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审核我国卫浴市场发展 营销要如何攻克难关
时间:2010-08-31 22:20 来源:中国建材第一网

  对中国卫浴市场的观量,如何打好一场突围战,才是我们要认真面对的现实。根据个人多年的卫浴市场经验来看,中国卫浴需要做好以下几方面的工作,才能真正打好这场卫浴突围战。

  一、紧跟时尚潮流,设计真正符合时代的卫浴产品

  中国卫浴市场开发时间并不是很长,中国从改革开放那天起,就一直喊着“融合,创新,做强民族品牌”的口号,但纵观所有市场,特别是中国卫浴市场,真正做了这句话的厂商,又有几家呢?融合变成了直接抄袭,创新变成了一句口语,虽然也有象四维惠达法恩莎箭牌阿波罗等知名品牌,以及曾经以品牌文化著称的吉事多,但终究能够象国外品牌如科勒乐家等每年上海卫浴展都能拿得出自己的创新技术,或者自己在产品设计上能独树一枝的,就没有了,中国卫浴很多的所谓产品外观设计,都还停留在“爆发户”年代,一味地追求“奇”“怪”“花”,让本来应该平静、整洁的卫浴空间,搞得眼花缭乱,与现代生活讲究的简易理念背道而驰,由此不难看出,中国卫浴品牌与国外卫浴品牌的巨大差距,有些卫浴人士可能并不这么认为,但事实却是如此,好的东西普通老百姓自然有自己的眼光去挑选,好的产品外观设计直接影响到产品的销售好与坏。特别是金融危机后,老百姓对于产品的挑剔更是提高到了一个前所未有的高度,消费者认为现在的每一分钱都得用在刀刃上,而卫浴产品又是耐用品,所以挑选时更是小心又小心,谨慎又谨慎。如果我们没有一个好的产品外观,又怎么可能让消费者产生购买欲呢?社会在不停地发展,时代在不停地改变,而消费者的审美观也会随着时代的发展而改变,以应对“时尚”的要求,作为时尚产品的卫浴,只有紧跟时尚潮流,设计真正符合现代社会时尚审美观的产品,才能在市场中立于不败之地。

  二、组合出击,迎合现代生活简单化原则

  现代生活的高节奏,科学技术的高速发展,让现代人具备了伸手即得的条件,无需更多的考虑,更不必太多的动手,就能得到自己想到的东西,这是中国人几千年来形成的一种享受主义思想,与西方的自己动手观念恰恰相反,而市场上真正能够称得上组合产品的品牌,却是寥寥无几,在这两年卫浴展上也仅仅看到了几个国外品牌对于这方面有所动作,而国内的卫浴品牌不知道是没有觉察到这个消费市场的变化,还是没有能力设计这类产品,上海的宝路卫浴虽然一直走的是自主设计之路,但因这几年的市场沉默,也慢慢丢失了这个本来可以走在国外品牌前列的市场机会,可惜。其它如四维,东鹏 ,惠达等虽然也曾想走这条真正自主创新的路子,但终究摆脱不了中国人追求“短、平、快”的短期利益思想,而学TOTO 一样走一条大众化路线,他们却不知,TOTO有着先天的市场优势,有着所谓进口品牌的优势,而这些优势正是中国消费者趋之若骛的追求,光“进口”二字就可让中国本土卫浴行业要花上至少5年时间才能在消费者脑中打下烙印了,更何况TOTO卫浴却从来没有停止过对产品的技术创新,于是中国卫浴品牌的结果是永远地被国外品牌抛在身后,永远地去摹仿别人的产品设计。而此次金融危机其实也给了中国卫浴一次很好的突围之机会,迎合现代人的简单生活观念,开发相对简单却又非常实用而时尚的卫浴产品组合系列,而不要让消费者一件件去自己挑选,自己组合,最终的卫浴间,却是品牌林立,色彩缤纷。而组合产品的话,我们可以根据现代人追求的简洁中寻找灵感,设计并开发三到五个系列组合产品线即可。简化了消费者自我挑选的麻烦,同时也扩大了我们产品销售的点与面。这点在卫浴展上看到了乐家的红色系列和蓝色系列就可知一二了。

  三、突破传统销售渠道模式,展开新型渠道的探索

  产品销售的传统渠道如门店销售,超市销售,工程销售,包括后来的团购渠道等,虽然团购渠道在金融危机下,能起到一定的快速销售作用,但团购公司并不会让你这么轻松赚更多的钱的,象超市渠道一样,开始设计出一些诸如广告推广费,现场调整费,及一些所谓潜规则等等,再加上团购本就是一个价格杀手,以上这些让你在看到销售量上升、表面风光的同时却并没有看到公司帐户资金有想象中的那样上升。门店的租金压力,超市的黑心压力,工程的竞争压力,团购的表象热闹等等,都在给我们展现一种现有传统渠道的不足和种种弊病,那么在这几种渠道的基础上我们是否还有突破的机会呢?答案当然是有,不管多么好的事务,经过时间的洗礼和社会的发展后,都会慢慢淘汰,新的东西自然而然会取代之。就我个人经验来说,现在就有网络销售,社区销售等新渠道可以采用。

  网络销售,在金融危机以前,对于卫浴这种大型产品,且对于中国消费者喜欢眼见为实的消费观念来说,可能难以启用,然而,金融危机却给了我们一个这样的机会,中国消费者经过多处的互联网浪潮的洗礼,也开始慢慢接受虚拟网络与现实生活之间的差别和联系了。再加上小型产品网络销售的习惯,使消费者慢慢转向于大型消费品的网购习惯。时机恰到好处,我们应该开始建立起网络销售的团队,建设网络销售的平台,网站建设可参考一些小型产品的网络销售平台,再自己摸索一套行之有效的网购流程,即为自己节省了大量的门店费用、公关费用及人员费用,同时,又满足了消费者现行的采购时尚行为。虽然前期可能达不到现在渠道的销售量,但互联网的发展是一股不可截止的流行风,金融危机也总有一天会慢慢退去,机会总是给一些有准备的人,花较少的费用为以后的销售打好一个坚实的平台,却是现在可能难以想象得到的效果。

  社区销售,金融危机的影响,直接让消费者大大减少了出门的机会,而消费者少了出门的次数,就减少了产品面对消费者的机会,加强这种品牌宣传及销售的机会,正是社区销售的真正意义所在,金融危机也让进入社区销售的机会大大增加了,社区人们开始以平和的心态接受这种上门服务。如果我们联合配套厂商,共同进入社区,以服务加销售的模式去点对点销售,自然会受到社区居民的欢迎。社区的方式有很多,进入可以以定点定时的方式进入,也可以用在社区租房服务兼营销售产品的方式进入。总之,只要我们把服务真正从口头提升到行动上来,没有哪个消费者会拒绝这种近乎贴心式的服务的,这也是销售的一种方式。

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关键词: 卫浴
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