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解码建材工程销售难题 参考针对性解决方案
时间:2012-10-25 10:02 来源:中洁网

  随着房地产行业调控政策的逐步深化实施,目前建材行业市场前景不太乐观,各个生产厂家终端零售极为不景气。但是,从去年下半年至今,却由于度假、养老、精装性房产项目的兴起,工程销售出现井喷之势。基于此,各位建材企业的老板、老总们,你们真的准备好了吗?

  工程销售,相对于建材零售销售,是两个完全不同的销售模式,也是两种不同的渠道方法,对人才要求也更专业更高效。工程一般分为酒店、办公、精装修房产等。笔者从多年建材、家具、装修行业十五年以来的实操来看,目前建材行业普遍做工程的企业、厂家,绝大多数处于还是摸着石头过河的初始阶段。说句毫不客气的话批驳直言,连入门都不及,就更别谈业绩和专业化程度了。

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  从目前各建材企业工程销售中存在的各种问题来说,一般有以下几种解决方案。

  一、针对专业型人才严重不足的情况

  目前,各建材企业实际操作工程销售的人才,基本上属于自产自销型的。就是说,基本上都是建材行业企业自己培养出来的,很少有家电等上游行业有实操工程经验的人才来着陆。所以,也就是建材行业各厂家自己培养一下就急忙拿出来应付,过几个月再就跳家新公司拿个更高职位或薪水。随着浮躁的行业风气抬头,这些工程销售人员就成了香馍馍,奇货可居了。

  笔者还是建议要多从家电等上游工程销售相较成熟的行业多挖些空降兵来着陆,让成熟行业工程销售培训到位的专业型人才真正能为我所用。其实,老板们都意识到人才是第一生产力,但是建材行业的怪现象之一就是,老板永远是企业里最能干的那个人。这多年,真正从建材等上游发达行业着陆来家具行业,能真正发挥水平显现才能的职业经理人屈指可数。在建材行业使用职业经理人方面,笔者也经常在呼吁老板们,要学会识才、用才、惜才、爱才。老板们一面在到处招所谓的神人的同时,一方面要检讨自己对人才真正的评估标准,知人善用、用人不疑等,老板们需要补上基础课程的同时,不要依赖不专业的人力资源总监或经理们,一遍又一遍地浪费大量招聘费、猎头费,更多时候正是这些人事主管们帮您在推挡真正有能力、有个性的职业经理人进入候选之列。试问建材行业的老板们,你们用多少时间在找寻人才方面,又知道建材行业真正有几个学历、人品、能力能如你愿的高等人才?

  当年我去东鹏,就是东鹏老板何新明说的一句话吸引了我。他说,老板的能力第一位就是要会选才、会用人。虽说我也曾自命不凡,但是面对东鹏的高手如云、管理严谨、品牌强势,我也和其他人才一样,想办法都要去试试。尤其是东鹏每年工程销售占比超百分之五十以上,工程的投标、接待等细节,至今都深深教育并帮助着我。东鹏工程团队每年人均销售一个亿的辉煌业绩,深深地打动着我,还有我那些至交的战友们的感染,使我毅然放弃了原来的企业职位,从专注做零售的地板企业跳槽去东鹏学习锻炼。在东鹏的几年里,我真正感觉最大的进步就是———你能走多远,取决于你与谁同行。以前的东鹏,是个濒临倒闭的国营企业,何老板从政府机关下海接手之后,做的第一件事也是他这么多年来一直不断在做的事,就是找寻更优秀更合适的人才回来管理企业。这不正是企业成功的基础、我们建材行业学习的案例吗?

  建材行业的专业型人才是极度匮乏的,不仅行业专业性大专院校不多,而且缺少整体长效的培养机构机制。再者,建材行业人才团队的极度不稳定,也使得建材行业很多老板想用好人才,但是又不敢豪赌,生怕赌错,最后却是人才两空。

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关键词: 建材 工程销售 工程渠道
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