• KLAFS
中洁网 >中洁网 > 人物访谈>适意卫浴陈作越:穿越三、四线市场 “星星”我们做朋友吧

适意卫浴陈作越:穿越三、四线市场 “星星”我们做朋友吧

时间:2014/03/17 10:06 来源:中洁网 作者:岑诗敏 转到手机版查看 www.jieju.cn

  自国家城镇化建设政策出台以来,卫浴下乡早已不是行业的新鲜话题,但城乡市场这块大蛋糕是否真的那么好消化?相信真正“吃”的企业已经品味到其中的滋味。在卫浴品牌渗透三四线城市的路上,看到巨大的市场潜力、销售渠道下沉过程中的同时,遇到的种种水土不服也成为必然。

  2014年,如何在大小品牌都蜂拥而上的三四线城市,继续力争一块属于自己的蛋糕,已经成为企业渠道下沉与发展面临的关键问题。而作为企业,将会运用哪些法宝来增加自身的竞争力,克服水土不服之症,从而在终端市场稳据一席之地?中洁小编拜访了适意卫浴营销总监陈作越,听他讲述适意卫浴如何运用制胜法宝,在三、四线城市抢占市场份额。

适意卫浴陈作越:穿越三、四线市场 “星星”我们做朋友吧

适意卫浴营销总监陈作越

  中洁网:今年适意卫浴的产品在营销战略上会有哪些调整?

  陈作越:今年我们主要方向是增加产品在三四线城市的销售量。因为,在一二线城市,产品的销售情况已经趋向于饱和状态,卫浴建材市场的发展在一定程度上很难再上升。所有许多企业都在探索怎么打开三四线城市的卫浴建材市场,而成功的例子却不多。一些中高端卫浴品牌的产品的价格比较高,这样的价格定位对于一二线城市这种发达地区是合理的,但是在稍微落后的三四线城市却是行不通的。所以,对于如何打开三四线城市的卫浴建材市场,这要求经销商有综合的市场开发和维护能力,能把产品的销售深入到乡镇里面去。

  中洁网:面对这些问题,适意卫浴是运用哪些方法解决的?

  陈作越:我们主要从四方面着手改变。其一,从内部切实降低综合成本,开发出符合三四线城市价格定位的系列产品;其二,寻找年轻、有冲劲、有思想的经销商,因为初生牛犊不怕虎,凭着他们的冲劲,来带动品牌在这个区域的生根发芽。其三,开设精品专卖店,面积从60到80平方不等,增加产品种类,丰富产品款式,实现精细化经营,实现真正的一站式购物;4、产品资源的整合:将原有的11种品类的卫浴产品与新增的卫浴产品进行资源整合,实现内外服务的快和好,无论货品交期还是售后服务做到“不能再快”。“星星之火可以燎原”,适意卫浴将这种精细化的店面渗透到每一个大小区域,以“星星”之点,带动“全国”大面积的销售增长。2013年经过资源整合后,我们营业额得到大幅度的增长,预计今年至少会在原来的基础上涨30%。所以在2014年,我们将继续走精细化的路线,让适意卫浴的“星星”般的专卖店,“燎原”全国卫浴市场。

 

  中洁网:现在线上营销是一种潮流和趋势,但它也存在虚假信息、引发恶性竞争等弊端。适意卫浴是怎么规范专卖店的线上经营,避免这些弊端的发生?

  陈作越:我们赞同专卖店开设线上经营方式。虽然线上经营很难管理,容易导致经销商互相之间争抢客户,产生利益的冲突。但是我们要顺从市场发展的趋势,迎难而上,建立一个规范的制度使线上商店有序经营。对于如何协调线上和线下经营,我们的解决方法是:公司的营销总部率先建立总部的线上旗舰店,再把销售额进行分流;或者是开发一些适合于网络销售的产品,只提供线上公开销售,将线上的产品与线下的产品完全区分开来,成立一个“网络实验库”。此外,针对网民追求实惠的特点,制定有层次的产品。这样的话,线上产品的价格定位,都在我们所设定的价格范围之内。至于有关产品的相关数据,我们公司总部都会统一提供给经销商。这就避免了线上营销所带来的恶性竞争和价格差异化。

  中洁网:在北京的红星美凯龙,佛山卫浴品牌产品几乎都看不到了影子,现在只能看到一些中山卫浴品牌的产品。您觉得这是什么原因?

  陈作越:红星美凯龙的定位高,一般会选择与一二线品牌进行合作,所以大部分品牌很难进去。而且,红星美凯龙的合作方式是捆绑式的,一旦与合作方签约,合作方就必须按照它的发展步伐到不同的城市去开店,同时,还硬性规定要配合卖场的各种促销活动等等。虽然,红星美凯龙在广告推广方面做得比较出色,但是广告宣传的成本最后还是嫁接到经销商身上,使产品的售价也水涨船高。所以,佛山卫浴品牌很少在红星美凯龙出现也正常了。未来我认为会有这样的趋势:一些卫浴品牌不再入驻卖场,像格力一样独立开店,依靠自己引流,也许成本更低,效果更好。

  编后:2013年的鲜花、掌声、荣誉都成为过去,轻轻翻开这一页,成为昨天的历史。面对崭新的2014年,即使卫浴市场风雨莫测,但有准备的人总会穿破风雨,赢得彩虹。我们一起期待同样有准备的适意卫浴,共同期待它在三、四线城市的绽放的光与热,共同期待它在网络上的成功的纵横捭阖。

转载申明:中洁网独家专稿,未经授权不得转载!
分享到: QQ空间 新浪微博 腾讯微博
昵称: * 匿名: 提交 重置
搜索
席玛卫浴
陶瓷城
热门标签

  • 投诉
  •  / 
  • 咨询
  •  / 
  • 代理
中洁监督台
  • 诺贝尔

    我是张钧博, 电话:1350383****, 在河南郑州, 计划投资50万人民币, 加盟品牌专卖店,请联系我。

    【未回复】
  • 九牧

    我是李凯, 电话:1510041****, 在河北邯郸, 计划投资20万人民币, 加盟品牌专卖店,请联系我。

    【已回复】
网站地图