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【脊梁访谈录第11期】中国卫浴擎旗者谢岳荣

时间:2017/10/27 19:12:00 来源:中洁网 作者:张翠敏 转到手机版查看 www.jieju.cn

虚怀若谷,养天地浩然之气。

箭无虚发,擎民族卫浴之旗。

跟谢岳荣交流过的人都知道,他的“江湖大佬”地位与谦逊、务实的性格总能形成强烈反差。他是当机立断的实干家,90年代便掀起连体马桶革命,席卷全国;他又是高瞻远瞩的战略家,排兵布阵、运筹帷幄。从箭牌、法恩莎,再到安华;从卫浴、瓷砖、衣柜到橱柜……谢岳荣落子无悔、箭无虚发。然而,擎起中国卫浴一面旗帜的他,脸上却总挂着含蓄而内敛的笑容。

中国卫浴擎旗者谢岳荣

乐华家居集团总经理谢岳荣与主持人李天燕合影留念

天之骄子 转战卫浴江湖

谢岳荣出生于汕头潮阳一个农民家庭,他的父母对子女的教育一向严格,“勤劳、老实”的家庭作风伴随谢岳荣直到如今,父母的领导气质也潜移默化地影响着他,并伴随着他的一生。

中国卫浴擎旗者谢岳荣

乐华家居集团总经理谢岳荣

1980年,谢岳荣顺利考取了景德镇陶瓷学院,进行为期四年的深造,广袤的视野打破了小农意识的束缚,谢岳荣选择“跟着潮流走。”1984年7月31日,刚刚毕业、英姿飒爽的谢岳荣走向了他的第一个工作单位——东平陶瓷厂。

东平陶瓷厂便是是如今的东鹏集团,谢岳荣从技术员开始,成长为一名工程师,凭着专业素养和能力,他很快便受到赏识,从技术科副科长、车间主任,1987年,才入行3年的谢岳荣,已被提拔为副厂长。

1992年,那是一个春天。邓小平南巡,在经济上形成了强烈的号召力。那些谙熟中国国情的人,都从中嗅出了巨大的商机,此时广东经济欣欣向荣,全国经济热火朝天,“比比看”的浪潮此起彼伏,掌握技术优势、满腔热情的谢岳荣终于坐不住了,经过深思熟虑,他决定出来闯一闯。积累多时的技术优势自然不能放弃,他开始承建瓷砖生产线的整线生产设备,从工艺、窑炉、施釉线到干燥器等,配以陶瓷生产线以及技术,他的团队做了“交钥匙工程”,并陆续在清远、高要、北流、江西景德镇等地建设工程项目,先后兴建了17条窑炉。

建设整线生产设备对谢岳荣来说,早已驾轻就熟,然而,这位怀揣品牌梦想的企业家,开始了内心的挣扎。他已成为行业发展的幕后英雄,但他的产品暂时还未直面消费者,能否建立自己的品牌?

90年代的卫浴行业,旭日东升、方兴未艾,南国陶都石湾成为发展的一片热土,当时已有彩洲、钻石、石湾建陶厂生产的“石湾牌”洁具品牌,各出奇招,花色品种的丰富程度前所未有;与此同时,一个个破土而出的新锐品牌也如雨后春笋般成长,行业焕发着勃勃生机。

看到广阔市场的谢岳荣转而投身卫浴行业,成立乐华企业。1994年5月,在顺德乐从,乐华集团最早的工厂正式运营,当时一条96米长的窑便是谢岳荣的所有,这条生产线年产卫生陶瓷50万件。

同年,谢岳荣的第一个“儿子”——箭牌卫浴应运而生。

这个朗朗上口的名字,谢岳荣当时也经过了一番斟酌,考虑到如果用拼音组成商标显得“老土”,单用中文缺乏美感,他最终选择了“ARROW箭牌”,耳熟能详、整洁大气,寓意“精准、速度”。谢岳荣也确实像是他取的名字一般——箭无虚发。

他,掀起连体马桶革命

箭牌卫浴并非业内首家生产连体马桶的企业,但若没有箭牌的出现和推动,中国连体马桶的普及化进程或许会晚上好些年。

90年代初,由于技术的不成熟,国内在售的马桶基本是分体马桶,少量的连体马桶以国际品牌为主,也只是凤毛麟角,且售价高昂。由于连体马桶技术难度高、成品率低,国内掌握这一技术的企业少之又少。

身为一名“技术派”,谢岳荣敏锐地察觉到机会点。连体马桶优势突出,造型设计浑然一体,而分体的马桶由于结构原因,不可能实现丰富造型。若能突破连体马桶的生产技术,必有一番广袤的天地。

1995年,谢岳荣率领专业团队着手研发连体马桶。通过技术攻关,特别是浆料的改革、工艺的创新,将连体马桶的生产优化为跟分体马桶一样容易,成品率大大提高。

更让人欣喜的是,连体马桶的成型技术也使得管道工艺相应做出了改变。分体马桶的水箱大小普遍不受限制,传统管道工艺的冲水量高达9升;而连体马桶的水箱小巧精美,要实现相同的冲水效果,必须对冲水系统和管道设计进行改进。

通过一年多夜以继日的努力,箭牌连体马桶成功量产,最终实现6升水,用水量比分体马桶减少三分之一。

90年代中期,唐山一位享誉业界的卫浴人士参观箭牌,感到无比诧异,没想到箭牌能批量生产这么多高品质的连体马桶,并且釉面质量、冲洗功能都有优势,设计相当新颖。

“用户思维”先行者,让连体马桶飞入寻常百姓家

90年代还没诞生“用户思维”的概念,但谢岳荣无疑是业内最早具有“用户思维”的企业家之一。“用户思维”的第一条法则——“得民心者得天下”,首先要让产品快速被用户接受。

当时分体马桶的市场价为500元,连体马桶作为高附加值产品,售价达1000-1500元,是分体马桶的2-3倍,因此,连体马桶市场如阳春白雪,曲高和寡,接受度极低。

鉴于此,谢岳荣在产品定位时,充分考虑消费者的价格接受度:如果定价太高,消费者必然望而却步;但工艺瓶颈已突破,若售价只高出50%,在消费者的可控范围内,他们对产品的接受度将高得多。衡量利弊之后,谢岳荣快速将连体坐便器定位为主销产品,并将市场价格区间定位在700-800元,以高性价比打开市场。

中国卫浴擎旗者谢岳荣

箭牌卫浴连体马桶

忽如一夜春风来,大江南北的连体马桶遍地开花。价格策略像一把利剑,快速切开市场;品质又如一块盾牌,维护着消费者的口碑。箭牌马桶迅速成为销售主流,购买连体马桶成为一股风潮。

独木不成林,单丝不成线。随着箭牌连体马桶的一炮而红,行业厂家也纷纷跟进,研发生产连体马桶。至今,中国成为全球连体马桶使用率最高的国家之一。

这支离弦之“箭”,以精准的市场分析和果敢的策略为核心,一战成名,一飞冲天。

他,扎根佛山 落子全国

谢岳荣骨子里有一股内生性动力,不满足于现状的源源不断的动力,表现为主动求变。

90年代初,仍是一个供不应求的时代,厂家只要把产品做出来,建一个展厅就能卖货,在热销时期,还曾经有排队等候产品的现象。供求关系也导致卫浴厂家营销模式单一,营销思维原始,在这一阶段,“坐销”是主流。

谢岳荣并不认为坐销是品牌长远发展之际。他发现,国内卫浴品牌少有自己的专卖店,尽管一些国际品牌有展示区域,但也只是凤毛麟角。一次,在《市场与营销》杂志中,他看到了其他行业关于设计和专卖店的介绍,怦然心动。

他开始琢磨,要建立自己的品牌。

从何做起呢?毕竟国内可参考的案例不多。

具备跨界营销思维的谢岳荣从其他建材领域获得灵感,大力发展分销渠道。

创新需要勇气,更需要魄力,为了加强信心,谢岳荣予以经销商每平米700-800元的店面装修补助,为经销商免除后顾之忧,动之以情,晓之以理,跟经销商探讨品牌的重要性,与经销商产生共鸣。

中国卫浴擎旗者谢岳荣

箭牌卫浴终端专卖店

1998年,箭牌卫浴的第一批专卖店分别在武汉、郑州、北京、上海落成并开业。

此后,箭牌专卖店如雨后春笋般,在全国各地涌现。在那个年代,只要愿意投入,市场将以掌声和鲜花回赠。快人一步,让箭牌赢得先机。如今,箭牌旗舰店深深扎根于各地的主流卖场。

所谓“得渠道者得天下”,谢岳荣早已明白个中奥妙,践行之、享受之。

多年后,被问及箭牌发展的缘由时,谢岳荣谦虚地认为箭牌的成功源于“捉住了机会”。中国经济不断发展,购买力快速提高,城市化进程加快,谢总敏锐地捕捉了这一时机。不管是自营渠道、专卖店、工程、家装、电商渠道,箭牌都及时在渠道大战中占有一席之地。

难能可贵的是,谢岳荣和优秀的经销商、合作商形成战略联盟,通过流行的“合伙人形式”,形成利益共同体,互相渗透,整合资源,各取所长,实现共赢。

箭牌卫浴在品牌成立之初,就已定位为国产卫浴的高端品牌,但谢岳荣的发展步步为营,仿佛一切水到渠成,从求生存、到快速发展、到超越目标,谢岳荣的步伐平稳且坚定。

从“单项王者”到“十项全能”

回首中国卫浴近30年的发展,上世纪80年代经历了产品小配套的改变,如马桶要配备马桶盖等,90年代则演变成大配套的发展与完善。沿着箭牌卫浴发展的轨迹,依稀可以看到行业发展的脉络。

箭牌1994年以卫生陶瓷起家,产品线不断丰富,品类随之完善。1998年开始制造浴缸、淋浴房,2005年涉足浴室柜,2006年又独立开发生产五金水暖(包括龙头、花洒、五金挂件等产品),2006年涉足感应器、智能座便器领域。在2017年上海厨卫展上,箭牌已向中外来宾展示智能卫浴空间的雏形——智能化的马桶、浴室柜、淋浴房、花洒,组合成一个更有灵气、更懂用户需求的智能卫生间。

中国卫浴擎旗者谢岳荣

箭牌智能卫浴空间

智能卫浴当下成为了风口,但早在2006年,当行业处于观望态度时,箭牌卫浴率先推出第一台储热式智能马桶——“智能小王子”AKB1108。11年间,从储热式到即热式,从常规智能马桶到轻薄型智能马桶,箭牌保持技术迭代与产品更新速度。

二十余年纵横商场,谢岳荣已修练直达问题本质的本领,回顾箭牌走过的步伐,稳健而不保守。他的产品线不盲目跟风,不随波逐流,又不墨守成规。

例如时下成为“香饽饽”的智能马桶,谢岳荣认为实现节能、安全、稳定、精准耐用功能才是核心,而非盲目追求新功能。只有减少售后服务,企业才能从中获得效益和价值,消费者减轻使用过程中的烦恼,实现真正的共赢。因此,箭牌推出质量稳定的成熟产品,而非投机取巧搞噱头。

在营销策略方面,谢岳荣坚持“让价值最大化、价格回归合理水平”的一贯宗旨。纵观行业内外,跨界品牌如无印良品、小米、名创优品这些品牌都在坚守这样的价值观。

目前,箭牌的智能卫浴产品占整体销量的20%,但智能产品的生命力还不仅如此。未来,智能卫生间的概念还将进一步深化,箭牌卫浴希望让每个品类更懂人性,并通过物联网的方式,点亮智慧家居生活。

迈入大家居时代

2009年箭牌橱柜、2012年箭牌衣柜的相继成立,标志着“ARROW”箭牌正式迈入“大家居时代”。箭牌衣柜以“全屋定制有品位的家”为品牌口号,产品涵盖客厅、书房、卧室、餐厅等空间领域,为消费者提供一站式整体家居空间解决方案。

如此庞杂的体系、复杂的品类,箭牌如何运筹帷幄、从容应对?

谢岳荣的策略是:专人专事,逐个击破。

所谓“尺有所长、寸有所短”,谢岳荣深知专业化的重要性,只有单品类的极致,方能在品牌之林立足。在他眼中,消费者不会因为厂家做得全而认可企业,而会因为产品做得好而心甘情愿地买单。

中国卫浴擎旗者谢岳荣

箭牌卫浴展厅一角

为此,箭牌根据每一个品类的特点,聘请专业人才进行研发、生产与销售,通过专业化提高效率、保证效益。衣柜、橱柜行业属于非标定制的领域,对供应链的整合有着更高要求,经销商团队更专业化,为消费者提供设计、测量、安装等专业服务,这是综合能力的较量。庆幸的是,二十多年的共同战斗,让谢岳荣和经销商之间建立了深刻的“革命情谊”,不少卫浴经销商坚决拥护乐华家居集团的各项战略。

市场是个狩猎场

一马当先,离弦之箭冲锋在前;

万马奔腾,三大品牌纵横驰骋。

耕耘一个品牌做好已是不易,而乐华体系的三大品牌,八大事业部却都活得有滋有味,各有各精彩,更是业内罕见。1994年箭牌诞生,1999年法恩莎成立,2003年安华问世。

谢岳荣像一位大家长,统管着箭牌、法恩莎安华三个“儿子”。

万一三个品牌之间打架了,该怎么办?

诚然,乐华系品牌的定位虽各有千秋,但都同属于建材行业的中高端,难免存在客户群体重叠的情况。与此同时,品牌之间互相学习,扬长避短,又会让优势充分发挥,内部竞争在所难免。

谢岳荣则当了一回“甩手掌柜”,他认为,家居制造业就是充分竞争的行业,市场是一个狩猎场,谁都没有避开红海找到蓝海,逃避竞争是不可能的。因此,他遵循达尔文的进化论价值观:物竞天择,适者生存。毕竟,兄弟品牌之间的竞争、对手品牌的竞争都符合市场规律。

若要提到乐华体系所有品牌的共性,则是都在向高端延伸,产品质量和创新速度不断提升。

谢岳荣认为,中国处于经济快速发展期,消费者购买力逐渐释放,品牌的质量提升速度必须快于消费者购买力度提升速度,才不会慢慢沦为低端品牌。

除此以外,还需要注重产品的创新、差异化。现代消费者的需求更个性化、感性化,品牌需要营造消费者的好感,才有可能获得消费者的芳心。要让消费者难忘,就必须保持品牌特性,具有独特的品牌DNA。否则,同质化的品牌,最终只能陷入价格竞争的漩涡里。

作为民族品牌的擎旗者,谢岳荣认为,中外差距正在缩小,不管是产品品质、品牌形象、服务能力,中外差距已经不像以往那么明显。彼此的销售渠道在互相渗透,国际品牌从一线城市下沉到二三线城市,国内品牌则在向一线城市拓展。

前有标兵,后有追兵。谢岳荣相信,企业经营就像马拉松赛跑,没有终点。你追我赶是正常的,只能以变应变,只有不断提升专业化技能,才能在竞争中拥抱未来。箭无虚发的他,也正笃定沉着地擎起中国卫浴的一面旗帜。  

快问快答:

Q:您有怎样的经营哲学?

A:企业发展有三重境界:

第一重:打磨产品,品质的稳定性是企业赖以生存发展的基石。

第二重:将产品销售出去,再好的产品,如果没有用户买单,不能让消费者体验,都将是昙花一现。

第三重:让消费者体验价值感。如何让买家在购买后感受到价值所在?乐华体系一直为此而努力。

Q:箭牌的人才培养方式是怎样的?

A:二十多年来,我们侧重于内部培养人才,在新开拓的品类则会聘请专业化人才来实现集团规划,毕竟术业有专攻。

乐华的高管团队比较稳定,很多是一二十年的校友、同学,这样有利有弊。优势是大家有共同的价值认同感,执行力较强。劣势是知识结构相似。而且随着年龄老化还有知识老化的风险,所以需要大胆地提拔年轻人。

Q:对于社会使命感,箭牌是怎样去体现的?

A:首先与合作伙伴,供应商,经销商,员工之间的共赢。与合作商共同发展,责任共当,这非常重要。

此外,为社会多做点公益;做一些对行业有帮助的事情,也是社会责任感的体现,在行业里绝不能做害群之马。

2016年,箭牌“双子塔”拔地而起,除了承载运营中心的功能以外,还在里面建立了图书馆、游泳池、健身房、公寓楼啊,员工福利得到提升。

Q:乐华体系的核心精神是什么?

A:敬业精神,有些人觉得天天上班很累,但是我是觉得不上班很累。上班是一种生活模式,就是说不要认为工作就是很痛苦的,有时候工作也是有乐趣的。可以追求成就感,并非打高尔夫才快乐,在工厂上班就不快乐。 

Q:乐华集团有上市的计划吗?

A:箭牌正在筹备上市,这是一个趋势,随着企业经营越来越规范,上市能为企业发展带来更多的可能性。 

Q:您在工作以外,有哪些兴趣爱好?

A:上大学时爱好摄影,那时候还没有照相馆,菲林都由自己操作,显影冲洗照片。旅游也是爱好之一。然而,参加工作之后了没有星期天,每天工作约十小时,兴趣爱好也只好忍痛割舍。 

Q:您有人生格言吗?

A:一个人,失败时切莫心灰意冷,怨天尤人;成功时不要得意忘形。且行善事,誓做好人。  

谢岳荣金句:

1、别人是上班累,我是不上班才累!

2、做企业要低调务实,别人是说了不一定干,我们是干了还不一定说。

3、我们要与人为善,做企业就是做口碑,只要人做好了,事做好了,当你在困难的时候自然有人帮你!

4、经销商和企业的关系也在发生着改变,现在不是流行“合伙人”吗?

5、我的三个孩子(箭牌、法恩莎、安华)都挺棒的,一直以来,我让他们在市场竞争中接受挑战,适者生存!

6、20多年来,民族卫浴品牌和国际品牌差距越来越小,产品、渠道、营销模式都在相互渗透,这是互相学习的过程。

7、做企业是一场马拉松,市场是大竞技场,有人跑在你前面,有人跑在你后面都很正常,行业你追我赶才是良性竞争,我们尊重竞争对手!


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