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《大国制造》嘉泰李东安:暖暖的嫁衣

时间:2016/02/10 09:19 来源:中洁网 作者:文子 转到手机版查看 www.jieju.cn

题记:数十年的发展,中国卫浴在成为世界最大的生产和销售国的同时,中国卫浴制造也在以更专业、更先进的优势逐步赶超世界制造。在此基础上,“大国制造:访谈录之中国卫浴工业品牌”以自己的视角记录中国卫浴制造企业创新发展的历史。通过对人物的采访,鲜活地讲述充满中国创造的制造故事,再现中国卫浴中坚力量迈向世界高端制造的未来前景。


    2015年未,一群不速之客的到访让李东安沏上了纯正的野山茶。除了茶之外,其余都作了省略。这和作为配套企业的嘉泰一样,服务了许多知名的企业,但基于商业的规则,李东安也无法扯着嗓子说出他们的名字。

    唯一能透露的是成立于2005年的嘉泰已经拥有70多项的外观、结构、技术等专利。首创插管式淋浴柱、前瞻性淋浴器置物架设计、研发新型材料碳铅瓷(自取名)等。多年以来,嘉泰在“智造”定位上肪落清晰,见证和引领着淋浴器品类的发生和发展。

    “虽然一直以来,模仿者络绎不绝。但今年有两家明目张胆的在模仿,嘉泰也做了起诉。一家当庭和解,一家却通过互联网恶意的持续中伤我们。”李东安说。

    “能被模仿也是成功的一种体现。”

    “也是。”李东安笑了笑,略带点无奈的说。

《大国制造》嘉泰李东安:暖暖的嫁衣

嘉泰卫浴李东安

嫁衣定位

    70年代初,李东安出生于南安县。(现为南安市,县级市,由泉州代管。)

    和许多出外闯荡的闽商极其相似,年轻的李东安迫于生计和“外面空间大”的诱惑于90年代未怀揣致富梦想来到广东,从工人到服装小贩,李东安经历了数年的磨砺和迷茫。

    机缘之下,李东安追随老前辈黄记源先生来到广州开始从事水龙头等五金卫浴的贸易,更多的承担水龙头的销售工作。因为环境和自己追逐更大挑战的野心,李东安于2005年独立创造了嘉泰品牌。

    和许多创业者不同的是,李东安在创立嘉泰之初就确定了以产品为核心,为品牌做嫁衣的企业定位。

    “从销售转到工厂制造,确实有点难,也确实佩服当时的勇气。”李东安说。

    对于中间的困难,李东安一句带过。但想必在那样的岁月里,单靠勇气已经无法成全企业的商业行为。唯有在那个岁月通过血和汗水浇灌出果实的企业家才能懂得。

    当然,市场也给了李东安一次机会。

    2007年,福建许多企业已经有了品牌基础和意识,也开始重视产品,彼时的砂铸已经无法满足企业对产品的要求。这让以重力铸造见长的嘉泰获得了抢得市场的先机。尤其在第二年,全球金融危机影响全球经济,在原材料大幅降价的时期内,让嘉泰挖到了创业的第一桶金。

    也正是这一次机会让李东安从简单的由客户提供样品,嘉泰提供壳体的服务转型为自己着手研发设计自己的产品,为客户提供成品的可能。

    当然,李东安似乎也错过了一次机会。

    从2005年至今,在这10年内,一批批文化并不高的企业家通过品牌的树立和品牌的价值创造了巨大的财富。

    其实,李东安是有机会的,但他还是选择了做嫁衣。

    “理由很简单,我觉得做OEM/ODM也是一个品牌。”李东安如是说。

《大国制造》嘉泰李东安:暖暖的嫁衣

嘉泰温雅大淋浴

嫁衣优势

    截止2015年,嘉泰已经拥有超过70项外观、结构、技术等专利。这对于一个企业而言,只能勉强合格。但是对于一个单一从事某一个领域的某一个细分产品而言,他已经算是高分。

    “嘉泰创立之初就已经确立了以拥有自主知识产权的产品开发为核心的方针策略。”李东安说,我对研发部提出了三点要求:尝试新材料的运用、赋予产品新的功能、优化产品的结构。而这样做的目的无非是让产品更具竞争力,也更具性价比。

    “2009年,淋浴器开始畅销。当时的主体都是焊接出来的,不仅造型少,而且效率也低。为了解决这个问题,我们首创式的研发出了插管式的淋浴柱。”

    “2011年,我们具有前瞻性的开发具有置物功能的置物架,在赋予产品新功能的同时增加产品卖点。”

    “2015年,碳铅瓷研发成功。这种原材料将取代尿栓和ABS材质,通过解决尿栓的质感,ABS容易变硬变脆等特点,完美的呈现出碳铅瓷有重量、有质感、有亮度、能与铜材相媲美的优势。”

    “预计2016年投入市场。”李东安补充道。一个细分品类的单一产品,占据李东安所有的时间。他以销售出身,而又能敏锐的捕捉市场所需要的产品,并实现它。可想而知,他更像一位大刀阔斧改革并推广产品的产品经理。

    有人曾言,王者不会轻易结盟,面对诱人的市场蛋糕,如果能依靠一已之力独自收入囊中,自然是笑傲江湖最雄厚的资本。但是对于李东安而言,供应链整合才能让多方获利而又充满竞争力。因此,他联合优质的供应链企业如阀芯,共同就结构优化再造提出了许多可行性的方案:一个阀芯两种水路的设计、摆动代开关的切换设计等无不在彰显着一位只做嫁衣者的联盟气度。

    “这样做,只有一个目的:降低成本,为客户提供更具性价比的产品。”李东安说。

    要知道,降低成本,提供性价比并不是对产品品质作出妥协,也不代表廉价。正如创优品叶国富对设计与低价的认识那般深刻:李东安也在尝试着以自主研发打开市场,通过创意设计流行和实现功能性与实用性兼具来吸引客户。最后通过性价比实现客户粘性。

    “优质、创意、低价。这是嘉泰的产品定位。”想必,也是嘉泰的嫁衣优势。

《大国制造》嘉泰李东安:暖暖的嫁衣

嘉泰君御大淋浴

嫁衣互联

    毫无悬念,定位、优势的沉淀让依托互联网崛起的许多淘品牌找到了李东安。由此,也揭开了嘉泰嫁衣互联的另一种“互联网+”。

    许多品牌在供应链管理上将“供应链当成第二车间”,派人深入辅导供应商,提升其生产和管理水平,从而让品牌发展如虎添翼。而嘉泰作为供应链中的一环,虽然没有品牌商直接辅导,但其衍生出的“品牌商逆向促进”却间接的辅导着嘉泰。

    如国内某著名跨界品牌,在做垂直化电商运营的过程中,则将整个客服部交由嘉泰管理。如此一来不仅让嘉泰能很好的得到终端消费的第一手反馈信息,在改进产品的同时也倒逼嘉泰需要从消费角度出发去设计更符合终端消费的产品。同时服务客户永无止境,通过这种方式,客户和嘉泰的粘性更高,客户对嘉泰的逆向促进也更具有双赢作用。

    “我们从2012年开始接触通过互联网做垂直化营销的一些品牌企业。”在李东安的认识里,互联网是去商化的一个过程,它让产品真正实现“工厂直销”。同时,互联网也让产品研发更快速。因为,快速获取信息,进行大数据分析能为研发设计提供可靠的科学依据。

    有此认识,嘉泰一直在服务以下三种电商企业:没有品牌,但运营能力很强的企业;做电商时间较久的淘品牌;跨界的大众消费品牌想垂直化运营卫浴五金产品的企业。

    正如金错刀对爆品的定义一样:别人无法做出来的东西就是爆品。第一是品质:质量好到别人做不出来。第二是性能:性能好到别人都做不出来。第三是价格:如果品质跟性能无法拉开差距,价格上低到别人做不出来,那也会成为爆品。

    为此,嘉泰矢志不移,并将全力实现品质、性能和价格的一次次突破。

嫁衣未来

    李东安穿着休闲,十分热情。他思绪很快,导致语速不慢。他看似大大咧咧,却又是极为心细。即便我们相识许久,彼此都有一定的了解。但采访时,他仍然放慢了语速,并在采访的一开始抛出了他现在正在思考的四件事:一、企业如何让产品在同行中保持领先而且无可复制。二、与核心客户的合作关系如何更有粘性,而又无可替代。三、如何在供应链上进行整合,让多方获利而又充满竞争力。四、如何令企业核心人才忠诚及生产销售管理互联网化。并如李开复导师说的确保企业10%的核心团队忠诚于企业。

    李东安强调产品创新。在创新守则里新材料、新结构、新功能、降低成本是嘉泰的四大创新要素。

    李东安强调客户粘性。他对外戏称这是找“干爹”的一种行为。殊不知在中国传统制造业里,供应链企业的“干爹”实为企业生存之本。“干爹”强则企业强。

    李东安强调资源整合。在外界看来作为传统制造业理应关注机械设备等硬实力的普遍认知下,他却说:在二三年的时间内,嘉泰不会过多的投资硬实力。在中国制造业产能严重过剩的当下,李东安强调如何把过剩的先进设备整合进来,这才是企业真正的硬实力。例如:嘉泰想要采购两台注塑机,而现在的塑料厂为了保证开机率,可以保本的为我们服务。

    李东安强调人才的重要性。因为行业的特殊性让人才培养的周期长、难度大、成本高。因此,他日常思考的一个重要问题就是怎样培养人才和留住人才。李东安坦言,自己也曾从基层做起,人才对于企业的作用显得尤为重要。对此,根据嘉泰的发展状态以及李东安个人的总结:提供人才的上升空间;挖掘人才的领导能力,委予重任;发现人才的长板、用其所长;用制度构建人才的梯队模型来重点培养人才。同时打造企业“家”的文化,让人才有归属感;实行合理的薪酬奖励制度,让奖罚分明;实行股权激励,让人才当家作主。

    此四点强调是嘉泰将持续坚持的经营理念,同时,他也将成为嘉泰最核心的竞争力优势。

    专注,成就了今天的嘉泰。没有盲目扩张,没有跟风投资其它领域。10年来嘉泰一直潜心于单产品类别的发展。

    “用什么产品让人家记住你。”李东安知道该给嘉泰一个什么样的产品定位,他也不愿给自己做不好一件产品找任何理由。“这是互联网思维,客户记住了嘉泰是专业做淋浴器的,而且做得很专业,这就够了。”

    “之后呢。”

    “之后,我们做什么产品不是更加水到渠成吗?就像小米,消费者先知道他是做手机的,而后他的充电宝、机顶盒子等产品不就水到渠成了吗。”

    我们等待,那份水到渠成的笃定。

辜文贤专栏

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