣。

2019年8月,由中装协住宅装饰装修和部品产业分会指导,中洁网主办,惠达卫浴独家冠名的“问道牛商”火热启动第四季。这一次,采访团逐鹿中原,深入走访湘、鄂、豫、冀、京津四省两直辖市的一手鲜料,深入市场调研,对话卫浴牛商。在郑州,中洁网采访了浪鲸卫浴郑州经销商吉利伟,共话市场变革之道,寻找笑傲江湖的秘籍。

2004年,河南浪鲸卫浴代理商总经理高建章看准了时机,牵手浪鲸卫浴,他带领的团队开辟的分销网点至今已遍布整个河南市场,拥有强悍的战斗力。其中,吉利伟正是河南浪鲸战队中的一名猛将,耕耘着卫浴市场。15载风雨沉淀,吉利伟所带领的精英团队,也成为浪鲸经销体系下的一支铁军。面对风诡云谲的卫浴市场,他们逆势而上。吉利伟透露,品牌顺应时代的战略、找准定位,是打通营销任督二脉的关键。

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零售|大单品、全卫定制并驾齐驱

只有冷淡的市场,没有冷淡的思维。吉利伟认为大单品是点式突破打法的代表产品,也是进击市场的尖刀部队。以“一厘米宽,一千米深”的力量最能撕开营销的口子。

“虽然市场变化快,但对好产品的需求量还是大的。当下应该聚焦产品,打造卫浴爆品”,吉利伟认为,爆品有两个关键效应:一是透过过硬的质量,博取消费者的芳心;一是爆炸式的口碑营销,在社交圈发生链式反应。吉利伟透露,浪鲸卫浴就是借用“爆品”力量,在短时间内获取大量有黏性的流量的。“几年之前做过的2999元爆款如今还时常有客户咨询有货否”。

除了大单品战略,吉利伟还提出全卫定制思路。“好产品只是运营成功的根基,卫浴销售还需注入定制规划的强劲推力。在帮助用户做产品设计、搭配和整体卫浴空间设计、布局、有效利用等方面;全卫定制将成为浪鲸下一个突破口,我对其在河南市场的表现还是非常有信心的,”吉利伟如此表示。

精装|向公共设施工装领域进击突围

渠道为王,虽然河南浪鲸已经在分销、零售、工装等渠道已经稳居当地市场份额,但吉利伟依然保持着居安思危的格局。尤其是随着住宅精装房政策的推动,如何更好地占领工程渠道,将成为下一个市场增长点。

面对河南当地精装房激烈的市场竞争,吉利伟另辟蹊径,调转舵盘向学校、政府办公楼等公共设施的工装领域进军。

“与其盲目扎堆,不如想方法找到蓝海。在河南,学校、政府办公楼等的公共设施的工装领域非常可观,浪鲸这样的高端品牌体质也能提供质量更有保障的产品,” 吉利伟信心满满表示。

而在工装渠道上,河南浪鲸也继续发力,为浪鲸卫浴获得新的增长点。

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未来|做细分市场的强者

十五年,无论卫浴江湖如何易主,无论市场曾经几度沧桑,吉利伟还是把浪鲸的零售和工装玩得风生水起。然而,吉利伟并不以此居功自傲,反而眼里存山河,立足当下,放眼未来。

“在零售渠道和家装渠道中,目前市场上的产品同质化严重,想要有新的突破,必须先对市场进行细分。”

在吉利伟细分市场的布局中,瞄准目标消费群体是第一步,他针对老年人市场、儿童市场分别推出浪鲸不同主打功能的产品;他认为细分产品一定会成为一个新趋势,卫浴行业应紧跟随市场变化,完善相关技术和设计,而经销商则应在细分产品中有的放矢地根据不同群体推广。

而与之配套的是团队的培养,“总代更像是一个服务商,服务经销商群体,帮助他们建立团队,使之拥有服务家装、工装、零售三大板块的能力,同时为他们配套对应的市场资源。只有这样,浪鲸的经销体系才能始终保持卓越的竞争力。”

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【记者观察】

创新求变,谋局终端。

如果说浪鲸卫浴是大趋势下一艘正在行进中的高速战舰,那么吉利伟这样的经销商则是技艺高超舵手般的存在。市场酣战仍在继续,吉利伟带着他的阅历和思考,他和他的团队们显得信心百倍。前路星辰大海,浪鲸会否一路乘风破浪,抵达理想彼岸?我们拭目以待。

《问道牛商》品牌支持阵容:

冠名单位:惠达卫浴

协办单位:箭牌卫浴、恒洁卫浴、东鹏整装卫浴

支持单位:舜洁卫浴、唯可卫浴

特约支持:赛立信数据资讯、建众智业

更多精彩,请继续关注中洁网后续报道。

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