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2019问道牛商
【牛商秘笈】伽蓝甘友武:差异化营销,线上线下赢市场
2019-08-13 08:56:00 作者:苏仪 来源:中洁网 0 7

近年来,中国家居行业面临着前所未有的危机与变革,消费升级时代来临,不同圈层的消费需求加速释放,卫浴品牌也是“八仙过海,各显神通”,使出“独门绝技”引领时代趋势,力求在行业争得一席之地。

说到卫浴新趋势,定制绝对是绕不开的话题,随着人们对家居生活提出更高层面的需求,近几年全卫定制如同一股旋风席卷而来,换言之,如今的定制已不是趋势,而是当下。

2019年7月,由中装协住宅装饰装修和部品产业分会指导,中洁网主办,惠达卫浴独家冠名的“问道牛商”火热启动第四季。

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在武汉市,中洁网采访了心海伽蓝经销商甘友武,共话全卫定制之道,分享牛商秘笈。

甘友武2011年开始从事卫浴行业,在浙江代理心海伽蓝、TOTO,2016年回到武汉,代理心海伽蓝、德立、欧路莎三大品牌至今。

弯道超车  定制市场份额不断增加

自进入卫浴行业,甘友武便与心海伽蓝结缘,见证了其从浴室柜到全卫定制的转型升级,他对心海伽蓝的情感非同一般。长期深耕终端市场,甘友武对卫浴市场的变化和趋势有极其敏锐的嗅觉,更是有自己对市场和品牌的独特见解。

近两年受到精装房政策的影响,不少国内一线品牌的线下零售备受打击,相反,定制的份额却在不断增加,这让甘友武对运营心海伽蓝更有信心。众所周知,在国内做全卫定制,心海伽蓝可以说是“第一批吃螃蟹的人”,在甘友武看来,全卫定制是一个聪明的选择,通过“弯道超车”与一线品牌错开竞争,同时也能实现传统卫浴产品全覆盖,为客户解决一站式购物需求,并做到传统卫浴无法做到的个性化需求服务,在激烈的市场竞争中抢占优势。

管家式服务  线上线下相互促进

由于定制型品牌的特殊性,甘友武在品牌运营方面有自己的一套方法,那就是给客户创造超过期待的购物体验,从方案设计、沟通协调、服务跟踪等方面提供全程管家式服务,根据每个用户自身的生活习惯,为他们提供兼具收纳和生活品质为一体的全卫定制解决方案。

据甘友武介绍,心海伽蓝的电商也对门店有很好的促进作用,这种“线上引流,线下成交”的模式深受年轻消费者的认可,国内一些品牌的电商对终端冲击很大,反而在心海伽蓝这种全卫定制模式下两者之间起到很好的互补作用,也正是因为线下为客户提供精细化服务带来的正面结果。

心海伽蓝目前在武汉有6个专卖店,团队有20多人,以零售为主,渠道为辅,去年其中4个店面总营业额近700万。

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差异化营销  想其所想,投其所好

运营好一个品牌很难,同时运营好几个品牌更难。作为同时代理心海伽蓝、德立、欧路莎三大品牌的甘友武,在平衡品牌的竞争和利弊,将每一个的优势最大化上常常需要费心琢磨。与卫浴打交道近10年,他摸索出一条“差异化营销”之道,根据客户的喜好和客单值为其匹配合适的品牌产品,这就要求他对代理的每一个品牌优势了如指掌,例如心海伽蓝的性价比、德立的高端品质……品牌之间应该是互补,而不是竞争。

“无论最终的方案如何搭配,了解客户的心理是最为重要的,想其所想,投其所好”,这就是甘友武的致胜之道!

当下武汉消费者对全卫定制的认知度尚且较低,进店客户往往还只停留在“定制”思维,因此甘友武选择在全卫定制宣导上花功夫,培训专注、耐心的销售人员,给客户科普相关的服务细节和流程,专人做专事,给团队减负,一步一个脚印。

心海伽蓝在武汉还是布局阶段,未来将通过更多宣传方式让更多人了解到全卫定制和心海伽蓝的优势,继而全面铺开渠道,先播下种子,只待时机成熟再收获果实。

品牌发展是一个不断进化、完善自我的过程,心海伽蓝全卫定制当下风力正猛,如何掌控风向借势席卷更广阔的天地,需要更加强劲的动力,这份动力,正是需要像甘友武一样的心海伽蓝人锐意进取、砥砺前行!


《问道牛商》品牌支持阵容:

冠名单位:惠达卫浴

协办单位:箭牌卫浴、恒洁卫浴、东鹏整装卫浴

支持单位:舜洁卫浴、唯可卫浴

特约支持:赛立信数据资讯、建众智业


更多精彩,请继续关注中洁网后续报道。

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