在做培训的过程中，经常会听到企业的抱怨，觉得培训没起到效果，问题到底出在哪里呢？经过与客户的沟通，才发现问题是在如何对症下药上。比如好的中医，将名贵的药材，给不合适的病人用，效果当然可想而知。培训也是这样，如果不加分析就拿着一套万能教材，走到哪，讲到哪，自然不会有什么效果。因此，在培训前与客户进行沟通，去细分客户的需求，然后对症下药实施差异化培训，是培训成功的关键步骤。

    前不久，我接到一家药厂的电话，希望给他们做一个关于专业化销售的培训。为了保证培训的效果，我向他们了解到一些具体情况。据这家企业负责营销的陈总介绍，这是一家私企，前几年做抗生素，企业有了不错的发展，但由于抗生素领域的难度越来越大，企业在发展方向上进行了调整，于去年上市了几个心血管和消化系统的新药，同时也有步骤地来提高销售队伍的专业素质。这次培训，就是在这样的背景下提出的。

    根据公司的要求，这次培训的对象是公司的销售代表，培训目的是为了提高他们的专业销售素质。而专业素质所包含的内容是多方面的：拜访技巧、沟通技巧、客户管理、医院微观市场管理等多个方面。所有这些内容的培训对象并不完全相同，同时也不是通过一两天的培训就能够做到的。为此，我们根据企业的具体情况，做了一份针对性的差异化培训计划。

    首先，我们把培训对象按做销售的时间长短分为三级：

    A级：做销售的时间在半年以内。这些人的特点是有工作积极性，能充分服从经理的管理，但销售经验不足，缺乏与医生打交道的经历，容易受到挫折与失败的影响。对于这些新代表而言，学会与医生进行有效沟通，将是培训的重点，所以对他们设计的重点课程是“医生拜访技巧”和“如何与医生进行有效沟通”。同时，为了能更好提高培训效果，我们也结合公司的产品，设计了一系列的产品介绍和怎样拜访医生的演练。

    B级：做销售的时间在半年以上两年以内。这个时间段的销售代表，是公司销售队伍的主力军。他们有一定的销售经验，能够和自己的目标客户保持比较好的关系。而且从另一个角度看，能够在公司工作一年以上，应该对公司比较认可并且希望能够在公司有所发展。公司专业素质提高的效果将主要从他们身上体现。因此这部分员工，将是我们培训的关键。培训重点主要集中在专业化的销售方法与客户管理，包括医院微观市场的管理，如何开展有效的专业化促销活动等方面，而作为沟通与拜访技巧的内容，则不是他们的培训重点。

    C级：工作时间在两年以上的销售代表。一般情况下，能够在公司做两年以上，而没有主动或被动的离开，不外乎是两种人：一是公司正在考验，准备提拔的；另一种是有一定销售业绩，又肯踏踏实实做做事的。这些人的共同特点是都有稳定销售业绩和客户关系，而且在意个人的发展与提高。对于这部分员工的培训，我们主要着重于两方面：一是自我发展的内容，比如时间管理、压力管理等等。这些内容，可以让他们感受到公司对他们的重视。二是医院的微观市场管理。虽然他们都有自己的一套工作方法，但公司的策略必须要每个人去执行，公司要求的工作方式也是必须做到。特别是这些老员工，他们将起着榜样的作用。

    我把培训分级别的思路和陈总做了沟通，他很认可，于是让我列出具体的培训内容与所需时间，基本方案就是培训分三阶进行，每个培训进行两天。

    当然，需要强调的是，培训是综合性的，以上谈到的只是培训的重点，在培训完成后，还需要根据大家的反馈继续改善培训，提高培训效果。

    目前，我们已结束了A级与B级的培训。从大家的反馈看，得到了普遍的认可。

    想做一个成功的培训课程，精心的准备、与客户的沟通，往往起着很重要的作用。只有从客户的角度出发，诊断他的问题，发现需求，提出针对性的方案，才是解决问题的关键。